spin-汽車銷售培訓(xùn)寶典----五 報價成交

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1、第五章報價成交001報價成交概述報價成交是我們在這個部分將要探討的事情，前面我們排除了千難險阻，最后終于來到了報價成交的環(huán)節(jié)，我們前面的耕耘要有收獲了，不容易啊。我當(dāng)年在做銷售顧問的時候，開始的時候，比如說一年半年的時間里，我內(nèi)心當(dāng)中對報價成交這個環(huán)節(jié)，說實話我心理上是比較懼怕的，為什么，這是我的底牌啊，我的價格一旦報出來的話，就沒有回旋余地了，但是顧客不一樣，他隨時可以拍屁股走人，我迫切的想要成功，但是我不知道我該怎么做，我也不很清楚，但是我可知道，這是我的底牌了，一旦報出去，我就沒有牌了，沒牌可打了。但是后來的話

2、，我相信很多銷售顧問也都會經(jīng)歷這樣一個過程，有的銷售顧問，經(jīng)歷過這個階段之后，會發(fā)展成一個什么樣子呢，在最后這個報價成交的階段之前，甚至于他不做需求分析，介紹完產(chǎn)品，甚至于產(chǎn)品都介紹的不多，直接就報價，就跟顧客談價格、談成交、談優(yōu)惠、談贈送，他們已經(jīng)厭煩了千篇一律的產(chǎn)品介紹，他們就直接的盡可能快的去達(dá)成一筆生意，成不成的你給個話。這樣做不行，這樣做很危險，這樣做下去的話，你的路會越走越窄，在銷售這個工作當(dāng)中你是體會不到樂趣的，在此我是有感而發(fā)，說了一些比較虛的話，下面我給大家看一個片段，是什么片段，是我們南區(qū)銷售大比

3、武，其中的一個銷售顧問的銷售片段，以及我們李科長的點評，以及我們這段片段當(dāng)中顧客的扮演者，對他的一個臨時采訪，這個是我臨時加進(jìn)去的，本來我已經(jīng)按照我們的故事情節(jié)設(shè)計好了，我們的女銷售顧問要進(jìn)行報價成交的階段了，我們要從這個案例中分析，怎么樣怎么樣，但是我看到了銷售大比武當(dāng)中這個片段的話，我的感覺是太真實了，我后面這個情景劇也是真實的案例當(dāng)中提煉出來的，但是那個是太真實了，以至于我不得把我的情景劇先放一放，我先把這段片段給大家播放一下。002一個真實的案例(情景模擬)003一個致命的邏輯錯誤大家看到了沒有，整個的銷售過

4、程都是以這個銷售顧問為主，她在不斷的推銷她的產(chǎn)品，甚至連給顧客插話的機(jī)會都沒有，你聽我說，你別說，你聽我說。然后我們的李科長點評的非常經(jīng)典，三句話，傾聽要怎么聽，當(dāng)然我們的黎科長還是贊同了這個銷售顧問的激情和對北京現(xiàn)代品牌的熱愛，但是很客氣的提出來，你這個銷售過程，你沒有為顧客去著想，當(dāng)時我想可能是因為科長時間有限，沒有把話點透，那么我繼續(xù)把他的話說完，讓我們來看一下，讓我們來回顧一下這個銷售顧問在李科長做了點評之后，她怎么給自己解釋的，她給自己解釋道，我們這個店的情況比較特殊，你們不知道，我們這邊是一家日產(chǎn)，那邊是

5、一家福特，顧客要是從我這走了，一定會去那兩家店，一定不會回來了，所以我盡管知道這樣做不合適，但是我也一定要想盡千方百計要顧客一個答案，讓他買或者不買一定給我一個準(zhǔn)話，買了固然好，不買我也做出努力了，我也就不后悔了，這個是她的原話，就是這個意思，我們再給她提煉一下，她給自己的這種行為，她給自己的這種銷售行為找到了一個原因。她的原因是顧客從我這一走就不會再回來了，所以我一定想盡千方百計讓顧客給我一個YES或NO，這是她話的核心意思，最簡練的一個邏輯關(guān)系，但是我們說她有沒有可能犯了一個最簡單的邏輯錯誤，誤為因果，什么意思。

6、我們在生活當(dāng)中經(jīng)常犯這樣的錯誤或者開這樣的玩笑，你比如說，我們公司樓下就有一個路口，每天下班我在公司樓上一看又堵車了，我說那晚會再走，我就會跟同事開玩笑，我說你看又堵車了吧，哪有警察哪就堵車，大家一笑，這個就是一個典型的誤為因果，其實呢，是因為堵車，這個是原因，警察才過來，疏導(dǎo)交通嘛，對不對，但是我把它顛倒過來了，我說哪有警察哪就堵車，警察變成原因了，堵車變成結(jié)果了，我們會犯這樣的錯誤。這位銷售顧問就犯下了這樣的錯誤，她說因為顧客從我這走了就不會再回來了，所以我一定要想盡千方百計，盡管我認(rèn)為這樣做不合適，我也一定要顧

7、客給一個回答，買還是不買，這樣我就不后悔了，但是你想過沒有，是不是有可能恰恰你因為你這么做了，你想盡千方百計一定要顧客給你一個答案，你向顧客施加了太大的推銷壓力，顧客實在受不了了，走了，走了之后他不想再碰上你，不想再被你黏上，他一定不會再回來了，有沒有這種可能，我想一定會有的。就像你去電子市場或者建材市場，有一個銷售顧問特?zé)崆椋蟾鐏戆?，看看吧，我們這什么都有，新上的什么東西，你要是從他那掙脫了以后，你敢回去嗎，你一定不敢回去了，對吧，那這個銷售顧問就說了，我們旁邊有3家店，顧客從我這出來了就不會再回來了。我們?nèi)匀灰?/p>

8、從顧客的心理來分析這個問題，假如說你是去買一個液晶電視，那競爭比你這激烈，你這不是就3家店嗎，那電器城賣液晶電視的一大溜全是，十幾個品牌，那競爭不比你這激烈，我要買液晶電視，到了第一家店，就算你介紹的再好，能當(dāng)場決定嗎，不太可能吧，你一定要再看看第二家第三家，這是一定的，顧客一定要再去比較比較，你買個液晶電視尚且如此，何況是買車呢。004一個統(tǒng)