《商務(wù)談判原則》PPT課件

《《商務(wù)談判原則》PPT課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、第四章商務(wù)談判的基本原則【先導(dǎo)案例】1962年，美國U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報。因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的

2、維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。1一、真誠求實原則以誠待人，信譽(yù)至上，實事求是這是商務(wù)談判的首要原則，俗話說：“精誠所至，金石為開”。真誠對于做人來講是人格，對于談判作風(fēng)而言也是至關(guān)重要的，言而有信，對手放心，以心換心，以誠相待會促進(jìn)良好的談判結(jié)果達(dá)成協(xié)議。切記：一個談判者可以是精明的，難以應(yīng)付的，但同時必須是一個言而有信的人，要做一個既精

3、明又可以依賴的談判者。二、求同存異的原則。“我們是來謀求和平和發(fā)展而來的，不是吵架的，并提出了和平共處五項原則：尊重各國主權(quán)和領(lǐng)土的完整、不侵犯別國、不干涉別國內(nèi)政、平等互利、和平共處的原則來處理國與國之間的關(guān)系?！边@些成為世界各國共同認(rèn)可的準(zhǔn)則，他用微笑征服了全世界。2三、清醒理智原則遇險不驚，遇亂不煩，沉著冷靜，要有大將風(fēng)度，談話彬彬有禮，處事富于情感又不乏理智；意志頑強(qiáng)又善于適度適時讓步；善于交際又不失原則，長于用謀又無可挑剔；威而不怒，嚴(yán)而不驕，冷而不寒，熱而不躁，不卑不亢，落落大方。談判桌上是對手，談判場外是朋友；每臨大事有靜氣，凡遇原則皆商量；重大問題不讓步，次要問題得

4、饒人處且饒人；軍師之智和大將風(fēng)度集于一身。四、充分準(zhǔn)備，做到有備無患不打無準(zhǔn)備的仗，不打無信心之戰(zhàn)，能否作到有備無患是取勝的關(guān)鍵。凡在談判前做了有準(zhǔn)備的談判者，就能胸有成竹，積極調(diào)動對方，談判開始就能占有很強(qiáng)的主動性。談判者必須具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語言學(xué)三種知識。同時了解對方越多越好，在談判之前您應(yīng)該先了解一下對手。他是誰？英國哲學(xué)家培根說過：“與人謀事則須知習(xí)性以引導(dǎo)之；明其目的以勸誘之；與奸猾之人謀理，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話至少。且須出其最不當(dāng)意之際，于一切的艱難的談判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，經(jīng)的起瓜熟蒂落”，這段論述十分精彩。3五、非到不得已時，不要討價

5、還價這個原則告訴我們，盡量不要使自己處在討價還價的境地，決不要流露出你想要成交這筆生意的愿望！您真想要作成這筆生意，那就要挺直腰桿，擺出自己的紳士派頭，不要急于討價還價，要沉的住氣。說的容易，做起來難。因為人們總是希望能討價還價。還價的藝術(shù)：1、不動聲色。2、雞蛋里挑骨頭。3、還價要狠。4、得寸進(jìn)尺。六、后發(fā)制人，以逸待勞先發(fā)制人，雖然可以取得一定的主動和暫時的優(yōu)勢，但情況不明，貿(mào)然行動，就會暴露出自己許多弱點，給對方以可趁之機(jī)，所以在情況不明時應(yīng)該后發(fā)制人。在雙方的“談”與“判”中，事情在發(fā)展，情況在變化，利益在延展。4七、多聽少講，用心感悟上帝給了我們雙耳一口就是讓多聽少講，但

6、少講不等于不講，講要講到點子上，切不可漫天亂講。要記住律師是能言善辯的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判決是法官做出的而不是律師做出的，所以要少一點律師的作風(fēng)，多一點法官的派頭。八、讓對方互相競爭，坐收漁利給自己留有余地，當(dāng)你的對手之間互相競爭時，你要不露聲色，靜觀其變，收漁翁之利?？煽诳蓸泛桶偈驴蓸废氪蜷_東非市場，代理廠家不動聲色，使兩家可樂公司互相競爭不斷降低條件，代理亦坐收漁利。5九、區(qū)分人與問題要對事不對人，不要互相指責(zé)，尖酸刻薄。充滿敵意不解決問題。具體做法是：1、設(shè)身處地將心比心。換位思考，換心思考，換腦思考。2、盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對方，心平氣和、彬彬有禮。3

7、、保全面子，不傷感情。要認(rèn)識理解自己和對方的感情；保全面子；減少敵意；注意交流，全神貫注地傾聽。4、談判者自始至終都應(yīng)該充分注意人的問題。5、處理實質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系十、相容原則。平等互利，協(xié)商一致，要互利互惠，達(dá)到利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)。合作的利己主義。生意不成友誼在。6第二節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略制定前的情報收集與分析一、收集情報出門看氣候,戰(zhàn)略識環(huán)境,生意知行情,信息抵萬金。企業(yè)是在發(fā)展中求得生存的。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營如逆水行舟，不進(jìn)則退。市場經(jīng)濟(jì)的海洋潮漲潮落，變化頻繁。