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《談判技巧 采購談判技巧：報價的原則.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在應用文檔-天天文庫。
1、采購談判技巧：報價的原則報價要通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是報價最基本的原則。下面整理了采購談判技巧：報價的原則，供你閱讀參考。1.開盤價必須是最高價對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則，這是因為：(1)作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標，'買方將以此為基準要求賣方做出讓步。在一般
2、情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產品價格的高低，不僅反映產品的質量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據此來調整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。(3)開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報價能為以后的讓步預留足夠的回旋余地，在面對可能出現(xiàn)的意外情況或對方
3、提出的各種要求時，就可以做出更為積極有效的反應。(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進行談判。2.報價應該果斷、明確、清楚報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價時應該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應該非常明確、清楚，報價時所運用的詞
4、語要準確無誤，言辭應恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產生誤解。必要時應向對方提供書面的開價單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預先準備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當地輔以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內容。3.開盤價必須合情合理開盤價必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價。報價應該控制在合理的范圍內。如果本方報價過高，會使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你
5、根本無法認可的還價，或者對我方報價中不合理的內容提出質疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應該高到你再也找不到提高價格的理由為止。4.不對報價做主動地解釋和說明開盤時不需對所報價格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋和說明，因為對方肯定會對有關問題提出質詢。在對方提出問題之
6、前，如果我方主動進行解釋，不僅無助于增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關心的問題是什么，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進攻點和突破口。新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報
7、得太高，又怕他把定單下給了別人。怎樣報價才有效呢?有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。報價前充分準備首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價后到正式報價
8、前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。孫先生公司的經驗是，業(yè)務人員經
