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《專業(yè)銷售技巧：營銷式導(dǎo)購的技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、營銷式導(dǎo)購培訓(xùn)系統(tǒng)市場支持部培訓(xùn)組汪麗瓊營銷式導(dǎo)購的技巧探討：什么是導(dǎo)購？導(dǎo)購的概念正確的引導(dǎo)顧客促成購買提問：請說出自己在店面導(dǎo)購的導(dǎo)購步驟。導(dǎo)購步驟:1.開店準(zhǔn)備2.問好3.詢問4.答疑5.建議方案，計算價格6.促成購買7.決定購買8.送客今天課程的主要內(nèi)容?接洽顧客的技巧?說服與促成購買的技巧?客戶投訴與上門抱怨的處理技巧?導(dǎo)購服務(wù)的5s原則一、顧客接洽的技巧1、接洽2、顧客識別與購買動機(jī)判斷1、接洽演練討論：接洽顧客的最佳時機(jī)。2、顧客識別與購買動機(jī)判斷提問顧客具備哪些條件？顧客的條件?有購買欲望和購買能力，并且有購買決策權(quán)力的人集合。顧客
2、的三個條件：–需要–能力–權(quán)力提問?來到店里的是不是都是顧客？?如何判別顧客的身份并區(qū)別對待？顧客類型?現(xiàn)實顧客、老主顧：–熟客或重復(fù)購買者?潛在顧客、準(zhǔn)顧客：–比較關(guān)心細(xì)節(jié)，尤其比較關(guān)心質(zhì)量、價格、服務(wù)等，眼光總是停留在少數(shù)幾款產(chǎn)品上，在店內(nèi)逗留的時間較長，一般缺乏專業(yè)知識，喜歡拿便宜的品牌做比較顧客類型?隨便溜達(dá)的：–表情自然，但注意力不集中，不關(guān)心細(xì)節(jié)，偶爾也會詢問一些問題但不深入。?裝飾公司：–比較關(guān)心價格與結(jié)算條件，會說自己的用量很大，喜歡找經(jīng)理談，一般具備一定的專業(yè)知識，不忌諱談?wù)撟约旱纳矸菁奥?lián)系方法，對產(chǎn)品的生產(chǎn)知識不足，但對施工細(xì)節(jié)
3、很熟悉。?油工：–從衣著、身材可略加判斷，比較關(guān)心回扣、施工性能等。顧客類型?同行、商業(yè)間諜：–話語不多，比較關(guān)心價格標(biāo)簽、包裝等，一般比較留意新產(chǎn)品及店內(nèi)裝修展示等，會問一些比較專業(yè)的問題，喜歡索取書面資料與實物樣品如圖冊、技術(shù)資料、價目表等，表情一般不自然，比較忌諱談個人的身份、電話、地址等。區(qū)別的方法1）衣著、舉止、表情判定法2）詢問法，詢問的問題有：請問怎么稱呼？你住哪條街、哪個小區(qū)、哪個單元？我們該怎么與你聯(lián)系（名片、電話號碼）？你對產(chǎn)品有什么具體的要求？購買預(yù)算是多少？產(chǎn)品將用于什么地方？3）專業(yè)知識判定法區(qū)別對待的方法：即使判定對方是
4、同行、商業(yè)間諜，也要以禮相待，讓對方知難而退，不要在不明對方的真實身份及真正意圖時就隨便給于書面材料、貴重樣品等。甲方、乙方或東家與泥水工同往時不要隨便報價。顧客購買動機(jī)分析什么是購買動機(jī)?顧客購買動機(jī):影響顧客選擇某種商品的原因,購買動機(jī)取決于商品的要求和需要求名求實求廉求新求美求便……二、說服與促成購買的技巧上崗前你能回答這幾個問題嗎？?客戶最關(guān)心的是什么？?我的產(chǎn)品比競爭對手有什么優(yōu)勢？?客戶為什么買我的東西？?如何讓客戶滿意？準(zhǔn)備說服方法和資料–FAB法?F（FEATHER）：特點?A（ADVANTAGE）：好處?B（BENEFITS）：利
5、益–說服要點?從客戶利益出發(fā)?消費(fèi)者滿意就意味著生意額提高?專業(yè)的意見和豐富的經(jīng)驗獲得信任FAB表格CAN包裝特點優(yōu)勢利益355ML一人飲用量利潤高易拉罐冰的效果僅次于玻璃瓶購買數(shù)量多體積小易于攜帶好的個人形象不可重新擰緊新鮮恰到好處的容量一次性包裝價格相對較高獲利多練習(xí)：用FAB表格描述一個產(chǎn)品對象“簡美”乳膠漆特點好處利益遮蓋力好施工遍數(shù)少相對成本低施工性好易施工易出效果漆、色分裝現(xiàn)場調(diào)色最快地時間拿到產(chǎn)品8種流行色配色方便配色的安全白度純正獨(dú)一無二的白色最純正的白色效果購買者購買決策思想模型買不買問題的嚴(yán)重性解決問題的成本在沒有辦法用正面方向
6、說服顧客時的策略渲染問題的嚴(yán)重性–返工–浪費(fèi)時間和金錢–威脅健康–沒有保障小組討論顧客喜歡的導(dǎo)購有哪些？顧客不喜歡的導(dǎo)購行為有那些？讓顧客喜歡、信任的10種技巧?儀容、儀表、服飾美?天真無邪的微笑?傾聽與尊重：不要嘮叨，做一個好聽眾，不要顯得你比顧客聰明?贊美?把顧客當(dāng)親友，真誠關(guān)心顧客，站在顧客的立場上思考、說話?從談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題開始，不要有太強(qiáng)的交易企圖讓顧客喜歡、信任的10種技巧?記住顧客的姓名?熱情、誠懇?專業(yè)?自信、開朗、快樂導(dǎo)購誤區(qū)?不真誠、不尊重，以審視和盤問的態(tài)度對待顧客?不善于傾聽，強(qiáng)行爭辯，有嘲諷的口氣?羅列甚至夸大產(chǎn)品優(yōu)
7、點?貶低競爭對手及其產(chǎn)品?過于熱情、殷勤?一旦不買便拉下臉傾聽的重要性?人體的啟示?聽的反應(yīng)速度要遠(yuǎn)快于講?言多必失?人性的特點：喜歡表現(xiàn)、喜歡講，不喜歡聽?人人都喜歡自己聰明，但卻不喜歡與聰明人為伍傾聽的重要性?集中精神用心傾聽，必要時做適當(dāng)反應(yīng)，表示肯定、贊許、尊重，適當(dāng)發(fā)表意見?必要的記錄?從傾聽中了解顧客的需要?適當(dāng)發(fā)問，引導(dǎo)談話內(nèi)容?不要鹵莽打斷對方的談話三、客戶投訴與上門抱怨處理的技巧顧客為什么會產(chǎn)生不滿？案例：某日，李先生帶著他的兒子去逛廟會，正在瀏覽廟會攤位上的商品時，孩子吵著要買一輛大約30元錢的玩具小汽車，李先生當(dāng)時不怎么在意就
8、買給了他。可是到了第二天，不知是小孩的玩法太粗野，還是玩具本身有質(zhì)量問題，車子一動也不動了。無賴之中，李先生只好安慰耿耿于
