商品汰換與新品引進

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1、商品汰換與新品引進8/15/20211不斷學習群策群力提升業(yè)績提綱商品引進與汰換的目的競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析商品引進與汰換的依據(jù)與來源市場調研歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹商品調整計劃工作推廣及追蹤8/15/20212不斷學習群策群力提升業(yè)績商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個階段對于零售商而言具有不同的價值：新品試銷期由于價格可比性較差，毛利相對較高，同時由于生產(chǎn)者急于推向市場，各項投入都比較可觀（包括通道支持），簡單說，這個階段的商品的商業(yè)利潤較為可觀成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場，這時由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價

2、格敏感度增加，價格可比性加強，很多零售商會選擇它作為體現(xiàn)價格形象的商品而進行低價競爭，因此這個階段的商品一般毛利相對恒定，費用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對品類管理（品類貢獻）要求比較嚴格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉換成新的商品進行銷售，否則，經(jīng)營這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉、庫存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營這類商品有時是賠本的8/15/20213不斷學習群策群力提升業(yè)績引進與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商

3、品一般是不變動的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的引進新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進購買者多買商品的基礎條件，從零售商來看，引進新商品是為了適應新的消費習慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入引進與汰換商品目的完善商品結構充實商品價格帶整合價格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結構提高貨架貢獻提高庫存周轉8/15/20214不斷學習群策群力提升業(yè)績?nèi)绻麤]有新商品試想一下如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的商場，你對其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你

4、感覺如何？時代的變化非?？欤恍┬碌纳唐罚ò◤V告大量投放的商品）要一段時間才能夠在這家商場出現(xiàn)，你感覺如何？在這家商場不遠有一家商場，情況完全不同，雖然是一家新的商場，但是有非常多的新鮮玩意，你會重新考慮你的購物場所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動力是什么？購物環(huán)境？價格？優(yōu)質服務？8/15/20215不斷學習群策群力提升業(yè)績購物興奮感購物興奮感：購物對于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時還是一項讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時，購物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買者購物興奮感的

5、最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護，對商場的客單價提升將起到關鍵作用8/15/20216不斷學習群策群力提升業(yè)績回避價格競爭商品的同質性過分強大，惡性價格競爭不可避免，因為常規(guī)商品的價格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費者對于這類商品的價格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價格可比性相對較差，毛利空間相對較大，也就意味著：經(jīng)營新商品可以有比較好的利潤回報但是，基本商品框架不能夠進行大幅度改變，因為，基本商品是基礎，新商品是點綴，只有當新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉化成基本產(chǎn)品8/15/20217不斷學習群策群力提升業(yè)績競爭形勢分析國內(nèi)零售

6、行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競爭非常激烈的行業(yè)，各類零售業(yè)態(tài)大量而且迅速開店，生存空間已經(jīng)受到嚴重壓制，主要業(yè)態(tài)的單店銷售不同程度的出現(xiàn)下降，特別是一些沿海城市門店，受到周邊商業(yè)競爭，銷售下降幅度大，需要嚴重關注大量的同質零售業(yè)的加入，使得這些零售公司所銷售的產(chǎn)品結構驚人的相似，甚至于部分企業(yè)連公司的VI系統(tǒng)都一模一樣，而獲取市場份額以及爭取更多消費者的手段只能通過降低商品價格或者提升服務質量以及提供更多額外服務來達到目的由于商品的同質性（或者差異化）極小，價格競爭不可避免，從而整體的零售利潤下降；同時零售商為了保持盈利，將利潤差異轉嫁到供應商身上，通過各項收費提高商業(yè)利潤，造成供

7、應鏈惡化對于零售這類大部分利潤來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競爭潛力我們常說：售賣空氣是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因為由于商品“琳瑯滿目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴重得多8/15/20218不斷學習群策群力提升業(yè)績引進于汰換商品的目的商品結構不是一成不變的，或者說沒有任何公司的商品結構是合理的，因為商品結構的變化要符合消費