網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析-海爾商城、戴爾直銷、PPG

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1、網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述1戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷2海爾網(wǎng)上商城3PPG網(wǎng)絡(luò)直銷411.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義與特征定義網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點和直銷的優(yōu)勢巧妙地結(jié)合起來進(jìn)行商品銷售，直接實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一系列市場行為。21）服務(wù)的便捷性2）渠道的高效性3）信息的反饋性4）成本的節(jié)約性5）服務(wù)的高質(zhì)量性6）市場運作的規(guī)范性特征1.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義與特征3途徑1.2網(wǎng)絡(luò)直銷的分類1）自建網(wǎng)站直銷模式2）依托平臺直銷模式3）混合直銷模式地位1）主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式2）輔助網(wǎng)絡(luò)直銷模式3）單一網(wǎng)絡(luò)直銷模式41.2網(wǎng)絡(luò)直銷的

2、分類5本章目錄網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述1戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式2海爾網(wǎng)上商城模式3PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式462.1基本情況72.1基本情況82.2商業(yè)模式通過降低成本和復(fù)雜度，為客戶簡化信息技術(shù)的應(yīng)用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。戰(zhàn)略目標(biāo)92.2商業(yè)模式目標(biāo)用過為企業(yè)客戶（大型及中型公司）、政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通客戶。但在線銷售量是90%銷售收入來自中小企業(yè)和普通個人用戶目標(biāo)用戶10贏利模式增加銷售收入增加客戶價值發(fā)掘新的利潤源泉2.2商業(yè)模式核心能力配件供應(yīng)與裝配運作體系的

3、實施能力成本控制能力112.3技術(shù)模式呼叫中心122.3技術(shù)模式敏捷物流戴爾的供應(yīng)物流采用第三方物流模式，其實施關(guān)鍵是供應(yīng)商管理庫存(VMI)和信息共享。戴爾的客戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購信息的同時，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上戴爾的銷售物流也采用外包形式132.4經(jīng)營模式產(chǎn)品與服務(wù)BECDA虛擬經(jīng)營按需定制低價直銷3PL電子商務(wù)142.5管理模式數(shù)字化管理體系1234供應(yīng)鏈管理人力資源管理客戶關(guān)系管理152.6資本模式依靠自身資本。戴爾創(chuàng)業(yè)時，主要依靠自身的資本。1985年，邁克爾?戴爾創(chuàng)立戴爾計算機(jī)公司，推出首臺自行設(shè)計的個人電腦。上市融資。在

4、成長階段，戴爾需求資本來自于美國雄厚的資本市場。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.5美元。162.7結(jié)論與建議第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，戴爾公司總部強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價格。成功原因17建議2.7結(jié)論與建議加大研發(fā)投入拓展分銷渠道塑造品牌形象時尚化產(chǎn)品設(shè)計18本章目錄網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述1戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式2海爾網(wǎng)上商城模式3PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式4193.1基本情況海爾集團(tuán)于2000年3月投資

5、成立海爾電子商務(wù)有限公司，2000年4月海爾電子商務(wù)平臺（海爾網(wǎng)上商城）開始試運行，全面展示海爾的在銷產(chǎn)品海爾商城提供靈活多樣的查詢手段；方便的支付方式和完善的物流配送，使客戶真正體會到網(wǎng)絡(luò)消費的便捷和實惠。203.1基本情況213.1基本情況223.2商業(yè)模式建立起基于網(wǎng)絡(luò)的與客戶的互動關(guān)系在網(wǎng)絡(luò)瀏覽器上來建立起一個虛擬交易的平臺。戰(zhàn)略目標(biāo)定位于全球用戶目標(biāo)用戶23贏利模式直接的銷售收入無形價值對海爾本身的價值增值3.2商業(yè)模式24核心能力提供貼心的服務(wù)全程導(dǎo)購式購物依托海爾強(qiáng)大的研發(fā)和配送完善的售后服務(wù)體系3.2商業(yè)模式253.3經(jīng)營模式產(chǎn)品與服務(wù)BECD

6、A經(jīng)營宗旨拉動銷售模式個性化服務(wù)網(wǎng)上訂制服務(wù)在線直銷263.4管理模式通過網(wǎng)上商城網(wǎng)站，海爾電子商務(wù)形成了一個初步的鏈條框架一頭是以采購訂單為中心的上游廠商，另一頭是以設(shè)計平臺為中心的下游分銷商和終端客戶。SCM273.4管理模式海爾網(wǎng)上商城物流注重整個供應(yīng)鏈全流程最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)節(jié)重復(fù)無效勞動，讓資源在每個過程流動時都實現(xiàn)增值，使物流業(yè)務(wù)支持客戶實現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標(biāo)。物流管理283.4管理模式在業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)上，海爾網(wǎng)上商城形成了“前臺一張網(wǎng)，后臺一條鏈”(前臺的一張網(wǎng)是海爾網(wǎng)上商城網(wǎng)站，后臺的一條鏈?zhǔn)呛柕氖袌鲦?的閉環(huán)

7、系統(tǒng)，構(gòu)筑了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務(wù)響應(yīng)系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。ERP293.5資本模式海爾電子商務(wù)有限公司注冊資本1000萬元。其中本公司占30％股份海爾集團(tuán)公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占20％股份，海爾電冰箱股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾電器國際股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾電子有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾通信有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％。30建議3.6結(jié)論與建議

8、將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“搬”到網(wǎng)絡(luò)上