銷售經理操盤流程研討

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1、銷售經理操盤流程研討銷售經理崗位的認知銷售經理是項目順利運轉的關鍵人物，在協(xié)調好各方關系的前提下，落實和把控項目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，達到多方共贏的目標。2項目前期跟進銷售經理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎，也有充分的時間打造適合項目特質的王牌戰(zhàn)隊，為以后沖鋒陷陣做好準備。3一、銷售團隊的人數(shù)：根據不同項目的推盤量，一般項目組的人數(shù)為8—12人。二、團隊的人員構成：老銷售人員經驗豐富，銷售技巧相對高超

2、，但缺乏激情。新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經驗不足。為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結構為70%老銷售人員，30%為新人。三、團隊成員的選拔方法：招聘培訓跑盤考核汰弱留強團隊的組建4進場前的培訓一、銷售團隊的磨合銷售經理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。項目成員的第一次見面：銷售經理必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格會決定整個隊伍以后的風格。銷售經理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調子，方便以后隊伍的管理。OR5進場前的

3、培訓二、銷售團隊的思想動員要讓銷售團隊成員自動自發(fā)，保持整個團隊的激情，使團隊戰(zhàn)斗力保持在最高點，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。思想動員小技巧：1、讓領導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領導很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領導能夠重視自己。2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。6進場前的培訓三、市場調

4、查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析1、項目周邊情況的調查和分析：詳細了解項目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設施教育：學校性質、辦學規(guī)模、收費標準、本項目有無學位、與本項目的距離和交通路線等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費標準、能否使用社?？?、與本項目的距離和交通路線等。娛樂：營業(yè)性質、時間、內容、收費標準與本項目的距離和交通路線等。餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標準與本項目的距離和交通路線等。交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業(yè)時間。7進場前的培訓三、市場調查、競爭對手分析、片

5、區(qū)市場情況分析2、競爭對手分析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”根據本項目的特性，找出與本項目在價格、產品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據外，重點是分析各自的優(yōu)劣勢，總結出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。8進場前的培訓三、市場調查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析3、片區(qū)市場情況分析：從宏觀上對片區(qū)市場進行調查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構成、經濟收入、消費水平、目前的居住狀況等

6、，加上對片區(qū)房地產市場上的推盤總量、戶型結構、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當中的主要訴求點。9進場前的培訓四、房地產基礎知識、項目基本資料、項目推廣思路、項目定位的培訓1、房地產基礎知識的培訓：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。2、項目基本資料的培訓：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。3、項目推廣思路、項目定位

7、的培訓：這些由項目策劃師來完成的培訓，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。10進場前的培訓五、禮儀、地盤管理條理的培訓1、商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業(yè)形象標準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。2、地盤管理條理的培訓：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內容應該強調：A、地盤紀律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。B、銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)范、認購書的填寫要求等。C、原則性的要求：包括嚴禁銷售人

8、員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發(fā)展商領導溝通工作上的問題等等。11進場前工作準備一、銷售現(xiàn)場各種物料的準備：1、管理工具的準備：地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。2、銷售工具的準備:包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調查問卷、銷售人員文件夾、計算器等等3、其他輔助性的物料：銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。二、中原內部1、填寫進場通知2、如有涉及其他項目銷售人員的