“顧客定價模式”真的適合嗎?

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1、“顧客定價模式”真的適合嗎?“成本加成定價法”就一定會被淘汰嗎?最近在網(wǎng)上看到一篇“關于讓顧客定價的模式(CP模式)”的文章,我覺得這篇文章很有展望性,很值得思考?,F(xiàn)代商業(yè)真的會走向“顧客定價模式”嗎?“成本加成定價法”一定會被淘汰嗎?文章認為現(xiàn)代商業(yè)通過“生產(chǎn)商大權在握的時代”、“大眾需求推動經(jīng)濟發(fā)展的時代”、“絕對買方市場的到來”三個時代的發(fā)展,未來商品銷售鏈中利潤會全部透明化,而且會出現(xiàn)大批量的同質(zhì)化商品,因此顧客在選購商品時,顧客的權限越來越大,市場將會進入絕對買方時代,顧客會在產(chǎn)品的成本價之上,根據(jù)自己的個人需求與評判給出定價

2、。我認為很有可能是未來發(fā)展趨勢,因為我發(fā)現(xiàn)我們做生意傳統(tǒng)用的“成本加成定價法”,隨著現(xiàn)在的商業(yè)格局變化,已經(jīng)不斷暴露出來它的短板——忽視了產(chǎn)品需求彈性的變化。所有的產(chǎn)品在不同的時期,不同的市場,面對不同的消費者,所體現(xiàn)出來的需求都不同。因此產(chǎn)品的價格在完全成本的基礎上,加上一固定的加成比例,不能適應迅速變化的市場要求,缺乏應有的競爭能力。除此之外,以完全成本作為定價基礎缺乏靈活性,在有些情況下容易做出錯誤的決策,甚至會影響到企業(yè)對產(chǎn)品成本的降低。為了克服完全成本加成定價法的不足之處,因此許多企業(yè)都按產(chǎn)品的需求價格彈性的大小來確定成本加成

3、比例。由于成本加成比例確定的恰當與否,價格確定的恰當與否依賴于需求價格彈性估計的準確程度。這就迫使企業(yè)必須密切注視市場,只有通過對市場進行大量的調(diào)查,詳細地分析,才能估計出較準確的需求價格彈性來,從而制定出正確的產(chǎn)品價格,增強企業(yè)在市場中的競爭能力,增加企業(yè)的利潤。然而,這種密切關注市場,對市場有精力做詳細調(diào)查的企業(yè)又有幾個?這種不間斷的詳細調(diào)查,有幾家企業(yè)有實力持續(xù)去做?在管理和運營成本日益增長的今天,這種詳細的市場調(diào)查,往往只在企業(yè)成立前期做一做,運營中期已經(jīng)很少有企業(yè)有精力去做。因此,整個企業(yè)在市場運營中,市場調(diào)研成了被動行為,不

4、到萬不得已不做,而企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題時,其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己偏離市場很遠。最典型的事件就是柯達破產(chǎn),柯達是世界上最大的影像生產(chǎn)及服務供應商,柯達擁有膠片影像方面專利100多余種。進入21世紀,數(shù)碼開始興起,膠片隨之被數(shù)碼影像取代,柯達未對市場做出判斷,依舊以膠片生產(chǎn)為主,其嚴重偏離市場需求趨勢,導致最終破產(chǎn)。因此,“成本加成定價法”這種看似操作簡單,沿用千百年的定律,實際使用起來并不簡單,它所要求的持續(xù)市場調(diào)研,在今天已經(jīng)成為一種高昂的負擔,企業(yè)逐步顯現(xiàn)出難以重負的局面。那么有沒有一種可以簡化的方法,或者給產(chǎn)品“鑲入”一款市場變化“報警器”的方法

5、?有最直接和最有效的方法就是讓市場、讓顧客自己來定價,讓產(chǎn)品不斷波動的變化提醒企業(yè)應對。那么又有了新的問題,顧客自己定價的話,顧客給出低于企業(yè)成本的價格怎么辦?那就又回到我們最初提到的那篇文章“關于讓顧客定價”的文章,要求“商品銷售鏈中利潤全部透明化,有大批量的同質(zhì)化商品,企業(yè)只給出商品成本價,讓顧客自己來定價?!蔽艺J為“顧客定價模式”必然會成為一種新的商業(yè)趨勢。

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