逸享人生產(chǎn)品銷售方法x

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1、逸享人生產(chǎn)品銷售方法·2010年9月第一版·課程大綱目標(biāo)市場分析銷售流程回顧重點步驟話術(shù)示例常見異議處理借助行銷工具完善銷售流程目標(biāo)市場分析白領(lǐng)、高薪人士，私營企業(yè)主年齡18～45周歲年收入不低于6萬元重視未來規(guī)劃，關(guān)注老年生活品質(zhì)沒有養(yǎng)老保障或者有養(yǎng)老保障卻擔(dān)心不足的客戶注重資金穩(wěn)定回報不同目標(biāo)市場人群的特點：目標(biāo)市場人群特點企業(yè)職工需要穩(wěn)定的老年生活，喜歡安全的理財工具，注重資金回報率。事業(yè)單位人員收入穩(wěn)定，關(guān)注老年生活品質(zhì)，理財投資渠道有限，注重資金穩(wěn)定性。白領(lǐng)階層希望高品質(zhì)生活，具有較強的投資意識，容易接受社保養(yǎng)老有缺陷的觀點。私營企業(yè)主善于投資

2、理財，有很強的危機意識，多數(shù)沒有養(yǎng)老保障，是最佳的目標(biāo)市場人群。銷售流程回顧尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程步驟一：建立輕松良好的關(guān)系步驟二：道明來意步驟三：觀念導(dǎo)入步驟四：激發(fā)需求步驟五：約定下次會面的時間目的（二擇一法）步驟六：感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹銷售面談的步驟重點環(huán)節(jié)步驟一：簡述上次面談的要點步驟二：講解計劃書的大綱及內(nèi)容步驟三：促成及異議處理步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹成交面談的步驟重點環(huán)節(jié)重點步驟話術(shù)示例業(yè)務(wù)員小李根據(jù)目標(biāo)市場分析，尋找到了準(zhǔn)客戶陳先生（35歲），決定向他推薦逸享人生產(chǎn)品。小李為陳先生設(shè)計的產(chǎn)品為：業(yè)務(wù)員小李就

3、觀念導(dǎo)入、激發(fā)需求、講解計劃書等環(huán)節(jié)認(rèn)真準(zhǔn)備了銷售話術(shù)……逸享人生，年交保費12000元，預(yù)期交費10年，保額12萬，60歲開始領(lǐng)取。觀念導(dǎo)入話術(shù)示例1、通過分析社保養(yǎng)老導(dǎo)入2、通過分析養(yǎng)老投資渠道導(dǎo)入適用于比較依賴社保來養(yǎng)老的客戶業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，那就是支出線，因為我們的一生都需要消費，您也認(rèn)同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，起初我們的收入會隨著經(jīng)驗、能力的提升而不斷增加。但到我們60歲退休

4、以后，收入就會大幅減少甚至為零。所以說，我們應(yīng)在自己年輕有賺錢能力的時候就要為養(yǎng)老做好準(zhǔn)備。老陳，您認(rèn)同這個說法么？客戶：這個說法還是挺有道理的，但是我們應(yīng)該如何做準(zhǔn)備呢？0歲終身25歲60歲收入線支出線業(yè)務(wù)員：老陳，您先說說您目前都有哪些養(yǎng)老準(zhǔn)備吧？客戶：我也沒做特別的準(zhǔn)備，就是靠單位買社保，自己在銀行里存些錢。業(yè)務(wù)員：那我們就從社保養(yǎng)老談起，社保養(yǎng)老的確是一個很可靠的養(yǎng)老方法，但是我們需要特別注意2個現(xiàn)實問題：1、社保只能維持基本生活，因為社保覆蓋廣，所以它只能低水平的保，而不能包。目前我國依靠社保領(lǐng)取的養(yǎng)老金平均約為退休前工資的30%到40%左右。

5、2、社保的養(yǎng)老金領(lǐng)取、異地參保和轉(zhuǎn)移都有很多限制條件，不方便流動就業(yè)人員?？蛻簦阂彩前　I(yè)務(wù)員：所以我就要建議您，在規(guī)劃養(yǎng)老金時，要將社保做為養(yǎng)老金的基礎(chǔ)，為了保障我們的晚年生活品質(zhì)，還需要一定的補充。而這種補充一定要選擇安全的理財方式；同時還要考慮通脹等因素，保障養(yǎng)老金的保值增值。商業(yè)保險就能很好的起到這樣的補充作用。業(yè)務(wù)員：所以說，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的襯衣，單憑這件襯衣是無法抵御冬季的嚴(yán)寒?，F(xiàn)在也有越來越多像您這樣有社保的人，都開始意識到社保養(yǎng)老是不夠的，您認(rèn)為呢？演練兩人一組演練話術(shù)演練時間：10分鐘上臺演練：5分鐘觀念導(dǎo)入話術(shù)示例1、

6、通過分析社保養(yǎng)老導(dǎo)入2、通過分析養(yǎng)老投資渠道導(dǎo)入適用于比較依賴投資理財來養(yǎng)老的客戶業(yè)務(wù)員：老陳，今天我想和您分享一個理念。這世上有兩件事情是每個人早晚都會遇到的，您知道是哪兩件事情嗎？客戶：不清楚，說說看。業(yè)務(wù)員：一個是疾病，另一個就是慢慢變老，您認(rèn)同嗎？客戶：這肯定是了。業(yè)務(wù)員：我們都知道去醫(yī)院看病需要錢，那么養(yǎng)老就更需要錢了，是這樣吧？客戶：那當(dāng)然需要錢了。業(yè)務(wù)員：錢從哪來？是不是需要我們自己積累？客戶：是呀，只有靠自己一點一點的積攢。業(yè)務(wù)員：那您認(rèn)為是從35歲開始著手準(zhǔn)備這筆養(yǎng)老金，還是等到50歲再行動準(zhǔn)備養(yǎng)老金，哪種方式更輕松，更可能積累多一些的

7、養(yǎng)老金呢？客戶：那還是早一點動手比較好了。業(yè)務(wù)員：老陳，您現(xiàn)在都做了哪些養(yǎng)老規(guī)劃呢？客戶：目前沒有什么特別的規(guī)劃，但我覺得靠投資就能解決養(yǎng)老金的問題。業(yè)務(wù)員：好，老陳，看來您很有理財頭腦。我身邊有很多朋友，把收入減去日常的消費，剩下的錢幾乎都用去投資，希望能使自己的資產(chǎn)增值，以解決未來保障的問題，您是不是也有這樣的打算呢？客戶：差不多吧。業(yè)務(wù)員：有這種想法的人很多，而且都很相信自己的能力。目前理財大體上有四種渠道：一是股票、證券；二是房地產(chǎn)；三是自己做生意；四是保險。無論哪一個理財渠道都有它的優(yōu)勢和功能，都能為您創(chuàng)造不同的收益。但是我們不能把所有的雞蛋都

8、放在同一個籃子里，為保證我們的資產(chǎn)能夠抵御一定的風(fēng)險，我們的理財一定要有一個穩(wěn)固