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《新渠道拓展-軟件》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、一、新渠道拓展1.什么是軟件渠道?2.我司產(chǎn)品的渠道定位?3.拓展渠道前的準(zhǔn)備工作?4.渠道拓展的方式與方法?5.我司渠道政策?6.市場現(xiàn)有的競爭對手與應(yīng)對方法?7.如何實現(xiàn)“共創(chuàng)、共享、共贏”?91.什么是軟件渠道?什么是渠道銷售?銷售渠道的建立有何秘訣?通常所指銷售渠道是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。但通過技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難,而銷售渠道系統(tǒng)創(chuàng)造的資源對制造商的發(fā)展卻又有彌補(bǔ)作用。隨著信息化的不斷推進(jìn)和國內(nèi)營銷環(huán)境的變化,軟件廠商在直銷模式基礎(chǔ)上有規(guī)劃、有選擇的進(jìn)行渠道架構(gòu)建設(shè)和規(guī)劃,打造企業(yè)的第二條營銷生
2、命線。軟件產(chǎn)品大多以行業(yè)直銷為主,但針對軟件內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品或者市場需求旺盛的產(chǎn)品,僅憑廠商的一己之力,無論在行業(yè)客戶的繼續(xù)深挖、客戶服務(wù)滿意度、市場的有效覆蓋、區(qū)域市場快速支持、有效打擊對手等方面都力有不逮。尋找合作伙伴,實現(xiàn)與合作伙伴、客戶的三贏成為自有軟件產(chǎn)品與方案供應(yīng)商的必然選擇。隨著信息化的深入,客戶希望能有專業(yè)、高效的服務(wù)商為他們的IT系統(tǒng)提供專業(yè)、高效的維護(hù)服務(wù)。如某省的某個行業(yè)信息中心與行業(yè)所有業(yè)務(wù)部門簽署了一份協(xié)議,該協(xié)議中保證了他們將為業(yè)務(wù)部門提供服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量,這個信息中心同時與業(yè)界領(lǐng)先的服務(wù)供應(yīng)商談判,將IT的維護(hù)、管理、在IT系統(tǒng)上的流程
3、、規(guī)范和業(yè)務(wù)都交給專業(yè)的服務(wù)商來提供,他們負(fù)責(zé)系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和評估,從業(yè)務(wù)角度提出具體的需求,真正實現(xiàn)信息系統(tǒng)為業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供支撐。服務(wù)商要為客戶提供滿意、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),必須要要有一套高質(zhì)量、高效的IT系統(tǒng)管理工具和一支高效、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)隊伍。軟件市場,國外同類產(chǎn)品價格高昂,應(yīng)用復(fù)雜,由于政策因素的影響,國外產(chǎn)品更是無法與國內(nèi)產(chǎn)品抗衡,而軟件除了以上之外還需要做測試,國內(nèi)同類廠商的網(wǎng)管產(chǎn)品均只能做到管設(shè)備;通過試用測試,用戶很清楚的能知道什么軟件是自己所需要的。2.我司產(chǎn)品的渠道定位?服務(wù)成就價值9對于廣大渠道伙伴的營銷而言,正確的渠道策略指引是保障、優(yōu)秀的
4、渠道產(chǎn)品是基礎(chǔ)、得道的渠道經(jīng)營則是成功的關(guān)鍵。企業(yè)管理軟件不只是產(chǎn)品,同時是服務(wù)。軟件離開了實施服務(wù),就沒有價值。這就意味著企業(yè)管理軟件不能以規(guī)格品、快銷品的方式進(jìn)行營銷,而必須以奢侈品、高級品的方式營銷,服務(wù)是其中的關(guān)鍵。面對渠道伙伴們普遍關(guān)注的又一重要議題--管理軟件行業(yè)的盈利模式,管理軟件及ERP行業(yè)本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè)。只有透過產(chǎn)品的媒介,實施深入有效的服務(wù),為客戶創(chuàng)造經(jīng)營管理效益,才能獲得永續(xù)生存的價值。 同時作為金字塔塔基的成員,渠道伙伴們面對的是龐大的客戶群和廣泛的市場空間,承載著通往塔頂?shù)幕W鳛閷⒆陨矶ㄎ粸榻K身關(guān)注客戶應(yīng)用價值的服務(wù)性軟件企業(yè),數(shù)博
5、軟件將“塑造企業(yè)價值”作為企業(yè)最為重要的發(fā)展戰(zhàn)略。今后,數(shù)博軟件也將更堅定地與全國廣大渠道伙伴攜手,共同關(guān)注客戶的應(yīng)用價值,幫助客戶利用信息化手段,全面構(gòu)建管理價值。3. 拓展渠道前的準(zhǔn)備工作?打造最具競爭力的渠道產(chǎn)品軟件系統(tǒng)最具核心競爭力之一當(dāng)屬技術(shù)平臺的不斷更新以滿足未來競爭的需求。作為國內(nèi)ERP廠商的領(lǐng)軍企業(yè),數(shù)博軟件很早便意識到新技術(shù)革命必將引領(lǐng)未來市場競爭的格局,并力求通過前沿技術(shù)的研發(fā),推出更具競爭優(yōu)勢的新產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及市場競爭的日趨激烈,管理軟件市場的需求不斷擴(kuò)張,面對信息化應(yīng)用的快速發(fā)展和旺盛需求,憑借軟件廠商自己的力量是無法贏得市場,搶
6、占先機(jī)的。所謂“得渠道者得天下”,所有軟件廠商深諳其中的道理,所以,如何能夠快速部署出自己的渠道體系,建立專業(yè)的區(qū)域營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),是如今各大廠商競爭的又一關(guān)鍵點。9 實事往往很殘酷,通過各種權(quán)威報告數(shù)據(jù)不難看出,中國渠道商的忠誠度非常低,而軟件這個行業(yè)往往如是。究其原由,除了渠道商本身就是以利益驅(qū)動為發(fā)展源動力之外,廠商與渠道商之間本身由于信息溝通不順暢而造成“分道揚(yáng)鑣”的案例比比皆是?! τ谲浖S商而言,除了幫助渠道合作伙伴獲得利益外,需要建立完整、規(guī)范的渠道管理體系,更要懂得經(jīng)營,包括對于觀念、知識、文化、商務(wù)等方面的整合和統(tǒng)一,而不僅僅局限在渠道政策上的
7、支持。它體現(xiàn)在渠道管理很多細(xì)小的方面上,包括渠道經(jīng)理的穩(wěn)定性、訂單處理的速度、問題的響應(yīng)處理能力、銷售過程的支持力度等等,而不能使渠道商處于客戶與廠商間進(jìn)退兩難的境地?! ‘?dāng)前廠商自身體系與渠道體系之間正越來越多地相互滲透,特別是業(yè)務(wù)銷售本身也要打破系統(tǒng)原有的許多界限,包括產(chǎn)品交付、授權(quán)文件、售前咨詢、實施培訓(xùn)以及售后服務(wù)等等。廠商與渠道商之間也應(yīng)該打破空間以及身份的障礙,建立起一個整體組織,共同服務(wù)客戶。而這一切的實現(xiàn),完全可以依賴軟件公司本身的管理產(chǎn)品來實現(xiàn),鑒于軟件產(chǎn)品及其需求特點,軟件本身就構(gòu)成一種服務(wù),這種服務(wù)是通過整個渠道體系的運(yùn)作來實現(xiàn)的。借助協(xié)同管
8、理平臺,輔