商務(wù)談判與推銷1

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1、商務(wù)談判與推銷主講人:徐春迎經(jīng)管學(xué)院工商管理系測(cè)試:你是談判高手嗎?1.你認(rèn)為商務(wù)談判()A.是一種意志的較量，談判雙方一定有輸有贏B.是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底誰就獲利多C.是一種妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空D.雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果E.是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成合同可得到雙贏結(jié)果2.在簽訂合同前，對(duì)方談判代表說你方的合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司的批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）A.說對(duì)方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時(shí)間B.詢問對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地C.提出

2、要見決策者，重新安排談判D.與對(duì)方談判代表先簽訂合同意向書，取得初步的談判成果E.進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的條件3.為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該（）A.按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問題誠實(shí)回答B(yǎng).對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會(huì)C.指出對(duì)方的需求和問題不真實(shí)D.了解對(duì)方的真實(shí)需求和問題，有針對(duì)性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)E.窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易4.談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況向你施壓，說你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步。你應(yīng)該（）A.更多地了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原

3、有的合作條件，不要輕易作出讓步B.強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的C.為了爭(zhēng)取合作，以對(duì)方提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交D.問：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作E.提出競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)，說明對(duì)方提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不真實(shí)5.當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意。此時(shí)你應(yīng)該（）A.按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件B.為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交C.了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲”現(xiàn)在的利益”，可以以其人之道還治其人之身D.要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件E.堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方

4、所提出的下次合作不予理會(huì)6.談判對(duì)方有誠意購買你的整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)），但苦于財(cái)力不足不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該（）A.要對(duì)方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少B.指出如果不能購買整體方案就以后再談C.要求對(duì)方借錢購買整體方案D.如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案，改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整E.先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說7.對(duì)方在達(dá)成合同前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步。你應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易B.對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件C.針鋒相對(duì)，對(duì)對(duì)方得出的附加條件

5、提出相應(yīng)的附加條件D.不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對(duì)手合作E.運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方8.在談判過程中，對(duì)方問題改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休止地拖下去。此時(shí)你應(yīng)該（）A.以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對(duì)方周旋B.設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出已方的最后期限C.節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作D.采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判E.采用“價(jià)格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會(huì)漲價(jià)9.在談判中雙方因某一個(gè)問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持立場(chǎng)之故。此時(shí)你應(yīng)該（）A.跳出僵局，用讓步的方法滿足對(duì)方的條件B.放棄立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益

6、C.堅(jiān)持立場(chǎng)，要想獲得更多的利益就得堅(jiān)持原有談判條件不變D.采用先休會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局E.采用更換談判人員的方法，重新開始談判10.除非滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其他的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來。此時(shí)你應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會(huì)，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步B.以牙還牙，不合作就作罷，去尋找新的合作伙伴C.給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的D.擺事實(shí)，講道理，同時(shí)也給出合作的目的E.通過有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件參考答案第1題：2，3，7，6，10第2題:2，10，7，6，5第3題：4，3，6，7，10第4

7、題：10，6，5，2，8第5題：4，2，10，6，5第6題：6，2，6，10，3第7題：10，4，8，2，7第8題：4，10，3，6，7第9題：4，6，2，10，7第10題：10，2，6，6，7教學(xué)大綱第一部分商務(wù)談判緒論第1章談判第2章商務(wù)談判第二部分商務(wù)談判實(shí)務(wù)第3章商務(wù)談判準(zhǔn)備第4章商務(wù)談判具體過程第5章商務(wù)談判中的價(jià)格談判第6章商務(wù)談判中的僵局突破第7章商務(wù)談判簽約與執(zhí)行第8章文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響第三部分推銷