終端打理技巧

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1、白酒終端打理技巧一、???終端的概念及意義1.終端的概念終端是產(chǎn)品銷售或消費(fèi)的場所，也是產(chǎn)品與消費(fèi)者面對(duì)面交流的場所。終端可以是零售賣場或消費(fèi)場所，也可以是人員直銷郵購。2.終端的意義A．終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售或消費(fèi)的最后、最重要的環(huán)節(jié)或企業(yè)的生命線B．終端是樹立企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象的最直接的窗口C．終端是市場運(yùn)作的基礎(chǔ)，是構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)渠道最小、最基礎(chǔ)的單位D．終端是阻擊競爭對(duì)手的最前沿的陣地，是把握市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)需求的最敏感的地帶E．終端是攔截競品的最后也是非常有效的一道防線二、終端的分類1、按終端規(guī)模分：A類、B類、C類、D類（營業(yè)面積在3000平米以上的稱為A類店；面積在500-3000

2、平米之間的稱為B類店；面積在100-500之間的稱為C類店；面積在100平米以下的稱為D類店）2、按終端貢獻(xiàn)率劃分：一級(jí)（核心）二級(jí)（重要）三級(jí)（次要）四級(jí)（一般）3、按渠道屬性分：零售終端、餐飲終端4、按動(dòng)銷情況分：有效終端、無效終端5、按普遍性分：普遍性終端、特屬性渠道終端（指一些容易被忽視的非普遍性終端）6、按所有權(quán)歸屬分：自有終端（自己開設(shè)的）非自有終端（連鎖型的）三、銷售終端分類??A．大賣場?B．連鎖超市?C．便利店　Ｄ．百貨商店?。牛我B鎖＼單店超市　F．　食雜店＼士多店　Ｇ．批發(fā)市場?。龋厥馔匪?、有效終端的界定只有具備以下四個(gè)條件1.終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于

3、開發(fā)與維護(hù)的投入叫效益終端2.對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助叫廣告終端3.適合于開展各類促銷活動(dòng)的終端及促銷型終端4.對(duì)競品有攔截作用的即競爭型終端五、終端信息???A、終端信息是掌握一線市場動(dòng)態(tài)的基本途徑。???B、終端場所包括兩方面：銷售場所與消費(fèi)場所。???C、終端信息主要包括公司產(chǎn)品相關(guān)信息、競爭產(chǎn)品信息、相鄰相近產(chǎn)品信息、終端售點(diǎn)環(huán)境信息以及消費(fèi)信息等。6???D、終端信息收集一般流程：觀察—溝通（客戶）—詢問（同行）—記錄—整理—過濾—提交六、終端陳列???1、產(chǎn)品陳列是銷售的重要環(huán)節(jié)，合理、新穎、突出、醒目的產(chǎn)品陳列可以產(chǎn)生大量的“隨機(jī)性購買”和“沖動(dòng)性購

4、買”機(jī)會(huì)???2、終端陳列體現(xiàn)在全品項(xiàng)、規(guī)范化、合理化、生動(dòng)化的陳列???3、產(chǎn)品陳列的基本概念??????大陳列??突出陳列??關(guān)聯(lián)陳列?比較陳列??????黃金位置：60$2平視可見，伸手可得，出售率占50%??????次位置：160$2??30$2出售率占30%??????上下端：$2以上?$2以下出售率僅占15%?陳列面與銷售的提升關(guān)系由4減至2減少48%??由3減至1減少68%????????????由2增至4增加40%七、終端陳列A、終端陳列的原則????1、窗明幾凈物清貨明?2、標(biāo)準(zhǔn)清晰明碼實(shí)價(jià)????3、錯(cuò)落有致?lián)屟圩ツ?4、抓頭攔尾主次分明????5、舊前新后前實(shí)后

5、空?6、物以類聚牌以群分????7、最大陳列伸手可取?8、下重上清垂直集中????B、終端陳列的基本要求???????第一要義=顯而易見+與眾不同+脫穎而出???????產(chǎn)品陳列=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意???????規(guī)范化陳列=面積最大化+全品項(xiàng)+整齊清潔+統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)+明碼實(shí)價(jià)=銷售、業(yè)績、利潤????C、終端陳列禁忌???????1、被陳列在最底層???????2、和其他雜牌及競品混在一起???????3、包裝破舊???????4、灰塵堆積八、終端推銷技巧：????1、饑渴制造法?2、結(jié)果比較法3、重點(diǎn)推銷法????4、誘餌利用法?5、權(quán)威法????6、利潤推算法????7

6、、例證法?????8、換位法????9、特殊法?九、終端激勵(lì)???1、激勵(lì)原則????A、雙贏原則?????B、長短結(jié)合原則????C、有限激勵(lì)原則??D、多角度激勵(lì)原則???2、激勵(lì)方式????針對(duì)終端老板——中小型終端????陳列激勵(lì)??進(jìn)貨激勵(lì)??銷售積分??情感激勵(lì)??氛圍激勵(lì)????針對(duì)基層人員——營業(yè)員、服務(wù)員，促銷員????物質(zhì)激勵(lì)??銷售競賽??情感激勵(lì)??店員聯(lián)誼?十、終端溝通的技巧6????成功溝通的標(biāo)準(zhǔn)是：你要知道他的姓名同時(shí)讓他知道你的姓名這是成功溝通的第一步????溝通的技巧：A、腦靈?B、寒暄?C、贊美??????D、傾聽?E、回應(yīng)記住????溝通的原則：

7、1、誠信自信?2、積極主動(dòng)?3、多聽少說?十一、重點(diǎn)終端進(jìn)場策略?????談判應(yīng)堅(jiān)持的原則1、??先易后難2、??系統(tǒng)分析、重點(diǎn)合作對(duì)象的原則3、??雙方談判地位平等的原則4、??建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的原則?????談判的統(tǒng)籌性1、??設(shè)定談判底線2、??堅(jiān)持方向與原則3、??靈活組合促銷、價(jià)格、產(chǎn)品、費(fèi)用等資源談判前需要調(diào)查的內(nèi)容1、??對(duì)方的背景、現(xiàn)狀和經(jīng)營特點(diǎn)2、??對(duì)方的運(yùn)營策略及盈利模式3、??對(duì)方的組織架構(gòu)4、??費(fèi)用情況及結(jié)算方式5、??競品