銷(xiāo)售經(jīng)理操盤(pán)流程.ppt

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1、銷(xiāo)售經(jīng)理操盤(pán)流程本報(bào)告所含內(nèi)容為公司機(jī)密資料，僅限于內(nèi)部溝通使用，未經(jīng)許可，任何單位或個(gè)人不得轉(zhuǎn)載。銷(xiāo)售經(jīng)理崗位的認(rèn)知銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)展商高層公司高層策劃同事銷(xiāo)售人員后勤部門(mén)廣告公司財(cái)務(wù)部門(mén)合同部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷(xiāo)售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。項(xiàng)目前期跟進(jìn)銷(xiāo)售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì)，

2、為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤(pán)量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。二、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成：老銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售技巧相對(duì)高超，但缺乏激情。新人有著老員工無(wú)法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。為了保持項(xiàng)目的銷(xiāo)售激情又不影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷(xiāo)售人員，30%為新人。三、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法：招聘培訓(xùn)跑盤(pán)考核汰弱留強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的組建進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的磨合銷(xiāo)售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。項(xiàng)目成員的第一次見(jiàn)面：銷(xiāo)售經(jīng)理

3、必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷(xiāo)售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。OR進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。思想動(dòng)員小技巧：1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷(xiāo)售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。2、“劃餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽(yáng)光，

4、讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式，不能讓銷(xiāo)售人員聽(tīng)起來(lái)像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂(lè)、餐飲、交通等各種配套設(shè)施教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無(wú)學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社保卡、與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。娛樂(lè)：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。餐飲：菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、

5、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線(xiàn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶(hù)一個(gè)相對(duì)客觀的分析。進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

6、、片區(qū)市場(chǎng)情況分析3、片區(qū)市場(chǎng)情況分析：從宏觀上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤(pán)總量、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷(xiāo)售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷(xiāo)售人員（特別是新員工）在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的意思，傳遞給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的形象。2、項(xiàng)目基本資料

7、的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷(xiāo)售工作的主要說(shuō)辭。3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來(lái)完成的培訓(xùn)，可以讓銷(xiāo)售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺(jué)傳達(dá)給客戶(hù)，銷(xiāo)售的成功率會(huì)有很大的提升。進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)五、禮儀、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。2、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)：A、地盤(pán)紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、銷(xiāo)售人員的

8、專(zhuān)業(yè)形象、客戶(hù)接待順序等。B、銷(xiāo)售輔助工具的管理：各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)要求等。C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問(wèn)題等等。進(jìn)場(chǎng)前工作準(zhǔn)備一、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各種物料的準(zhǔn)備：1、管理工具的準(zhǔn)備：地盤(pán)管理?xiàng)l例、銷(xiāo)售人員簽到本、到訪(fǎng)客戶(hù)登記本、來(lái)電客戶(hù)登記本。2、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備:包括銷(xiāo)售百問(wèn)、項(xiàng)目模型、戶(hù)型單張、折頁(yè)、樓書(shū)、客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷、銷(xiāo)售人員文件夾