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1、談判的原則和技巧1◆導(dǎo)入語談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機會在洽談中處于有利地位。有很多人在談判中會害怕面對洽談中的沖突，他們會避免洽談中難以應(yīng)付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過份固執(zhí)，拒絕做出遷就對方的舉動，而導(dǎo)致失去整個項目。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天將重點闡述一些談判中的競爭原則和技巧。2◆談判原則良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您準(zhǔn)
2、備如何應(yīng)答？3◆談判原則談判的基本原則讓步原則交換原則贏家原則效率原則各取所需不要拿走談判桌上的最后一分錢速戰(zhàn)速決得到自己想要的，適當(dāng)讓步4◆為什么要讓步我們知道談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實現(xiàn)最終達成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒y免了。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的價值。所以，未經(jīng)計劃的讓步是不可取的。談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時機的掌握
3、能力是出色銷售人員的基本素質(zhì)。問題：你在談判過程中的讓步效果如何？5◆讓步原則▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大?！M量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步?！蛔鰺o謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地?！虑白龊米尣降挠媱?，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。6◆談判技巧談判的技巧往往會成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判
4、者，需要不斷摸索談判的技巧。在適當(dāng)?shù)臅r機，運用適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑梢詭椭阍诶щy的談判中獲取主動。問題2：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗有哪些？7◆怎樣提出要求提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進行談判的條件。提出要求傳達您對交易的誠意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實現(xiàn)您的讓步計劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。1.要有堅定的立場，但不應(yīng)帶有攻擊性2.事先計劃及部署您愿意進行交易及作出的讓步8◆導(dǎo)入語在談判過程中，雙方為著各自的
5、利益而進行寸土必爭的拉鋸戰(zhàn)。然而，當(dāng)雙方尋求到一個共同的利益目標(biāo)時，一切都將變得美好而和諧。9◆談判中的合作由于談判的目的是通過雙方的合作獲利，所以雙方必須致力于平衡己方利益和維護雙方關(guān)系這兩種需要。問題：在談判過程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進的？10在推銷洽談當(dāng)中，每一個項目都必然會存在競爭性層面與合作性層面?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶之間的關(guān)系，同時又存在多個洽談條件，談判雙方都會取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，
6、雙方必須致力于己方利益和維護雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長期有效的合作關(guān)系，以此取得一個最終的穩(wěn)固的共同利益。在推銷洽談的實際工作中，用以建立和維護雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當(dāng)您為重要談判作準(zhǔn)備時，應(yīng)思考一下如何運用以上行為。因為在以上行為中，前一個環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個環(huán)節(jié)，后一個環(huán)節(jié)是前一個環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。11◆推銷與洽談在談判過程中，推銷與洽談隨著進程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。問題：在產(chǎn)品推銷過程中，如果對方是您的
7、熟人，您將如何準(zhǔn)備談話內(nèi)容？12有些談判人員認(rèn)為：洽談在整個談判過程中只是最后階段的一項成交工具，而大部分的時間更象是一次推銷。正是由于這個原因，他們往往在推銷開始的時候忽視洽談的作用，所以到最后達成協(xié)議時都不會有豐厚的收獲。如果談判程序的持續(xù)時間較長，更會較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的影響。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡單。而隨著談判過程的深入，洽談的成分會慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實施洽談計劃，會有助于談判工作獲利豐厚并確保對手滿意。13在現(xiàn)實工作中很難斷定您的對手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)
8、值得光顧，但無疑在整個談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。所以，成績卓越的談判人員都清楚地認(rèn)識到：在談判過程中必須同時運用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個相互容忍的心態(tài)并進行有
