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《經(jīng)典推銷模擬演練》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、0企業(yè)與個人靠什么賺錢企業(yè)與個人靠什么賺錢企業(yè)與個人靠什么賺錢企業(yè)與個人靠什么賺錢????持續(xù)創(chuàng)造顧客價值顧客價值顧客價值顧客價值即:即:吸引和保持顧客滿意顧客滿意顧客滿意顧客滿意1顧客價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值總顧客價值人員價值形象價值顧客貨幣價格讓渡價值時間成本總顧客成本精力成本體力成本2顧客總是從顧客總是從顧客總是從顧客總是從他們認為提供他們認為提供他們認為提供他們認為提供最高最高最高最高顧客讓渡價值顧客讓渡價值顧客讓渡價值顧客讓渡價值的公的公的公的公司購買商品!司購買商品!司購買商品!司購買商品!顧客滿意?顧客滿意:顧客滿意:顧客對一個產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值比較后,
2、所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。?滿意水平:滿意水平:1、效果低于期望,顧客就會不滿意;2、效果與期望匹配,顧客就滿意;3、效果超過期望,顧客就高度滿意或欣喜。4吸引顧客:在總資源一定的限度在總資源一定的限度在總資源一定的限度在總資源一定的限度內(nèi),營銷者必須在保證其內(nèi),營銷者必須在保證其內(nèi),營銷者必須在保證其內(nèi),營銷者必須在保證其它利益攸關(guān)者至少能接受它利益攸關(guān)者至少能接受它利益攸關(guān)者至少能接受它利益攸關(guān)者至少能接受的滿意水平下,盡力提供的滿意水平下,盡力提供的滿意水平下,盡力提供的滿意水平下,盡力提供一個高水平的顧客滿意一個高水平的顧客滿意一個高水平的顧客滿意一個高水平的顧客
3、滿意!5保持顧客◆吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有顧客的5倍!◆營銷任務(wù)中有說服不滿意的顧客再回來!◆一般來說,說服過去的顧客重新購買比尋找一個新的顧客更容易!◆培植顧客忠實的任務(wù)稱為關(guān)系營銷!6提高滿意顧客的滿意度1、增加財務(wù)利益:●頻繁營銷計劃;●俱樂部銷售計劃。2、增加社交利益:●有思想的公司把它們的顧客變成了客戶。3、增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系利益:●幫助客戶成就事業(yè)。7市場營銷:發(fā)現(xiàn)(掘)發(fā)現(xiàn)(掘)發(fā)現(xiàn)(掘)發(fā)現(xiàn)(掘)顧客需求,然后顧客需求,然后顧客需求,然后顧客需求,然后去滿足它。去滿足它。去滿足它。去滿足它。8顧客顧顧---“看”的意思,顧客也可理解為“看客”
4、,即不一定是有需求的人??涂?--“客人”,即“非主人”。顧客是可以演變的,也就是可以演變?yōu)椤胺强纯汀?,即可以演變?yōu)橛行枨蟮娜?;也可以轉(zhuǎn)化為“主人”。9顧客的演變過程猜想顧客首次重復(fù)主動性預(yù)期顧客客戶合伙人購買顧客購買顧客客戶不合格者停止購買或過去的顧客10需求需求需求需求?需:需要、欲望。?求:支付能力、購買能力。?需求:有支付能力的需要。11需求的類型類型需求營銷者的任務(wù)營銷次序A√√快速成交1B√×分期付款或佘欠2C×√密切跟蹤,刺激欲望,當(dāng)轉(zhuǎn)化3為A時快速成交。D××保持聯(lián)絡(luò),可能轉(zhuǎn)化為C、B或A。4也可促其加盟營銷隊伍。12識別需求自我實現(xiàn)尊重的需求愛與歸屬的需求安
5、全需求生理需求13市場營銷管理程序市場營銷管理程序市場營銷管理程序市場營銷管理程序市場營銷管理程序市場營銷管理程序市場營銷管理程序市場營銷管理程序1234分析開發(fā)計劃管理營銷機會營銷戰(zhàn)略營銷方案營銷努力1、管理營銷信息1、產(chǎn)品衡量市場需求1、定位戰(zhàn)略1、公司組織2、定價2、掃描營銷環(huán)境2、生命周期戰(zhàn)略2、營銷組織3、營銷渠道3、分析購買行為3、競爭戰(zhàn)略3、營銷執(zhí)行4、促銷:和競爭者4、營銷控制廣告4、確定細分市場銷售促進和公共關(guān)系選擇目標市場人員推銷5、新營銷工具14最好的銷售人員最好的銷售人員?最佳的態(tài)度?最豐富的產(chǎn)品知識?最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)15銷售成功的有效配方銷售成功的有效配
6、方態(tài)度__幽默__行動Attitude_Humor_actionAAAAhahahaha(啊哈)(啊哈)(啊哈)(啊哈)16銷售(生活)的第一原則:態(tài)度態(tài)度態(tài)度態(tài)度17先來個小測驗(回答“是”或“不是”):1、我每天看一小時新聞;2、我每天讀報;3、每周讀一份新聞周刊;4、我有時會經(jīng)歷非常糟糕的一天,一整天都如此;5、我的工作是個苦差事;6、我每次生氣都延續(xù)一小時或更長時間;7、我和態(tài)度消極的人談得來,而且同情他們;8、出問題時我喜歡責(zé)備別人;9、當(dāng)事情不妙時,我會告訴別人;10、我會被愛人惹火,四個多小時不理她(他);11、我會在上班時想起并討論個人問題;12、我會做情況更
7、壞的心理準備;13、天氣會影響我的情緒,讓我忍不住批評天氣。18看看你的態(tài)度:?0—2個“是”:積極?2—6個“是”:消極?7個或7個以上的“是”:你的態(tài)度十分有問題,且問題嚴重。建議你加強訓(xùn)練你的態(tài)度。19銷售員失敗失敗的原因:?15%來自不正確的培訓(xùn)--產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn);?20%來自差勁的口頭和書面交流能力;?15%來自不好的老板和成問題的管理;?50%來自不正確的態(tài)度。銷售員之所以失敗是因為他認為自己會失??!所以,銷售人員只要改變思考模式,就可能增加50%的成功率。20積極態(tài)度的秘密:我會成