聯(lián)想4P營(yíng)銷策略

《聯(lián)想4P營(yíng)銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、聯(lián)想電腦的4P營(yíng)銷策略聯(lián)想的發(fā)展聯(lián)想最為核心的能力在于其渠道力量以及產(chǎn)品定義能力，聯(lián)想采取的是一種逐步推進(jìn)的發(fā)展策略，聯(lián)想的產(chǎn)品基本上是這樣發(fā)展而來(lái)：代理電腦及各種貿(mào)易，自由品牌電腦，新概念電腦、打印機(jī)，服務(wù)器、工作站、筆記本電腦，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、PDA，無(wú)線設(shè)備，可以看到聯(lián)想每一種新產(chǎn)品的推出，基本都是已經(jīng)在相關(guān)市場(chǎng)上占有一定的市場(chǎng)份額，享有良好的口碑，或者是已經(jīng)建立完善的渠道。聯(lián)想的戰(zhàn)略極為明確：在信息化領(lǐng)域的多元化發(fā)展，與之形成鮮明對(duì)照的就是四通集團(tuán)，在主業(yè)不突出的情況下四處出擊，難以構(gòu)建穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，從而形成了發(fā)展壯大的瓶頸。企業(yè)文化在聯(lián)想的發(fā)展中，形成了深厚的聯(lián)想根文化，它的核心是

2、企業(yè)利益第一、求實(shí)進(jìn)取和以人為本。以聯(lián)想根文化為基礎(chǔ)，結(jié)合聯(lián)想集團(tuán)的特點(diǎn)和國(guó)際化環(huán)境的需求，聯(lián)想進(jìn)一步發(fā)展出了被稱為“4P”的價(jià)值觀，它的口號(hào)是“聯(lián)想之道——說(shuō)到做到，盡心盡力”。聯(lián)想文化扎根在聯(lián)想員工心中，支持聯(lián)想全球戰(zhàn)略的實(shí)施，并為聯(lián)想的持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力一、產(chǎn)品方面涉及到一種產(chǎn)品推廣的基本市場(chǎng)策略，包括規(guī)?；?、細(xì)分市場(chǎng)、差異化三種方法。從聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本的操作上來(lái)看，聯(lián)想能夠熟練地在合適的時(shí)機(jī)選擇合適的市場(chǎng)策略。92年之前，聯(lián)想一直以代理AST電腦為主，自己的聲音非常微弱。但從92年開(kāi)始，聯(lián)想就盯準(zhǔn)了中國(guó)廣大的家用市場(chǎng)，推出了“家用電腦”的概念，之后相繼推出了“聯(lián)想1+1”電腦第一代、

3、第二代，與當(dāng)時(shí)平均水平幾萬(wàn)元左右的國(guó)外電腦相比，靠?jī)r(jià)格打動(dòng)消費(fèi)者，同時(shí)，聯(lián)想在94年建立專賣店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場(chǎng)。在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上（把PC劃分成為商用PC和家用PC），把自己定義成為中國(guó)家用電腦的應(yīng)用引導(dǎo)者，在此基礎(chǔ)上通過(guò)已有的分銷渠道以及安全庫(kù)存模式、逐漸增強(qiáng)的同上游廠商的談判能力（盡可能的縮短運(yùn)籌期而延長(zhǎng)帳期）、已有的板卡生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時(shí)間高度重視產(chǎn)品定義及市場(chǎng)細(xì)分,我們可以看到，無(wú)論聯(lián)想推廣何種產(chǎn)品，都會(huì)有一個(gè)清晰的產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶，都會(huì)具備一種或者幾

4、種不同的產(chǎn)品特色，都會(huì)有盡量寬的產(chǎn)品線，都會(huì)配合相適應(yīng)的產(chǎn)品渠道以及良好的媒體公關(guān)活動(dòng)。當(dāng)然，由于各種主客觀因素，也并不是每種產(chǎn)品都獲得成功。認(rèn)清所處的產(chǎn)品周期階段，選擇合適的經(jīng)營(yíng)策略。不同的產(chǎn)品，周期不同，要清楚的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段，并盡快形成與關(guān)于實(shí)施策略的各種基本能力。2010年，聯(lián)想集團(tuán)發(fā)布了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，面向中國(guó)市場(chǎng)推出了全新一代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)旗艦手機(jī)樂(lè)Phone，樂(lè)Phone融合了推送服務(wù)、通信整合、豐富應(yīng)用和前瞻設(shè)計(jì)，集中體現(xiàn)了聯(lián)想在PC和手機(jī)領(lǐng)域多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。此外，聯(lián)想還擁有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的豐富產(chǎn)品線，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。二、價(jià)格方

5、面市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，定價(jià)共包括八種基本策略：成本加成定價(jià)法，認(rèn)知定價(jià)法，反向定價(jià)法，剝離式定價(jià)法，產(chǎn)品組合定價(jià)法，目的定價(jià)法，折扣定價(jià)法，價(jià)格彈性定價(jià)法。聯(lián)想在1996年的時(shí)候，基于良好的產(chǎn)品定義能力以及企業(yè)自身的管理運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，合理地選用價(jià)格策略，一舉成為中國(guó)PC產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，從中可以看到聯(lián)想對(duì)價(jià)格策略運(yùn)用的嫻熟程度。從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)

6、聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格低l一2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)28

7、6產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷售286微機(jī)的虧損。但當(dāng)價(jià)格低到一定程度，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度降低的時(shí)候，則需要從拓寬產(chǎn)品線、賦予產(chǎn)品更多功能與特性來(lái)維持或者擴(kuò)大市場(chǎng)份額。三、渠道方