海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與海外訂單獲取

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1、陳碩先生版權(quán)所有海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與海外訂單獲取的要素主講：陳碩陳碩先生版權(quán)所有先看幾個(gè)案例跨國(guó)公司溝通重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移與商業(yè)模式的選擇陳碩先生版權(quán)所有華為VS中興?海外客戶經(jīng)理VS海外物流經(jīng)理?客戶方案解決體系VS終端服務(wù)配送體系3陳碩先生版權(quán)所有以客戶為中心與MOT戰(zhàn)略?要想真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，就一定要有強(qiáng)大的關(guān)鍵點(diǎn)管理能力（MOT），而MOT戰(zhàn)略就一定要依賴於一線的激情和效率。應(yīng)從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而且業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)行銷四要素（客戶關(guān)係、解決方案、融資和回款條件、交付）的綜合能力。?努力做厚客戶

2、介面，以客戶專家、解決方案專家、交付專家組成的工作團(tuán)隊(duì)，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。4陳碩先生版權(quán)所有華為的歐洲業(yè)務(wù)物流外包華為中國(guó)基地華為海外基地績(jī)效考核績(jī)效考核第四方物流企業(yè)績(jī)效考核研生出出國(guó)進(jìn)分客支發(fā)產(chǎn)口口際口銷戶持中中倉(cāng)物物物中介體心心儲(chǔ)流流流心面系倉(cāng)庫(kù)客戶5陳碩先生版權(quán)所有LG的國(guó)際供應(yīng)鏈管理歐洲研發(fā)中心總部營(yíng)銷推廣中心品牌推廣第四方物流企業(yè)采購(gòu)中心品牌經(jīng)銷商零售集團(tuán)OEM出出國(guó)進(jìn)分OEM配口口際口銷總品牌采購(gòu)商件倉(cāng)物物物中裝廠儲(chǔ)流流流心終端用戶倉(cāng)儲(chǔ)中心售后服務(wù)與配送中心6陳碩先生版權(quán)所有惠普+U

3、PS惠普研發(fā)中心惠普美國(guó)惠普營(yíng)銷中心惠普采購(gòu)中心惠普電子交易平臺(tái)終端用戶UPS終端電子平臺(tái)OEM配件廠UPSUPS城市空港配送中心7陳碩先生版權(quán)所有怡亞通的國(guó)際供應(yīng)鏈管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)怡亞通采購(gòu)中心與分貨中心品牌經(jīng)銷商零售集團(tuán)OEMOEM出出國(guó)進(jìn)分配總口口際口銷件裝倉(cāng)物物物中品牌采購(gòu)商廠廠儲(chǔ)流流流心終端用戶售后服務(wù)與配送中心8陳碩先生版權(quán)所有目前的機(jī)遇和威脅香港利豐行的困境與TOMMY的終端策略義烏小商品外貿(mào)出口的逆勢(shì)上揚(yáng)蘇儀的品牌和人才收購(gòu)中興的以物流搶占和維護(hù)終端貝發(fā)的電子商務(wù)+3PL本地配送體系細(xì)化終端陳碩先生版

4、權(quán)所有戰(zhàn)略是可以復(fù)制的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的差異在于業(yè)務(wù)執(zhí)行的過(guò)程！外貿(mào)業(yè)務(wù)是企業(yè)戰(zhàn)略在戰(zhàn)術(shù)上的執(zhí)行過(guò)程陳碩先生版權(quán)所有八/二法則與長(zhǎng)尾理論海外業(yè)務(wù)中，如果伊萊克斯與艾瑞斯發(fā)生市場(chǎng)沖突，你會(huì)放棄誰(shuí)？陳碩先生版權(quán)所有外銷中的藍(lán)海戰(zhàn)略品牌在哪里？海外經(jīng)銷終端在哪里？標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則是誰(shuí)制定的？陳碩先生版權(quán)所有兩大外貿(mào)運(yùn)營(yíng)模式海外營(yíng)銷出口陳碩先生版權(quán)所有出口企業(yè)五弱創(chuàng)新弱品牌弱營(yíng)銷弱渠道弱支持弱陳碩先生版權(quán)所有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的四大環(huán)節(jié)客戶供應(yīng)船務(wù)結(jié)算跟進(jìn)，只有跟進(jìn)，才是獲取訂單的唯一出路！陳碩先生版權(quán)所有影響與海外客戶溝通的五大要素?產(chǎn)品

5、屬性?國(guó)別特征?客戶層級(jí)?運(yùn)營(yíng)模式?溝通技巧陳碩先生版權(quán)所有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，先解決思維問(wèn)題陳碩先生版權(quán)所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三種思維?打破常規(guī)，忌入死角?我們是在製造商品，還是在選擇一個(gè)商業(yè)模式？18陳碩先生版權(quán)所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三種思維?拋棄先決條件，抓住中心問(wèn)題?我們是不是已經(jīng)被所謂新興市場(chǎng)的“新興”給束縛了？19陳碩先生版權(quán)所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三種思維?逆向思維，取得突破?我們應(yīng)該是找一個(gè)買家還是找一個(gè)賣家呢？20陳碩先生版權(quán)所有產(chǎn)品屬性對(duì)企業(yè)海外訂單獲取的影響陳碩先生版權(quán)所有考慮幾個(gè)問(wèn)題?我們出口的是成品還是半成品？?我們需要的是買家

6、還是賣家？?是誰(shuí)在銷售我們的出口商品？?為什么客戶青睞經(jīng)銷商，而不是供應(yīng)商？22陳碩先生版權(quán)所有如何理解自己所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的屬性和特點(diǎn)?產(chǎn)品的內(nèi)在效用和功能?產(chǎn)品效用與產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的收入?產(chǎn)品的地區(qū)差異性和特點(diǎn)?不同的經(jīng)銷層次對(duì)產(chǎn)品的感知?產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的國(guó)別適應(yīng)能力?產(chǎn)品是否符合國(guó)際或國(guó)家規(guī)則?業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)應(yīng)注重哪些方面23陳碩先生版權(quán)所有試比較下列產(chǎn)品屬性在出口業(yè)務(wù)上的差異?商用空調(diào)?家用咖啡機(jī)?櫥刀?糖果?機(jī)械設(shè)備24陳碩先生版權(quán)所有海外客戶的國(guó)別特征對(duì)海外訂單的影響拋磚引玉，僅供參考您的業(yè)務(wù)人員是

7、否面對(duì)不同國(guó)別的客戶時(shí)，郵件的內(nèi)容都千篇一律呢？是否在溝通前做過(guò)更多的設(shè)計(jì)和思考呢？陳碩先生版權(quán)所有波特的企業(yè)高管理論?企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)：不同的管理意識(shí)形態(tài)導(dǎo)致不同的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。試比較中、美、德三國(guó)跨國(guó)公司管理機(jī)構(gòu)人員背景。德國(guó)的工程技術(shù)背景決定了德國(guó)產(chǎn)品的工藝流程和設(shè)計(jì)領(lǐng)先，美國(guó)的金融會(huì)計(jì)背景決定了美國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高效率和短期利益的高回報(bào)，那么中國(guó)呢？26陳碩先生版權(quán)所有?印度出版了一本書(shū)?《如何與中國(guó)人做生意？》?書(shū)中究竟寫(xiě)了什么呢？27陳碩先生版權(quán)所有?美國(guó)?霸道、外向、豪爽、自信、不拘小節(jié)、詼諧、追求

8、現(xiàn)實(shí)利益、干凈利落、法律意識(shí)、重視效率、全盤(pán)談判、重視外觀和宣傳、固執(zhí)而難得讓步?如何應(yīng)對(duì)？28陳碩先生版權(quán)所有?拉美?固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散、重情感、享樂(lè)、信譽(yù)較差、責(zé)任感差、缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、國(guó)家政局不穩(wěn)定、金融管制?逐漸強(qiáng)勁的購(gòu)買力，不斷擴(kuò)大的內(nèi)需市場(chǎng)?與中國(guó)相似的工業(yè)體系，導(dǎo)致逐漸限制中國(guó)產(chǎn)品的進(jìn)口?稅務(wù)體系、涉外法規(guī)繁雜，金融與外匯管制嚴(yán)格?與北美和歐洲相似的消費(fèi)