金享人生產(chǎn)品銷售訓(xùn)練.ppt

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1、“”銷售訓(xùn)練2011年7月14日目的1、建立正確銷售新產(chǎn)品的銷售思路（不做與原產(chǎn)品的對(duì)比）2、幫助代理人分析客戶，通過(guò)一個(gè)整體的銷售流程的演示，訓(xùn)練學(xué)員掌握新產(chǎn)品的銷售對(duì)象、需求分析、說(shuō)明技巧、促成金句。3、引導(dǎo)學(xué)員規(guī)劃拜訪計(jì)劃、達(dá)成舉績(jī)目標(biāo)4、業(yè)務(wù)室1+2首賣(mài)日舉績(jī)目錄正確的銷售理念1新險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)回顧2銷售實(shí)戰(zhàn)3總結(jié)4拜訪計(jì)劃擬定51、正確的銷售理念1）保險(xiǎn)是幫助客戶完成心愿、拿走擔(dān)優(yōu)2）沒(méi)有買(mǎi)錯(cuò)的保險(xiǎn)，只有不買(mǎi)保險(xiǎn)的錯(cuò)3）保險(xiǎn)是一個(gè)能解決客戶需求問(wèn)題的產(chǎn)品4）借新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銷售給客戶送去保障目錄正確的銷售理念1新險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)回顧2銷售實(shí)戰(zhàn)

2、3總結(jié)4拜訪計(jì)劃擬定50-17歲未成年人剛開(kāi)始工作的年輕人家有未成年子女的家庭支柱福寶寶福盈門(mén)福滿堂老來(lái)福2、新險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)—客戶需求子女成年、接近退休的人士教育經(jīng)費(fèi)、成長(zhǎng)中的健康、父母的愛(ài)未來(lái)父母贍養(yǎng)、未來(lái)發(fā)展、疾病防范、還貸家庭責(zé)任、負(fù)債增加、亞健康、父母贍養(yǎng)、養(yǎng)老自身的保健、養(yǎng)老、子女成年人生四季2、新險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)客戶需求第二季第三季疾病與意外保障貸款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移儲(chǔ)蓄、理財(cái)……家庭責(zé)任保障金健康基金養(yǎng)老儲(chǔ)備基金理財(cái)及資產(chǎn)保全……新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)身價(jià)保額漲，重疾保額漲；意外風(fēng)險(xiǎn)賠，重大疾病賠；年金轉(zhuǎn)換領(lǐng)，資金周轉(zhuǎn)靈。目錄正確的銷售理念

3、1新險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)回顧2銷售實(shí)戰(zhàn)3總結(jié)4拜訪計(jì)劃擬定53、銷售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用草帽圖壓力圖轉(zhuǎn)介紹“笑容同綻放”《任我行》意外卡產(chǎn)品特點(diǎn)能夠滿足客戶需求利用產(chǎn)品策略“笑容同綻放”收集照片活動(dòng)客戶開(kāi)拓接觸需求分析產(chǎn)品說(shuō)明促成活動(dòng)量積累笑容同綻放1）客戶—來(lái)源客戶來(lái)源目的已成交客戶加?；蜣D(zhuǎn)介紹原工具收集的準(zhǔn)客戶（客觀原因未成交的客戶）需求分析促成、轉(zhuǎn)介紹利用工具新收集到的客戶需求分析促成、轉(zhuǎn)介紹填寫(xiě)到財(cái)富二十（訓(xùn)前作業(yè)）1）接觸客戶—工具訓(xùn)練一、已成交客戶—（送意外卡)感謝您上次參與我司舉辦的“感恩20載、笑容同綻放”活動(dòng)，這是我司為信任我們的客戶準(zhǔn)備的《任我

4、行》交通意外卡送給您。（簡(jiǎn)述保險(xiǎn)責(zé)任，并激活保險(xiǎn)卡)。(利用資料袋上收集的信息）經(jīng)過(guò)分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的有沒(méi)有道理。二、準(zhǔn)客戶—促成（送意外卡)為了感謝您參與了我司的“感恩20載、笑容同綻放”活動(dòng)，這是公司贈(zèng)送給您的《任我行》交通意外卡我特意給您送來(lái)（簡(jiǎn)述保險(xiǎn)責(zé)任，并激活保險(xiǎn)卡）。(利用資料袋上收集的信息）經(jīng)過(guò)分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的有沒(méi)有道理。三、新收集到的客戶—服務(wù)、（介紹活動(dòng)）最近我司舉辦的“感恩20載、笑容同綻放”活動(dòng)，“云南游”大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)更多，并且

5、還贈(zèng)送《任我行》交通意外卡今天我特意給您送來(lái)（簡(jiǎn)要保險(xiǎn)責(zé)任，并激活保險(xiǎn)卡），請(qǐng)您填寫(xiě)一下您的資料。(利用資料袋上收集的信息）經(jīng)過(guò)分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的有沒(méi)有道理。1）客戶—工具訓(xùn)練轉(zhuǎn)介紹——（介紹活動(dòng)）我們的“笑容征集活動(dòng)”現(xiàn)在已經(jīng)全面升級(jí)并增加了“云南游”大獎(jiǎng)名額，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)更多（要求轉(zhuǎn)介紹），還送《任我行》交通意外卡。您的朋友較多，身邊有沒(méi)有剛剛當(dāng)上父母，或者孩子剛上學(xué)的親屬、朋友，把這個(gè)好消息告訴他們一同分享吧！千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。（拿起筆記錄信息，制定拜訪計(jì)劃）。拜訪搜集資料(利用資料袋收集

6、上的信息）經(jīng)過(guò)分析您的資料之后，提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，您聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的有沒(méi)有道理。小組內(nèi)演練時(shí)間20分鐘2）需求分析—訓(xùn)練您存不存保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，您看我說(shuō)得有沒(méi)有道理：人的一生從出生時(shí)0歲到暮年老去，能活多大歲數(shù)誰(shuí)也不知道，可是我們一生都在花錢(qián)。然而我們賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，一般人，25歲到60歲是我們賺錢(qián)的黃金時(shí)期，可是誰(shuí)也不敢保證這期間能夠完完全全地把錢(qián)賺到手，因?yàn)橛袃杉驴赡軙?huì)是不期而至的，一個(gè)是意外，一個(gè)是疾病。25歲60歲疾病意外草帽圖：小組內(nèi)演練時(shí)間20分鐘2）需求分析—訓(xùn)練您是一家之主，一旦有什么事情發(fā)生，收入就中斷了。

7、但是支出還是要繼續(xù)，生活還是要繼續(xù)，而此時(shí)的家庭生活會(huì)變得很被動(dòng)，家人的生活會(huì)越來(lái)越艱難。所以說(shuō)人生不規(guī)劃是不行的。您也知道，大病保險(xiǎn)基金的額度一般為10-20萬(wàn)才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的需要。而根據(jù)您的情況，您基本上沒(méi)有保障。所以缺口至少在10萬(wàn)以上。也就是說(shuō)您的大病保險(xiǎn)的額度至少須補(bǔ)充10萬(wàn)……孩子太太收入疾病意外壓力圖：小組內(nèi)演練時(shí)間20分鐘這個(gè)規(guī)劃集“健康、身價(jià)、養(yǎng)老、分紅四位一體。萬(wàn)一有事情發(fā)生在您的身邊，在您最需要幫助的時(shí)候，這個(gè)規(guī)劃能夠在經(jīng)濟(jì)上支持您和您的家人?，F(xiàn)在我具體的給您介紹一下：第一：健康保障——涵蓋35種重大疾病保障，

8、最低10萬(wàn)元的重疾保額會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)不斷長(zhǎng)大，以抵御日益增長(zhǎng)的醫(yī)療費(fèi)用，這可是我司獨(dú)有業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的。第二：身價(jià)保障——在健康保障增長(zhǎng)的同時(shí)，我們的身價(jià)也在不斷增長(zhǎng)，真可謂是“健康身價(jià)雙增長(zhǎng)”。