商品汰換與新品引進(jìn)

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1、商品汰換與新品引進(jìn)10/8/20211提綱商品引進(jìn)與汰換的目的競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源市場調(diào)研歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹商品調(diào)整計(jì)劃工作推廣及追蹤10/8/20212商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個(gè)階段對(duì)于零售商而言具有不同的價(jià)值：新品試銷期由于價(jià)格可比性較差，毛利相對(duì)較高，同時(shí)由于生產(chǎn)者急于推向市場，各項(xiàng)投入都比較可觀（包括通道支持），簡單說，這個(gè)階段的商品的商業(yè)利潤較為可觀成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場，這時(shí)由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價(jià)格敏感度增加，價(jià)格可比性加強(qiáng)，很多零售商會(huì)選擇

2、它作為體現(xiàn)價(jià)格形象的商品而進(jìn)行低價(jià)競爭，因此這個(gè)階段的商品一般毛利相對(duì)恒定，費(fèi)用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對(duì)品類管理（品類貢獻(xiàn)）要求比較嚴(yán)格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴(yán)密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時(shí)受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售，否則，經(jīng)營這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉(zhuǎn)、庫存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營這類商品有時(shí)是賠本的10/8/20213引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不

3、同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入引進(jìn)與汰換商品目的完善商品結(jié)構(gòu)充實(shí)商品價(jià)格帶整合價(jià)格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻(xiàn)提高庫存周轉(zhuǎn)10/8/20214如果沒有新商品試想一下如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的商場，你對(duì)其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？時(shí)代的變化非?？欤恍┬碌纳唐罚ò◤V告大量投放的商品）要一段時(shí)間才能夠在這家商

4、場出現(xiàn)，你感覺如何？在這家商場不遠(yuǎn)有一家商場，情況完全不同，雖然是一家新的商場，但是有非常多的新鮮玩意，你會(huì)重新考慮你的購物場所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動(dòng)力是什么？購物環(huán)境？價(jià)格？優(yōu)質(zhì)服務(wù)？10/8/20215購物興奮感購物興奮感：購物對(duì)于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時(shí)還是一項(xiàng)讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對(duì)相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時(shí)，購物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買者購物興奮感的最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護(hù)，對(duì)商場的客單價(jià)提升將起到關(guān)鍵作用10/8/20216回避價(jià)格競爭商品的

5、同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競爭不可避免，因?yàn)槌Ｒ?guī)商品的價(jià)格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費(fèi)者對(duì)于這類商品的價(jià)格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價(jià)格可比性相對(duì)較差，毛利空間相對(duì)較大，也就意味著：經(jīng)營新商品可以有比較好的利潤回報(bào)但是，基本商品框架不能夠進(jìn)行大幅度改變，因?yàn)?，基本商品是基礎(chǔ)，新商品是點(diǎn)綴，只有當(dāng)新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品10/8/20217競爭形勢分析國內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競爭非常激烈的行業(yè)，各類零售業(yè)態(tài)大量而且迅速開店，生存空間已經(jīng)受到嚴(yán)重壓制，主要業(yè)態(tài)的單店銷售不同程度的出現(xiàn)下降，特別是一些沿海城

6、市門店，受到周邊商業(yè)競爭，銷售下降幅度大，需要嚴(yán)重關(guān)注大量的同質(zhì)零售業(yè)的加入，使得這些零售公司所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驚人的相似，甚至于部分企業(yè)連公司的VI系統(tǒng)都一模一樣，而獲取市場份額以及爭取更多消費(fèi)者的手段只能通過降低商品價(jià)格或者提升服務(wù)質(zhì)量以及提供更多額外服務(wù)來達(dá)到目的由于商品的同質(zhì)性（或者差異化）極小，價(jià)格競爭不可避免，從而整體的零售利潤下降；同時(shí)零售商為了保持盈利，將利潤差異轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，通過各項(xiàng)收費(fèi)提高商業(yè)利潤，造成供應(yīng)鏈惡化對(duì)于零售這類大部分利潤來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競爭潛力我們常說：售賣空氣

7、是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時(shí)也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因?yàn)橛捎谏唐贰傲宅槤M目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴(yán)重得多10/8/20218引進(jìn)于汰換商品的目的商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，或者說沒有任何公司的商品結(jié)構(gòu)是合理的，因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)的變化要符合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是永遠(yuǎn)在變化中的，所以，應(yīng)該說商品結(jié)構(gòu)將處于不斷優(yōu)化中在更加正確調(diào)整（引進(jìn)或者淘汰）商品的目的就是適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣，給予購買者需要的商品是每一個(gè)零售商的