出口市場營銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進(jìn)策略

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1、出口市場營銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟逬策略主辦單位：一六八培訓(xùn)網(wǎng)03月26-27日深圳06月23-24日深圳09月24-25日深圳時(shí)間地點(diǎn)：2016年03月24-25日上海2016年06月18-19日上海2016年09月22-23日上海費(fèi)用：3200元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）參加對象：進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板課程介紹/企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前冇限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對

2、于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓冇成效的、投入相對較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)朵程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)而對的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后，如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶？課程大綱一、影響到出口市場營銷的七大要素1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢2、區(qū)域市場的企業(yè)運(yùn)營模式3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇4、區(qū)域市場與國別因素5、海外客戶的經(jīng)銷層級與層級屈性6、區(qū)域市場的產(chǎn)品屬

3、性（功能屬性與外銷遞延屬性）7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略二、影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略1、關(guān)注客戶Z關(guān)注2、東盟及東盟國別化3、南亞Z印巴4、屮亞與俄羅斯5、中東6、北美與屮南美7、西歐、北歐與澳新8、中東歐9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商10、F1韓與華裔三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、我們出口的是成品還是半成品一產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營屮的概念屬性3、產(chǎn)品的功能屬性4、產(chǎn)品的國別延仲屈性（外銷員必須關(guān)注）5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）6、屬性差異對比四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（

4、中心探討）1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、終端用戶與直接用戶3、分銷終端4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商5、采購代理6、品牌經(jīng)銷商7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）五、影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”1、海外客戶溝通的兒個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識性錯(cuò)誤2、海外客戶溝通的兒大策略a）關(guān)注客戶之關(guān)注b）與客戶思維的一致性c）溝通的節(jié)奏與氛圍d）—攬子溝通e）重利益而非立場f）找到并抓住關(guān)鍵人物g）海外客戶交流的兩種方式3、海外客戶溝通博弈R信息I?専弈b）位置博弈c）策略博弈六、客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理1、海外客戶跟進(jìn)管理屮的A1DA模式

5、2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲4、屮期跟進(jìn)與催單、逼單策略5、出口營銷與海外客戶溝通與談判第二部分岀口營銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么2、美、歐商人在國際采購屮冇和特點(diǎn)？如何應(yīng)對？3、美、歐商人在國際采購屮通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？5、屮東、南美、印巴商人在國際采購屮冇和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對?6、澳新、東南亞商人在國際采購屮有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？7、各國華裔貿(mào)易代表

6、在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對？8、一攬子溝通與分段式溝通策略二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？2、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛

7、力所在1、如何挖掘競爭對手的客戶？2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？4、試訂單是這樣煉出來的？5、從與競爭對手共舞，到獨(dú)享競爭對手的客戶資源6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略5、如何防止對手對客戶的誘