渠道策略LV17 銷售渠道策略

《渠道策略LV17 銷售渠道策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、知識(shí)共分享！我是呂慧祥!　　銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的?！　∪魏我粋€(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷售渠道的類型，二是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素　　影響銷售渠道選擇的因素有：·產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚，產(chǎn)品的

2、腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使??；·市場(chǎng)因素，包括市場(chǎng)面的大小，用戶的購(gòu)買習(xí)慣，市場(chǎng)銷售的季節(jié)性和時(shí)間性，競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道等；·企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗(yàn)，銷售渠道的控制程度等。銷售渠道策略1、銷售渠道的類型選擇知識(shí)共分享！我是呂慧祥!　　（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略?！　“凑丈唐吩诮灰走^(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何

3、中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道?！　≈苯邮戒N售銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力，所以消費(fèi)廣，市場(chǎng)規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。　　一般來(lái)講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：　　①市場(chǎng)集中，銷售范圍小；　?、诩夹g(shù)性高或

4、者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等?！　、燮髽I(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況?！　》粗?，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：知識(shí)共分享！我是呂慧祥!　?、偈袌?chǎng)分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品?！　、诜羌夹g(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等?！　、燮髽I(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。　?。?）長(zhǎng)渠道和短渠道策略?！　′N

5、售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶?！　∑髽I(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。

6、從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。知識(shí)共分享！我是呂慧祥!　　一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：　?、?gòu)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)；　?、诹闶凼袌?chǎng)相對(duì)集中，需求數(shù)量大；　　③企業(yè)的銷售能力強(qiáng)，推銷人員素質(zhì)好，資

7、歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷售費(fèi)用?！　》粗?，在以下情況下適合采取長(zhǎng)渠道策略：　?、?gòu)漠a(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看，非易腐、易損、價(jià)格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高；　?、诹闶凼袌?chǎng)較為分散，各市場(chǎng)需求量較??；　　③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷售費(fèi)用?！　。?）寬渠道和窄渠道策略?！　′N售渠道的寬窄，就是企業(yè)確定由多少中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)某種商品，即決定銷售渠道的每個(gè)層次（環(huán)節(jié)）適用同種類型的中間商的數(shù)目是多少。一般情況下，有以下三種具體策略可供選擇：　?、?gòu)V泛銷售策略。知識(shí)共

8、分享！我是呂慧祥!　　這是由于企業(yè)的商品數(shù)量很大而市場(chǎng)面又廣，為了能夠使商品得到廣泛的推銷，使用戶隨時(shí)都可以買到這種商品，才需要采用這種策略。例如，一般日用品和廣泛通用的工業(yè)原材料可以采取這種策略。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該負(fù)擔(dān)較多的廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，以利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性?！　、谟羞x擇的銷售策略?！　∵@是生產(chǎn)企業(yè)有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，采用這種策略，由于