出口市場(chǎng)營(yíng)銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進(jìn)策略-森濤培訓(xùn)講解

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1、出口市場(chǎng)營(yíng)銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進(jìn)策略深圳,上海長(zhǎng)期開課適合對(duì)象：進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板課程介紹　?企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)和拓展。顯然，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。如何打開國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶群體

2、千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國(guó)際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?課程大綱一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷的七大要素1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇4、區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)別因素5、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)與層級(jí)屬性6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略二、影響到海外客戶開發(fā)的國(guó)別因素及市場(chǎng)開發(fā)策略1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、東盟及東盟國(guó)別化3、南亞之印巴4、中亞與俄羅斯5、中東6、北美與中南美7、西歐、北歐與澳新8、中東歐9、以

3、色列與海外猶太經(jīng)銷商10、日韓與華裔三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）51、關(guān)注客戶之關(guān)注2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性3、產(chǎn)品的功能屬性4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營(yíng)延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）6、屬性差異對(duì)比四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級(jí)因素及相關(guān)策略探討（中心探討）1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、終端用戶與直接用戶3、分銷終端4、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商5、采購(gòu)代理6、品牌經(jīng)銷商7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）五、影響到海外市場(chǎng)開發(fā)與訂

4、單獲取的“客戶溝通與談判”1、海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤2、海外客戶溝通的幾大策略a)關(guān)注客戶之關(guān)注b)與客戶思維的一致性c)溝通的節(jié)奏與氛圍d)一攬子溝通e)重利益而非立場(chǎng)f)找到并抓住關(guān)鍵人物g)海外客戶交流的兩種方式3、海外客戶溝通博弈a)信息博弈b)位置博弈c)策略博弈六、客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略5、出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判第二部分?出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國(guó)出口商

5、在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？8、一攬子溝通與分段式溝通策略二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路51、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何

6、與他們溝通？3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉??！7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶

7、的再度叛變？）四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？3、面