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《傳統(tǒng)車企新能源轉(zhuǎn)型路線分析報(bào)告》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、國(guó)際商用汽車的渠道管理趙玉峰北京零點(diǎn)前進(jìn)咨詢有限責(zé)任公司零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)渠道致勝已經(jīng)由早期的密集網(wǎng)點(diǎn)、專用渠道資源逐漸轉(zhuǎn)向以提升渠道質(zhì)量、控制渠道成本為核心的渠道整合方向轉(zhuǎn)移1、戴-克商用車渠道管理2、沃爾沃商用車渠道管理3、曼商用車的渠道管理4、國(guó)際商用車渠道管理對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示1.戴-克商用車國(guó)際汽車渠道整合研究?戴-克的SBU結(jié)構(gòu)?銷售渠道結(jié)構(gòu)?總部、批發(fā)、零售?零售商管理結(jié)構(gòu)?店面組合?終端表現(xiàn)（英國(guó)）?配件網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)銷商考核?小節(jié)戴-克的SBU結(jié)構(gòu)大類分隔:研發(fā)、制造、采購(gòu)部分按品類、品牌獨(dú)立區(qū)隔戴-克集團(tuán)職能部門四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域戴-克商用車部航空服務(wù)克萊斯勒梅斯德斯轎車集團(tuán)集團(tuán)福來(lái)
2、納公司克斯福斯奔賽萊吉奔其西奔馬來(lái)特馳特斯普馳它星馳特納林廂羅勒乘乘產(chǎn)卡卡乘卡卡式客乘用用品車車用車車車車用車車車車奔馳、克萊斯勒、斯馬特三個(gè)品牌在研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)?fù)耆?dú)立，其中奔馳在卡車、客車、轎車的研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)也是獨(dú)立的戴-克的SBU結(jié)構(gòu)戴-克商用車有五個(gè)主要品牌品牌產(chǎn)品福來(lái)納中、重型卡車，軍用車輛，等斯特林自動(dòng)卸貨卡車、水泥攪拌車、飲料車、吊車西星專用卡車賽特羅大客車奔馳輕型商用車、大客車、卡車、工程機(jī)械銷售渠道結(jié)構(gòu)前分后合：營(yíng)銷總部與批發(fā)層級(jí)是整合的，在零售終端是分離的全球品牌管理、全球市場(chǎng)管理、產(chǎn)品管理、戰(zhàn)略銷售組織總部層面全球過程與系統(tǒng)的政策管理（乘用車與商用車各品牌）各
3、品牌共享總部與MMMM批發(fā)層面GGGGGPPPPCCCCDDDDD市市市市總總總總總批發(fā)場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷銷銷銷銷中中中中各品牌在心心心心商商商商商零售商有整有分零零零零零零售售售售售售商商商商商商零售店面有分有MBPCMBVANSMBTRUCKSMART合，展場(chǎng)以分為主總部組織結(jié)構(gòu)前分后合：營(yíng)銷總部與批發(fā)層級(jí)是整合的，在零售終端是分離的財(cái)務(wù)/控制總裁FC（DrGentz）市場(chǎng)發(fā)展、財(cái)務(wù)/銷售管理團(tuán)隊(duì)DS（Schuff）MPC財(cái)務(wù)總監(jiān)CFO市場(chǎng)發(fā)展部門DSO部門總計(jì)40人，其中負(fù)責(zé)亞洲業(yè)（DrSchneider）務(wù)15人負(fù)責(zé)美國(guó)/亞洲歐洲零售商/其它地區(qū)的市負(fù)責(zé)軟件支財(cái)
4、務(wù)/銷售管負(fù)責(zé)全球培開發(fā)DSO/E場(chǎng)發(fā)展部門持系統(tǒng)DS/D理部門DS/F訓(xùn)DS/GT（Zey）DSO/S（Roos）（Bruhn）（Barth）（Maier）批發(fā)層面結(jié)構(gòu)直營(yíng)與區(qū)域總代理為主要形式?批發(fā)層面，戴克公司在優(yōu)勢(shì)地區(qū)建立了遍布全球的具有獨(dú)立法人資格的MPC，在非優(yōu)勢(shì)地區(qū)，則采用當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理商的方式。?目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由貿(mào)易區(qū)3個(gè)MPC,德國(guó)1個(gè)MPC,西歐12個(gè)MPC,4個(gè)GD,其它地區(qū)20個(gè)MPC,180個(gè)GD。?根據(jù)市場(chǎng)狀況，逐漸采取向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商集中、淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商的做法批發(fā)形式市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中心MPC總分銷商GD?單位性質(zhì)：按企業(yè)運(yùn)作模式
5、經(jīng)營(yíng),具有法人?單位性質(zhì)：與D.C簽約具有法人地位的經(jīng)銷地位,由D.C公司直接控股50%以上;商;?市場(chǎng)運(yùn)作模式：D.C通過達(dá)成目標(biāo)的各項(xiàng)指?市場(chǎng)運(yùn)作模式：D.C通過協(xié)約合同銷量目標(biāo)標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)操作?渠道設(shè)置:MPC主要分布在市場(chǎng)較大且具有潛?渠道設(shè)置:GD主要布置在市場(chǎng)容量不大而較力的區(qū)域?yàn)楠?dú)立的區(qū)域批發(fā)層面結(jié)構(gòu)大合小分：矩陣式的交叉管理批發(fā)商或MPC的管理結(jié)構(gòu)總經(jīng)理員工職能MBPCMBvanMBvanChrysler/dodge/jeep品牌細(xì)分職能奔馳乘用車奔馳廂式車奔馳廂式車克萊斯勒/吉普跨品牌職能網(wǎng)絡(luò)發(fā)展服務(wù)與配件控制與行政所有品牌與車型都可以在批發(fā)層面整合在一起，包括各項(xiàng)服務(wù)與管
6、理職能。但在批發(fā)組織內(nèi)部，業(yè)務(wù)單元也有獨(dú)立管理的職能零售層面結(jié)構(gòu)多種所有權(quán)形式相結(jié)合，越近越直，越遠(yuǎn)越獨(dú)?新車銷售業(yè)務(wù)；融資、租賃、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?為用戶提供配件供應(yīng)、售后服務(wù)、培訓(xùn)等服務(wù)、二手車業(yè)務(wù)零售商直營(yíng)店區(qū)域代理商獨(dú)立經(jīng)銷商?單位性質(zhì)：隸屬D.C公司,?單位性質(zhì)：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商?單位性質(zhì)：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,擁有單位名稱、帳號(hào)以及庫(kù)存但單位名稱、帳號(hào)以及自己的單位名稱、帳號(hào)，庫(kù)存均所屬相應(yīng)的MPC;為經(jīng)銷商所屬;庫(kù)存均為奔馳公司所屬;?市場(chǎng)運(yùn)作模式：由相應(yīng)MPC?市場(chǎng)運(yùn)作模式：具體見零售商?市場(chǎng)運(yùn)作模式：具體見來(lái)管理；標(biāo)準(zhǔn)；零售商標(biāo)準(zhǔn)?渠道設(shè)置:市場(chǎng)容量較大和?渠道設(shè)置:點(diǎn)均年銷量最低銷?渠道設(shè)置
7、:目前僅在德國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)較快的地區(qū)或?yàn)榱繚M足（歐洲地區(qū)）：約束當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所設(shè)，目卡車≥200輛/年前主要分布在一些大城市轎車≥500輛/年零售層面結(jié)構(gòu)以直營(yíng)店或參股的區(qū)域代理為核心,獨(dú)立經(jīng)銷商密度覆蓋DCX直營(yíng)店是D.C公司零售層面的重要組成部分,在核心市場(chǎng)－德國(guó)有35家直營(yíng)店,198家經(jīng)銷商,但兩類銷售比重各占50%。在英國(guó)，奔馳商用車在整合渠道時(shí)，收回一些地區(qū)的部分經(jīng)銷權(quán)，建立直營(yíng)店或?qū)嵭袇^(qū)域代理。直營(yíng)戰(zhàn)略的建立背景：1、歐洲新法
