商務(wù)談判與推銷技

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1、商務(wù)談判與推銷技術(shù)（A）一、選擇題1、商務(wù)談判的核心是（）A質(zhì)量B數(shù)量C價值D交貨2、商務(wù)談判是交易雙方為了達到（）的目的而進行的洽談磋商。A互利互惠B互相欺騙C己方利益最大化D互相敵對3、素有“契約之民”雅稱的是（）A美國人B英國人C德國人D法國人4、當談判雙方發(fā)生糾紛時，美國談判人員希望談判對手（）A、態(tài)度認真、誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤也不介意B、賠笑臉C、含糊其辭，模棱兩可，使他們存有希望D、直接指名批評競爭公司的缺點5、談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略是()A、軟硬兼施B、利用競爭C、

2、以退為進D、最后通牒6、如果談判者心中沒底，建議采用下列哪種讓步模式？（）A、8∕13∕17∕22B、22∕17∕13∕8C、0∕0∕0∕60D、59∕0∕0∕17、“這種商品比同類商品的價格低10％使用的是（?。〢、介紹接近法。　　　　　　B、商品接近法C、利益接近法　　　　　　　D、陳述接近法8、“你們的價格太高了，東南商場的價格只有300元”表示（?。〢、顧客只想買到更便宜的商品。B、顧客怕吃虧。C、顧客不了解產(chǎn)品的價值。D、顧客了解產(chǎn)品的價格。9、顧客說：“你介紹的產(chǎn)品的確很好，但我們廠規(guī)模小，

3、不適合使用這種產(chǎn)品?！边@種異議屬于（　）A、需求異議　　　　　　　　　B、產(chǎn)品異議C、財力異議　　　　　　　　　D、對推銷員的異議10、推銷員講：“價格不能再降了，不過我們可以承擔運輸費用，你看這樣可以嗎？”使用的是（　）A　、直接否定法　　　　　B　、轉(zhuǎn)化法C　、補償法　　　　　　　　D、　詢問法11、“您是要紅的，還是要白的”采用的是（　）A、假定成交法?！　　　　　　、　選擇成交法。C、　局部成交法式?！　　　　　、　保證成交法。12、下列不屬于“三包”服務(wù)的是（）A、包送B、包修C、包換D、

4、包退13、惜時如金，辦事效率高，目標明確，與人溝通時節(jié)奏迅速，直截了當，此種溝通類型屬于（）A、分析性B、主觀型C、情感型D、隨和型14、下列哪種身體語言體現(xiàn)的是拒絕的信息（）A、兩臂兩腿交叉，身體后縮B、抖動手指，擺弄東西C、無精打采，眼神不集中D、揉頸背，在空中揮拳15、不屬于額外津貼形式的是（）A、額外帶薪假日B、無息或者低息貸款C、推銷競賽D、股票認購權(quán)二、填空題1、商務(wù)談判的構(gòu)成要素包括＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。2、談判者需要遵守的商務(wù)談判一般原則包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、

5、＿＿＿＿和靈活原則。3、在商務(wù)談判中，實力處于劣勢一方，往往采用疲憊策略、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。4、布萊克和莫頓把推銷人員的心理態(tài)度分為五中典型類型，即事不關(guān)己型、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。5、推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)有四種形式，分別是＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。三、簡答題1、理性談判的特點是什么？2、商務(wù)談判的讓步策略有哪些？3、請列舉三種尋找潛在顧客的常用方法，并做簡單介紹。4、推銷洽談應(yīng)該遵循那些一般性原則？5、常見的培訓推銷人員的方法有哪些？四、案例分析1、

6、請先閱讀下列案例并回答問題。日本一家公司同美國的一家公司進行貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表眉飛色舞、滔滔不絕地向日商介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，埋頭記錄。美方代表講完后，征求日方代表的意見。日方代表恍若大夢初醒一般，說道：“我們完全不明白，請允許我們回去研究一下。”第一輪談判就這樣結(jié)束了。幾星期后，日本公司換了另一個代表團。談判桌上，日本新的代表團申明自己不了解情況。美方代表美方代表沒有辦法，只好再次給他們介紹了一遍。誰知，講完后日本代表的態(tài)度仍然是那句話：“我們完全不明白，請允許我們回去研究一下。

7、”于是，第二輪會談又告休會。過了幾個星期，日本再派代表團，在談判桌上故技重施。唯一不同的是，這次，他們告訴美方代表一旦有討論結(jié)果立即通知美方。六個月過去了，美方?jīng)]有接到通知，認為日方缺乏誠意。就在此時幾乎不了了之之際，日本突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國開始談判，跑出最后方案，要求美方盡快表態(tài)，使美方措手不及，最后達成了明顯有利于日方的協(xié)議。（1）、結(jié)合本個案例，分析日方采用了那些商務(wù)談判的策略。（2）、本案例中體現(xiàn)出美國商人的談判風格是什么？結(jié)合案例說明。（3）、日本人的談判風格有哪些呢？2、

8、以下是銷售產(chǎn)品時的一些常見的異議，請分別列出異議的類型，以及你對每個異議的回答。（1）、在你推銷后，顧客說：“你的機器樣本質(zhì)量不如你的競爭對手。”（2）、在你推銷后，顧客說：“你的產(chǎn)品的確不錯，但我們現(xiàn)在不需要?！保?）、在你推銷后，顧客說：“很遺憾我們現(xiàn)在買不起，六個月以后再說吧?！保?）在你推銷后，顧客說：“我需要和我妻子商量商量。”（5）、在你推銷后，顧客說：“我現(xiàn)在很健康，沒有必要購買保險?！?/p>