主動(dòng)營(yíng)銷-電話營(yíng)銷(江西版)

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1、主動(dòng)營(yíng)銷之電話營(yíng)銷1目錄電話營(yíng)銷的優(yōu)/缺點(diǎn)電話營(yíng)銷的要素電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備電話營(yíng)銷話術(shù)分享2是什么？特戰(zhàn)隊(duì)先知先覺(jué)先下手為強(qiáng)蝗蟲侵襲3優(yōu)點(diǎn)一對(duì)一溝通，直接交流，容易建立感情，獲得認(rèn)同；如能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早與客戶取得聯(lián)系，可占據(jù)先入為主的優(yōu)勢(shì)；操作形式簡(jiǎn)單，成本更容易控制。4缺點(diǎn)對(duì)電話營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求較高；很難與客戶進(jìn)行深入交流；具有很高的專業(yè)技巧，需要對(duì)具體操作人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)；極容易引起客戶的誤會(huì)和反感。5要素客戶的職業(yè)類型及休息時(shí)間要有考察

2、；最好是女性；時(shí)間不能長(zhǎng)，一般保持在一分鐘左右；目的明確(邀請(qǐng)到店，交納誠(chéng)意金)；明確告知公司名稱、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、姓名、職位；建立完善的電話回訪檔案(取之不盡的金礦)。6電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到營(yíng)銷人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。特性7極短的時(shí)間內(nèi)挑起準(zhǔn)客戶興趣在電話拜訪

3、的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20-30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。特性8電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程最好的拜訪過(guò)程是營(yíng)銷人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。特性9目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話營(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通

4、常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。許多營(yíng)銷人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。10目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)11目標(biāo)設(shè)定常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：·確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·告知活動(dòng)的資訊及優(yōu)惠的力度·確定客戶邀約來(lái)店的時(shí)間·確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定·讓準(zhǔn)客戶同意接受參加活動(dòng)12常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：·取得準(zhǔn)客戶

5、的相關(guān)資訊·訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間·引起準(zhǔn)客戶的興趣，為下次邀約到店做好鋪墊目標(biāo)設(shè)定13把握正確觀念、態(tài)度電話怎么講電話說(shuō)什么電話后怎么辦14正確觀念、態(tài)度克服恐懼心理純粹為了賣而賣嗎？——把手頭上好的產(chǎn)品賣給有需要的客戶——把好處帶給客戶積極樂(lè)觀15注意什么？狀態(tài)表情狀態(tài)(情緒佳、注意力集中)深呼吸—心平靜—聲音沉穩(wěn)有力溫開(kāi)水—松弛聲帶表情動(dòng)作(微笑得體)聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷漠，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。16注意

6、什么？微笑自信禮貌聲音甜美/磁性清晰語(yǔ)調(diào)低音調(diào)/高音調(diào)語(yǔ)氣和緩輕柔語(yǔ)速快/慢17準(zhǔn)備工作1、團(tuán)隊(duì)組建深培訓(xùn)樹(shù)信心作動(dòng)員人分工分任務(wù)定激勵(lì)2、信息收集歷史遺留現(xiàn)有資料散客上門裝飾板塊異業(yè)聯(lián)盟橫向聯(lián)盟親朋好友掃樓征集種子客戶現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹短信群發(fā)安裝師傅黨政通訊保養(yǎng)人員物業(yè)公司路演宣傳游擊師傅網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用3、資料分析客戶群體樓盤面積手機(jī)號(hào)碼4、話術(shù)統(tǒng)一5、物料準(zhǔn)備單張圖冊(cè)、客戶資料、筆記本、便簽、筆、手機(jī)、話術(shù)稿18開(kāi)場(chǎng)白（吸引力親和力簡(jiǎn)明扼要1、直截了當(dāng)2、請(qǐng)求幫忙3、他人引薦4、激起興趣5、巧借東風(fēng)6、從眾心

7、理7、老客戶回訪19開(kāi)場(chǎng)白（講什么？）介紹自己打電話的原因介紹項(xiàng)目專業(yè)約訪二擇一/強(qiáng)勢(shì)20電話技巧提問(wèn)了解客戶—需求點(diǎn)何時(shí)購(gòu)買購(gòu)買能力拒絕處理傾聽(tīng)21客戶類型孤獨(dú)型友好配合—無(wú)效擅長(zhǎng)交際型熱情爽快音量高—贊揚(yáng)無(wú)爭(zhēng)論嚴(yán)謹(jǐn)分析型好奇心強(qiáng)決策慢—利用好奇心/拿出事實(shí)證據(jù)喋喋不休型滔滔不絕—提出問(wèn)題/確定談話主題挑剔型冷嘲熱諷—禮貌傾聽(tīng)邏輯優(yōu)柔寡斷型敷衍拖延—態(tài)度堅(jiān)定自信爽快同意型辦事利索—多親切交流快速促約22拒絕處理1、沒(méi)時(shí)間答：我理解，我也老是時(shí)間不夠用，不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要

8、的消息…2、現(xiàn)在沒(méi)空答：先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算要比整整30天都工作來(lái)得重要！我只需要花5分鐘的時(shí)間給您介紹！3、沒(méi)興趣答：我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或手上沒(méi)什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？234、先把資料寄過(guò)來(lái)答：好的，請(qǐng)您告訴我您的地址，我親自送過(guò)去，那您是周三上午還是下午有時(shí)間，幾點(diǎn)？5、抱歉，我沒(méi)有錢答：我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們