藥事管理學(xué)緒論

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1、廣東省高級(jí)技工學(xué)校文化理論課教案（首頁(yè)）（代號(hào)A——3）JWK-033共７頁(yè)科目營(yíng)銷心理學(xué)§1.1顧客的心理過(guò)程授課日期9.10課時(shí)2班級(jí)13制藥授課方式講授、多媒體教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)作業(yè)題數(shù)４擬用時(shí)間1h教學(xué)目的1.培養(yǎng)觀察與分析顧客個(gè)體心理的能力；2.培養(yǎng)運(yùn)用顧客個(gè)性心理規(guī)律開(kāi)展?fàn)I銷的能力。選用教具掛圖多媒體教學(xué)重點(diǎn)l感覺(jué)、知覺(jué)、想象、思維、情緒、情感、意志的含義及特征；l認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程及意志過(guò)程對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。難點(diǎn)培養(yǎng)運(yùn)用顧客個(gè)性心理規(guī)律開(kāi)展?fàn)I銷的能力。教學(xué)回顧營(yíng)銷心理學(xué)的概念及其影響因素。說(shuō)明無(wú)授課人：審閱簽名：６【組織教學(xué)】1、師生互致問(wèn)候語(yǔ)。2

2、、考勤、組織教學(xué)?！緦?dǎo)入】案例導(dǎo)入：1、黑人牙膏廣告。2、海爾公司的員工，每次接電話時(shí)第一句話就是：對(duì)不起。問(wèn)他為什么說(shuō)對(duì)不起，他說(shuō)：“您打電話到我們公司來(lái)，說(shuō)明我們的產(chǎn)品讓您不滿意了，所以，請(qǐng)接受道歉。”這一句話很有份量，讓顧客能產(chǎn)生良好的情緒，久而久之會(huì)形成一種良好的情感。3、希爾頓當(dāng)年，每到顧客生日都會(huì)寄封信給顧客，祝生日快樂(lè)。繁忙的顧客自己都忘了自己的生日卻有一個(gè)人還記得，因此，讓其心生感激。從而對(duì)希爾頓所在的企業(yè)懷有美好的情感。【課堂教學(xué)】§1.1顧客的心理過(guò)程§1.1.1消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程【一】消費(fèi)者的感覺(jué)一、感覺(jué)的含義1、感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)

3、器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映，是人們從外部世界同時(shí)也是從身體內(nèi)部獲取信息的過(guò)程。2、消費(fèi)者的感覺(jué)是商品外部的個(gè)別屬性作用于消費(fèi)者不同感覺(jué)器官而產(chǎn)生的主觀印象。它使消費(fèi)者獲得有關(guān)商品的各種信息及其屬性的資料，是消費(fèi)者接觸商品的最簡(jiǎn)單的心理活動(dòng)過(guò)程。3、感覺(jué)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的起點(diǎn)。“先入為主”、“一見(jiàn)鐘情”二、感覺(jué)在消費(fèi)者購(gòu)物和企業(yè)營(yíng)銷工作中的作用６1、感覺(jué)使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)商品的第一印象2、商品信號(hào)的刺激強(qiáng)度要使消費(fèi)者能產(chǎn)生舒適感3、感覺(jué)是消費(fèi)者某些情緒產(chǎn)生的誘因案例：視覺(jué)：可口可樂(lè)的包裝使用紅色為主，這樣能激起人們的食欲；百事可樂(lè)的包裝以藍(lán)色為主，這樣更能讓人放松

4、，可以引起人們對(duì)未來(lái)的積極感覺(jué)。嗅覺(jué)：福杰仕公司的研究人員發(fā)現(xiàn)，咖啡的氣味能喚起許多美國(guó)人對(duì)童年時(shí)期母親做早餐的記憶。因此，這種芳香使他們想起了家。福杰仕公司將這個(gè)研究結(jié)果用于一則廣告，講的是一位身著軍裝的年輕男子一大早趕到家，走進(jìn)廚房，打開(kāi)福杰仕咖啡的包裝，咖啡的芳香飄到樓上。他的母親睜開(kāi)眼睛，笑道：“他回家了！”聽(tīng)覺(jué)：“功能性音樂(lè)”在商店、購(gòu)物中心和辦公室中都在播放，或是為了使消費(fèi)者放松，或是為了刺激消費(fèi)者。研究表明，上午10點(diǎn)和下午3點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)段，員工的工作效率容易放慢，因此音達(dá)公司使用了一種稱為“激勵(lì)進(jìn)行曲”的系統(tǒng)，以使員工在這個(gè)懶散的時(shí)段加快節(jié)奏。在

5、這種激勵(lì)進(jìn)行曲的影響下，某農(nóng)場(chǎng)中牛奶和雞蛋的產(chǎn)量也有了顯著地增長(zhǎng)。觸覺(jué)：英國(guó)阿斯達(dá)食品雜貨連鎖店將數(shù)種衛(wèi)生紙包裝去掉，讓購(gòu)買(mǎi)者更好地觸摸和比較各種紙質(zhì)，其結(jié)果是店內(nèi)自有品牌的銷售急劇上升，貨架上該產(chǎn)品空間擴(kuò)大了50%。【二】消費(fèi)者的知覺(jué)一、知覺(jué)的含義知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體反映。二、知覺(jué)對(duì)消費(fèi)者行為的影響1、知覺(jué)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自己需要的商品，此為知覺(jué)的選擇性在起作用。2、知覺(jué)帶動(dòng)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)商品的理性決策，此為知覺(jué)的理解性在起作用。3、知覺(jué)能使消費(fèi)者形成對(duì)商品的特殊喜愛(ài)，此為知覺(jué)的恒常性在起作用。【三】消費(fèi)者的注意和記憶６一、注意的含義

6、　　　注意不是一種獨(dú)立的心理活動(dòng)，它是伴隨著感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維和想象同時(shí)產(chǎn)生的一種心理活動(dòng)，是心理活動(dòng)或意識(shí)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中。二、注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用1、利用有意注意和無(wú)意注意的關(guān)系，創(chuàng)造更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)2、發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求3、利用注意規(guī)律來(lái)設(shè)計(jì)廣告、發(fā)布廣告，引起消費(fèi)者注意。三、記憶的含義是過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，或者說(shuō)是人腦對(duì)過(guò)去發(fā)生過(guò)的事物的反映。四、記憶在營(yíng)銷中的應(yīng)用1、明確目的有助于記憶2、理解有助于記憶3、活動(dòng)對(duì)記憶的影響4、不同系列位置對(duì)記憶的影響五、吸引消費(fèi)者注意的方法1、增加營(yíng)銷刺激的個(gè)人相關(guān)性（1）訴求于個(gè)人需求、價(jià)

7、值觀和目標(biāo)。（2）展示與目標(biāo)對(duì)象相似的資源。（3）利用戲劇性即描繪角色或相關(guān)人員的經(jīng)歷小故事。2、讓營(yíng)銷刺激更加愉悅（1）使用有魅力的模特。（2）音樂(lè)的使用。（3）幽默。3、讓營(yíng)銷刺激更令人驚奇（1）利用新奇（2）利用意外（3）利用猜謎4、令營(yíng)銷刺激更易于處理６（1）顯著的刺激（2）具體的刺激（3）對(duì)比刺激（4）競(jìng)爭(zhēng)信息的數(shù)量【四】消費(fèi)者的思維和想象一、思維的含義思維：是借助語(yǔ)言、表象或動(dòng)作實(shí)現(xiàn)的、對(duì)客觀事物的概括和間接的認(rèn)識(shí)，是認(rèn)識(shí)的高級(jí)形式。思維的實(shí)質(zhì)：它揭示事物之間的關(guān)系，形成概念，并利用概念進(jìn)行判斷、推理，解決人們面臨的各種問(wèn)題。二、消費(fèi)者思維的特點(diǎn)與

8、購(gòu)買(mǎi)行為1、思維的獨(dú)立性2、思維的靈活