銷(xiāo)售中的艾德麥斯法則

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1、銷(xiāo)售中的艾德麥斯法則眾所周知，魯迅筆下的阿有一段非常悲慘的愛(ài)情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這么一天，吳媽正好在忙家務(wù)，影影綽綽。阿Q那天心情好，看見(jiàn)吳媽?zhuān)D生情趣。那么阿Q是怎么做的呢？他突然走到吳媽面前，“嘩”地一下雙膝朝地一跪，說(shuō)：“吳媽?zhuān)乙湍憷вX(jué)，我要和你困覺(jué)”哇，一下說(shuō)完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結(jié)果秀才過(guò)來(lái)拿著大棒扁了阿Q一頓，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的慘痛經(jīng)歷，讓他再也不敢去想愛(ài)情方面的事情。王蒙有一次跟大學(xué)生交流，說(shuō)阿Q是做錯(cuò)了，阿Q看到吳媽就應(yīng)該這么說(shuō)：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心”王蒙說(shuō)完這個(gè)話

2、的時(shí)候大學(xué)生就笑了。當(dāng)時(shí)我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對(duì)話的話，吳媽又是什么反應(yīng)呢？吳媽有那樣的品位來(lái)接受嗎？除非吳媽馬上接上來(lái)說(shuō)：“輕輕地我走了，正如我輕輕地來(lái)”其實(shí)這個(gè)不是最關(guān)鍵的，阿Q追吳媽?zhuān)旧頉](méi)有錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的是他的方法。這是什么錯(cuò)誤呢？很多業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤，下面這個(gè)心理法則會(huì)告訴我們，這就是我們第一要注意的正向心理層遞臺(tái)階，也稱(chēng)為艾德麥斯法則。為什么叫“艾德麥斯法則”呢？因?yàn)槲覀儼颜麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的心理分成了兩個(gè)階段：第一階段稱(chēng)為機(jī)會(huì)階段；第二階段稱(chēng)為需求階段。機(jī)會(huì)階段里面又分為兩部分：一個(gè)叫引起注意

3、，另一個(gè)叫表示興趣。在需求階段就是要產(chǎn)生渴望，然后留下記憶，最后決定購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)感到滿(mǎn)意。因?yàn)槊總€(gè)單詞前面的第一個(gè)字拿出來(lái)，組成“AIDMAS”艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個(gè)臺(tái)階的進(jìn)程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來(lái)看正向心理層遞臺(tái)階，這對(duì)于銷(xiāo)售是尤為關(guān)鍵的。比如說(shuō)戀愛(ài)中的男生追求女生，追女朋友的時(shí)候一般怎么做呢？首先總是引起注意。過(guò)去很多老土的方法是“借書(shū)”，要引起注意，借書(shū)的方法是最方便的。那如果不借書(shū)，也要?jiǎng)?chuàng)造條件邂逅一下，就能起到一個(gè)搭訕的功能，這樣的話人家就會(huì)說(shuō)：“哦，原來(lái)這是某某某呀！”但這還是不夠的，還要往上面再爬個(gè)臺(tái)階。第二個(gè)臺(tái)階就是表示興趣，一般的話都

4、會(huì)自我介紹，展現(xiàn)風(fēng)采。這個(gè)過(guò)程就是讓你的風(fēng)度去吸引女孩子，讓她產(chǎn)生一種興趣。但這些東西都是什么？是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)不等于需求。在這個(gè)階段，還沒(méi)有確認(rèn)有戀愛(ài)的可能性。那么在什么時(shí)候才會(huì)確認(rèn)有戀愛(ài)的可能性呢？這就到了第三個(gè)臺(tái)階，也是最重要的臺(tái)階，叫產(chǎn)生渴望階段。怎么樣產(chǎn)生渴望呢？在讀書(shū)的時(shí)候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請(qǐng)她吃飯。男生邀請(qǐng)女生：“一起去吃飯吧？”于是兩個(gè)人一起去打飯，這個(gè)時(shí)候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時(shí)候，那馬上就開(kāi)始買(mǎi)藥、買(mǎi)水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發(fā)現(xiàn)在旁邊有一個(gè)高大的男士可以依靠，于是女孩子就產(chǎn)生了渴望。產(chǎn)生

5、渴望就是讓你的機(jī)會(huì)邁向一個(gè)需求的可能性，這就使你戀愛(ài)的機(jī)會(huì)一下子成功了很多。但是僅僅如此還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶？一般女孩生日的時(shí)候，男生總是想方設(shè)法買(mǎi)最特別的生日禮物給她?？赡苓€有的時(shí)候，比如萬(wàn)圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日。這個(gè)過(guò)程就是不斷地重復(fù)深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢？久而久之，有一天女孩子就覺(jué)得跟你在一起是值得結(jié)婚的時(shí)候了，她問(wèn)你看看雙方父母，這時(shí)你就成功了。所以這時(shí)候?qū)τ阡N(xiāo)售來(lái)講，也就是對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候了。結(jié)婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛(ài)，然后達(dá)到一個(gè)滿(mǎn)意的效果。之所以

6、說(shuō)戀愛(ài)這六個(gè)步驟，也是告訴大家一個(gè)道理，談戀愛(ài)和做生意是相通的，做生意跟談戀愛(ài)也是一樣的。我們?cè)囅胍幌?，如果今天你看到一個(gè)女孩子，哪怕人家對(duì)你產(chǎn)生了一點(diǎn)興趣，你就馬上問(wèn)她說(shuō)：“我們同居吧?！迸⒆舆€不像兔子一樣跑掉了。為什么？因?yàn)榈谝粋€(gè)臺(tái)階、第二個(gè)臺(tái)階你都還沒(méi)有爬呢，引起注意、產(chǎn)生興趣你都沒(méi)有做。你在女孩子剛剛對(duì)你產(chǎn)生興趣的時(shí)候，一下子跳到了“決定購(gòu)買(mǎi)”的臺(tái)階，你希望她交單了。這個(gè)時(shí)候你跳臺(tái)階太快，女孩就會(huì)像吳媽一樣一下子被你給嚇跑。如果這個(gè)女孩子對(duì)你有很好的興趣，女孩子跟你說(shuō)一句：“先生，我覺(jué)得和你還蠻投緣的，咱們馬上結(jié)婚吧?！蔽蚁嘈拍阋矔?huì)跑掉的。為什么？來(lái)得太快了！

7、所以要一個(gè)臺(tái)階、一個(gè)臺(tái)階地爬才會(huì)讓人覺(jué)得安全。我辦金鷹卡我曾經(jīng)辦了一張金鷹卡，它是聯(lián)名卡，我其實(shí)有很多信用卡，那為什么還要辦呢？這里，我就告訴大家，人家是怎么樣一個(gè)臺(tái)階、一個(gè)臺(tái)階爬的，通過(guò)這個(gè)過(guò)程希望給大家一些啟示。這家銀行的營(yíng)業(yè)廳有個(gè)好處，進(jìn)了大門(mén)就有一個(gè)柜臺(tái)，那個(gè)柜臺(tái)是全開(kāi)放的，非常方便。當(dāng)我走進(jìn)大門(mén)的時(shí)候，就會(huì)掃視一下那個(gè)柜臺(tái)，這個(gè)柜臺(tái)設(shè)在這里其實(shí)就是在引起人們的注意。引起注意還不夠，怎么樣讓我表示興趣呢？他們柜臺(tái)上面推薦了一些產(chǎn)品，那天我和太太進(jìn)了大門(mén)之后，發(fā)現(xiàn)桌子上面放了一些杯子，當(dāng)時(shí)我太太一眼就看到這是樂(lè)扣牌的，我就問(wèn)她：“你