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《SPIN-汽車銷售培訓寶典----三 產(chǎn)品介紹》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、第三章產(chǎn)品介紹001產(chǎn)品介紹-概述產(chǎn)品介紹是我們在這章當中將要重點探討的一個問題，我們?nèi)匀皇沁@個思路，就是它的目的是什么，為了達到這個目的我們將要采取什么樣的手段，那么這個手段、這個目的為什么這么設(shè)定，顧客的心理因素是怎么樣的，這個將是我們在這章中探討的問題。前面的需求分析和顧客接待其實都是為這章做準備的，那么在正篇的內(nèi)容開始之前，我稍微給大家放松一下情緒，我給大家說一段相聲好吧，不知道大家有沒有聽過侯寶林老先生說過的一段相聲，這個名字叫做賣山楂，什么意思呢，就是說有一個賣山楂的小販，他推著車去賣山楂了，走街串巷的，打院子門里面里出來一個老太太，問他：“你這個山楂酸不酸啊？”他一看
2、這老太太五十多歲了，牙都掉了好幾顆了，舊社會嘛牙掉了好幾顆，肯定她是吃不了酸的，上歲數(shù)的人吃酸的倒牙啊，這小販有主意了：“老太太，我這山楂它是甜的，倍兒甜”。老太太問：“一點酸頭也不帶??？”“一點酸頭也不帶”“咳，不買了，兒媳婦懷孕了，她就想吃點酸的，一點酸頭不帶那我買它干嘛，不買了”小販郁悶啊：行，記住了。又接著走，走著走著一個院子門里又出來一個老太太問：“你這山楂酸不酸??？”小販一看：行了，知道了，搞不好又是給兒媳婦買的。就說：“我這山楂酸啊”。“酸嗎，真酸嗎？”“真酸啊”“不帶甜頭嗎,一點甜頭也不帶嗎？”“不帶”“唉，不買了，人老了，吃不了酸的，倒牙”。完了，小販這筆買賣又沒
3、做成，哎呀，小販這心里頭就琢磨，這下一個出來該怎么辦，這玩意是酸的也不行、甜的也不行，還沒琢磨出個所以然來呢，又從院門里出來三十多歲一大漢：“你這山楂酸的甜的？”“呦”，小販就琢磨了“他是給誰買的呢？像他這歲數(shù)該有老娘，也該差不多五十多歲了，沒準也有媳婦懷孕了，這我該怎么說呢”這小販有主意啊，說：“大哥，我這山楂它好啊，怎么好呢，它是酸中帶甜，甜中帶酸啊”。大漢說：“嘛啊，又酸又甜，不要了，要么是酸的，要么是甜的，不酸不甜的我要你干嘛！”完了，他又沒賣出去。這是侯寶林先生的一段相聲，但是這個簡單的小故事給我們揭示了一個什么最重要的最核心的東西？產(chǎn)品介紹它的最高境界，這個小故事給我們
4、揭示了這樣一個道理：產(chǎn)品介紹最高境界也就是最核心的目的是什么？請大家討論一下，一會我把題出完以后，討論什么，這個小販為什么沒把山楂推銷出去，他犯了哪些錯誤？他做過哪些調(diào)整？他不是沒做過調(diào)整，他做過調(diào)整，但是他為什么依然沒有把山楂賣出去？如果你是這個小販，你會怎么做？你會不會犯和他同樣的錯誤，可以暫停一下了，大家討論一下。002產(chǎn)品介紹的核心目的好，時間的關(guān)系我們繼續(xù)進行，那么討論的結(jié)果，不管是有什么樣的討論結(jié)果，對大家來說都是一種促進，我希望有人能夠通過這個故事看到、知道、領(lǐng)悟到產(chǎn)品介紹的最核心最高的境界，最核心的目的是什么，曾經(jīng)有人很滿意的回答過我這個問題，就是將你產(chǎn)品的賣點和顧
5、客的買點非常好的結(jié)合在一起，這就是目的，最核心最高的境界。你要是能夠在產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)當中能夠達到這個目的，行了！這個小販為什么一直沒有把山楂賣出去，他始終沒有抓住顧客的買點對吧，他也不是沒做過調(diào)整，但是他調(diào)整的是什么呢，他一直在不斷的調(diào)整產(chǎn)品的賣點，他關(guān)注過顧客的買點嗎，你要是他你能不能多問一句：您買這個山楂是給誰吃呢？是吧，他就不會出現(xiàn)這樣的問題了吧，看似很簡單的錯誤，這個小販他智商低，他會犯這樣的錯誤，但是我們會不會也犯這樣的錯誤呢，我們經(jīng)常在犯這樣的錯誤，很不客氣的說，你不知道顧客的買點在哪你就嘰里呱啦嘰里呱啦把你銷售培訓里面學到的那些一股腦的倒給顧客，有什么用啊？你在犯跟這
6、個小販同樣的錯誤，低級錯誤。那現(xiàn)在我們清楚了產(chǎn)品介紹最核心的目的、最高的境界是將顧客的顧客的買點和你產(chǎn)品的賣點有機的能夠結(jié)合在一起，那你就是成功的，那么為此我們當然要采取一定的手段，在這里我不給大家講什么六方位車法，因為那個事需要很高的技巧，而且我不知道大家知道不知道這個東西的來源，六方位繞車法是德國奔馳公司首先開發(fā)出來的，然后凌志這個品牌把它發(fā)揚光大，那么現(xiàn)如今好像是所有的企業(yè)都在用這個所謂的六方位繞車法。但是可能做過銷售的人都知道，你做完一次六方位繞車法怎么也得用半個小時的時間吧，顧客能老老實實聽你半個小時的時間嗎，早就給你打岔不知道打到哪去了，我在這要說的是那個僅僅是一種方法
7、的變異，產(chǎn)品介紹的特殊方法的一種形式，需要高超的技巧來掌握需要一個非常特定的一個環(huán)境，那么它是外國車品牌、豪華車品牌可能能夠用的比較舒服比較適用，但是我們中低檔車在中國市場有它應(yīng)用的背景，不是不能用，能用，但是我們首先要學習的不是這種較高的技巧，我們要學習的是怎樣去避免錯誤。003產(chǎn)品介紹的三種方法在這兒我交給大家三個方法，產(chǎn)品介紹的三個方法。自從有人類以來，自從人類開始進行商品交換和銷售以來就這么三個方法，今天我都給大家逐一的、詳詳細細的解釋一下它們怎么就管用了，在
