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1、CourseMilestone談判禮儀風度商務談判策略商務談判技巧商務談判原則商務談判概論本講的目的通過本講你會掌握：雙贏的原則、、時間的原則、時間的原則、、公平的原則、公平的原則、談判地位的原則、、心理運用的原則、心理運用的原則，，談，談判的信息原則商務談判的原則商務談判的指導思想體系雙贏的時間的公平的談判地位心理運用談判的信原則原則原則的原則的原則息原則商務談判的原則兼顧雙方利益的原則(雙贏的原則)什么是贏財務目標實現(xiàn)商務遠期關系目標商務談判的原則兼顧雙方利益的原則(雙贏的原則)談判成本利益重合度讓步成
2、本創(chuàng)造價值資源機會消耗成本商務談判的原則兼顧雙方利益的原則(雙贏的原則)雙贏技巧的使用把利益做大，，把蛋糕做大，把蛋糕做大從對方考慮---（（女影星的故事（女影星的故事）求同存異創(chuàng)造雙贏的談判思維頭腦風暴法+檢核表直觀思維擴散思維集中思維事實問題設想解決實施談判方案與目標新新設想新設想新方案（（信息（信息）達成一致分析，，演繹，演繹，，綜合，綜合，，推理，推理，，判斷，判斷商務談判的原則商務談判的指導思想體系雙贏的時間的公平的談判地位心理運用談判的信原則原則原則的原則的原則息原則商務談判的原則時間原則急者敗
3、，，慢者勝，慢者勝商務談判的原則時間原則時間籌碼的使用時機111．1．．對方遲遲不做決定時．對方遲遲不做決定時222．2．．拖延時機對我方不利時．拖延時機對我方不利時333．3．．時間充裕時．時間充裕時商務談判的原則時間原則能令自己獲得最佳談判效果之任何時間都是適當?shù)臅r間創(chuàng)造時間籌碼有三種基本技巧具體期限時機（（結合環(huán)境（結合環(huán)境），和死限商務談判的原則時間原則掌控談判的時間技巧面對時間壓力的對策商務談判的原則時間原則-【【自檢【自檢】在談判中，，您是否做好了時間成本的管理工作，您是否做好了
4、時間成本的管理工作？？是？是是□是□□否□否否□否□管理時間成本，，以下問題你提前回答了嗎，以下問題你提前回答了嗎？111最后期限是否不能逾越？是是□是□□否□否否□否□222如果逾期，，后果如何，后果如何？是是□是□□否□否否□否□333需付何種代價？是是□是□□否□否否□否□444我方可以承擔的風險成本底線是什是是□是□□否□否否□否□么么？么？商務談判的原則時間籌碼的應用時間兵法三十六計以逸待勞明修棧道、、暗渡陳倉、暗渡陳倉趁火打劫假癡不癲商務談判的原則業(yè)務談判中的時間籌碼應用買方賣方111合約逾期：
5、：故意不簽：故意不簽111等待買方主動出價后再進行談判222賣方產(chǎn)量過剩：：延后下單：延后下單222等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再報價333預期搶購：：提早訂貨：提早訂貨333堅持不降價，，直至顧客有迫切，直至顧客有迫切需求時再以降價締結成交444探知對方的主要意愿444引導顧客討論商品，，時間愈久，時間愈久愈容易成交555賣方急于終結談判，，提出最，提出最好條件時再下訂單666在賣方有業(yè)績壓力時進行采購商務談判的原則管理談判中的時間籌碼應用主管員工111對方心里脆弱時111公司缺人時222對方表示感恩時222技術提
6、升時333拖延處理：：冷卻員工的情緒：冷卻員工的情緒333創(chuàng)造高業(yè)績獲得高利潤時444月底業(yè)績統(tǒng)計報表提出時444年初開工時555員工特殊意義的日子（（生日時（生日時）555主管情緒好時666下班時間（（配合地點應用（配合地點應用）666下班時間777對方犯錯時商務談判的原則商務談判的指導思想體系雙贏的時間的公平的談判地位心理運用談判的信原則原則原則的原則的原則息原則商務談判的原則公平原則按邊際效應商務談判的原則公平原則按按心疼的程度按心疼的程度商務談判的原則公平原則按按機會均等按機會均等商務談判的原則公平
7、原則定量計算商務談判的原則商務談判的指導思想體系雙贏的時間的公平的談判地位心理運用談判的信原則原則原則的原則的原則息原則商務談判的原則談判地位的原則如何在對方的心目中提高自己的地位？人為制造競爭表明學識韌性商務談判的原則談判地位的原則苦肉計－－激起同情心－激起同情心毫不畏懼－－產(chǎn)生畏懼的心理－產(chǎn)生畏懼的心理商務談判的原則談判地位的原則權勢籌碼的使用時機布局——建立制高點、、搶占上風、搶占上風展開——威嚇對方、、拉攏對方、拉攏對方應變——脫困、、強化籌碼、強化籌碼締結——保證、、威脅、威脅商務
8、談判的原則談判地位的原則創(chuàng)造權勢籌碼的技巧競爭獲得授權---位高言重-位高言重未獲授權知識（（情報（情報）商務談判的原則談判地位的原則商務談判的原則談判權勢籌碼的攻守策略變單一問題為復合問題鋸箭法商務談判的原則談判權勢籌碼的攻守策略補鍋法商務談判的原則商務談判的指導思想體系雙贏的時間的公平的談
