《商務(wù)談判》PPT課件

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1、第七章商務(wù)談判的溝通引例一“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語(yǔ)言傳遞了怎樣的信息？人們?cè)诖螂娫?、?huì)議發(fā)言或參與談判時(shí)常出現(xiàn)的身體語(yǔ)言：在發(fā)言或思考問題的同時(shí)用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時(shí)思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動(dòng)作，是希望思維也有個(gè)“馬達(dá)”，能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來。也說明真正進(jìn)入陳述時(shí)，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。引例二—農(nóng)夫賣玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可

2、誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！”引例二—農(nóng)夫賣玉米接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還

3、是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語(yǔ)說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例二—農(nóng)夫賣玉米案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同．比如一個(gè)人對(duì)牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎

4、？”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)．在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．教學(xué)目的了解商務(wù)談判溝通技巧的內(nèi)容理解商務(wù)談判溝通技巧的意義和容易產(chǎn)生的溝通誤差掌握商務(wù)談判語(yǔ)言溝通與行為語(yǔ)言溝通技巧與克服容易產(chǎn)生的溝通誤差的方法教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通第三節(jié)容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通一、商務(wù)談判的語(yǔ)言二、商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件三、商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧四、聽與辯的藝術(shù)五、問與答的技巧一、商務(wù)談

5、判的語(yǔ)言1、禮節(jié)性的交際語(yǔ)言“歡迎遠(yuǎn)道而來的朋友”，“很榮幸能與您共事”，“愿我們的工作能為擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作作出貢獻(xiàn)”等；特征：禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強(qiáng)的裝飾性；功用：緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對(duì)的心理；聯(lián)絡(luò)感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。一、商務(wù)談判的語(yǔ)言2、專業(yè)性的交易語(yǔ)言國(guó)際商會(huì)編寫的《1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》明確了“成本加運(yùn)費(fèi)(COR)”、“成本加保險(xiǎn)費(fèi)”、“運(yùn)費(fèi)”等等定義及表達(dá)方式特征：專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性；功用：避免不同國(guó)家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會(huì)、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實(shí)處。一、商

6、務(wù)談判的語(yǔ)言3、留有余地的彈性語(yǔ)言“最近幾天給你們回信”，“十點(diǎn)左右”、“適當(dāng)時(shí)候”、“我們盡快給你答復(fù)”、“我們將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去貴國(guó)訪問”等；特征：靈活；功能：留有余地；避開直接的壓力，給談判帶來主動(dòng)。一、商務(wù)談判的語(yǔ)言4、威脅、勸誘性的語(yǔ)言"非如此不能簽約"，"最遲必須在X月X日前簽約，否則我方將退出談判。"威脅性語(yǔ)言的特征及作用：干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信、冷酷無情；強(qiáng)化態(tài)度、創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛、加速談判過程；勸誘性語(yǔ)言的特征及作用：和風(fēng)細(xì)雨；使談判者在談判中掌握主動(dòng)、主導(dǎo)談判方向、左右談判進(jìn)程。案例1986年南方某玻璃廠與美國(guó)E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問

7、題上僵住了。當(dāng)然我方希望是國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。他說：“你們E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。你們投進(jìn)設(shè)備，與我們進(jìn)行技術(shù)合作，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們才能夠全國(guó)第一，這不僅對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利?！盓公司當(dāng)然聽后很高興，這時(shí)氣氛隨之活躍起來了。于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國(guó)等都在跟我們廠進(jìn)行合