《OTC主管培訓(xùn)手冊》PPT課件

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1、OTC主管培訓(xùn)手冊【雅姿減肥餅干】2009·6千秋大業(yè)，始于終端任何一個產(chǎn)品的銷量最終來自于終端，而營銷的首要問題是解決產(chǎn)品和消費者見面的問題，其次才是使消費者愿意購買的問題。粗放式的經(jīng)營已經(jīng)遠遠不符合現(xiàn)在市場發(fā)展的要求，精耕細作已是大勢所趨。精耕細作的目標(biāo)就是終端，它要求我們更精、更細、更深地進行渠道服務(wù)。正基于此，今年遠東海創(chuàng)決定以雅姿為突破點，花大力氣建立一支強有力的OTC隊伍，建設(shè)終端，發(fā)力終端，使它成為雅姿未來在渠道的中堅力量！第一篇你是誰？你有多重要？本培訓(xùn)手冊是為省級主管準(zhǔn)備的，作為主持一個省的終端OTC主管，責(zé)任重大，

2、接受培訓(xùn)中，了解雅姿的OTC隊伍結(jié)構(gòu)與規(guī)模、明白“我是誰？”、理解我在這支OTC隊伍中的重要性是首先要做的。一、OTC隊伍結(jié)構(gòu)與規(guī)模OTC組織機構(gòu)市場督導(dǎo)OTC省級主管OTC代表OTC經(jīng)理二、你是主管，責(zé)任重大從OTC隊伍組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模圖可以看出，OTC省級主管直接隸屬于OTC經(jīng)理，全權(quán)負責(zé)一個省級市場的各項終端工作，管理著下屬多名OTC代表。上傳下達，地位突出，責(zé)任十分重大。第二篇你要做好哪些事？怎么做？了解了我是誰？我有多么重要？這是第一步。接下來的一步也是最重要、最核心的一步，就是明白：我要做好哪些事？我怎樣才能做好這些事？OT

3、C主管崗位責(zé)任描述1.構(gòu)建市場零售終端網(wǎng)絡(luò)2..疏通流通渠道，確保產(chǎn)品上柜率，加快產(chǎn)品的流速3.建立完善藥店的檔案，進行管理，與客戶保持良好溝通4.疏通進貨渠道，保證產(chǎn)品在限定的時間內(nèi)步入目標(biāo)。5.對所轄區(qū)域的所有的零售店的總體銷量提升負責(zé)6.掌握競品的銷售、價格、促銷方式，人員拜訪信息7.組織終端的各類促銷活動或公關(guān)活動8.及時準(zhǔn)確的完成各種報表9.協(xié)助和解決店方投訴產(chǎn)品的質(zhì)量事宜10.指導(dǎo)培訓(xùn)OTC代表的工作技能技巧11.完成對OTC代表的績效考核……一、收集、整理你管轄地的全方位醫(yī)藥市場情況二、市場終端的開拓與維護三、對OTC代

4、表的管理和考核四、OTC代表招聘與培訓(xùn)五、與總部的交流與溝通一、收集、整理你管轄地的全方位市場情況凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。想在一個市場上取得成功，首先要對這個市場的各類信息做一個全方位的整理與收集。1）收集、整理哪些市場信息這個城市有多少人口？人口年齡結(jié)構(gòu)是怎樣？平均生活消費水平如何？每年醫(yī)藥消費占到家庭支出的多少比例？有什么樣的消費習(xí)慣？有多少家連鎖藥店？有多少家社會藥店？藥店布局有沒有什么特點？市場上有哪些競品？競品的銷售情況如何？……事實上，這些信息是OTC主管開展一切工作的基礎(chǔ)，一切決策都在完成這些工作后進行。2）如何去收集這些

5、市場信息1）下大氣力去跑市場、做實地調(diào)察2）從各種文本統(tǒng)計、研究資料及網(wǎng)頁了解、收集信息要想獲得第一手的準(zhǔn)確信息跑市場、做實地調(diào)查是必不可少的一環(huán)，通過這種方式獲得的信息也是最準(zhǔn)確、最可靠的，但同時，這種方式也是最辛苦的，需要調(diào)查人與消費者、藥店人員等各類人接觸，調(diào)查樣本還應(yīng)達到相當(dāng)規(guī)模。1）下大氣力去跑市場、做實地調(diào)察2）從各種文本統(tǒng)計、研究資料及網(wǎng)頁了解、收集信息收集整理資料的另一個重要途徑是各種文本統(tǒng)計、研究資料及英特網(wǎng)，這方面的資料很多，但質(zhì)量良莠不齊，統(tǒng)計數(shù)據(jù)可能會有較大偏差，準(zhǔn)確性缺少保證，但仍不失為有價值的參考。不管通過

6、哪種方式，我們都希望獲得的信息是真實、準(zhǔn)確的，這就需要OTC主管具有辨別真?zhèn)巍⒑Y選信息的能力。當(dāng)然，還必須指出，市場信息的收集與整理是一個動態(tài)的、變化的過程，因為市場信息在一刻不停地變化、更新，所以，收集與整理信息的工作也實際上成為OTC主管日常的，不斷的要去做的工作。二、市場終端的開拓與維護市場終端的開拓與維護（1）鋪貨（2）生動化陳列（3）樣板店建設(shè)（4）指導(dǎo)OTC代表終端拜訪（5）終端公關(guān)與促銷活動1）終端類型、特點2）目標(biāo)——鋪貨率3）處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系4).怎樣把貨鋪進去一般將藥店分為ABC三類。A類：連

7、鎖藥店、大型綜合藥店。B類：人流量大的藥店、醫(yī)院附近的藥店、商場、超市的產(chǎn)品專柜。C類：生活區(qū)、郊區(qū)的便民小藥店。1、鋪貨1）終端類型、特點2）鋪貨率3）處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系4).怎樣把貨鋪進去產(chǎn)品只有占據(jù)了終端售點，與消費者見面，才有可能被購買，達不到一定的鋪貨率，銷售就無從談起。在新產(chǎn)品運作市場時鋪貨的理想狀況：A類90％、B類70％、C類50％.這也是雅姿的鋪貨目標(biāo)。1、鋪貨1）終端類型、特點2）鋪貨率3）處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系4).怎樣把貨鋪進去產(chǎn)品并不是鋪出去就萬事大吉了，只有將產(chǎn)品及時賣給

8、消費者并形成良性循環(huán)的售點才是有效的鋪貨網(wǎng)點，所以，OTC主管不但要重視“前期鋪貨”，更要重視鋪貨的“后期管理”，在處理這兩者的關(guān)系時，我們要樹立兩個觀點：1、鋪貨A.鋪貨率不等于上柜率B.日常理貨與鋪貨一樣重要A.鋪貨