《家裝營(yíng)銷(xiāo)教程參考》PPT課件

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1、關(guān)鍵詞：客戶從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類(lèi)一、所有客戶——當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶——有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶——對(duì)我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶——我們已經(jīng)簽單的客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這是一個(gè)城市總體的家裝客戶總量，只有這個(gè)總量足夠大，我們才有可供施展的空間。潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過(guò)我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒(méi)有潛在客戶，就沒(méi)有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過(guò)大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭?/p>

2、當(dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務(wù)宣傳解決廣度解決深度對(duì)我們有了充分的了解，并且對(duì)我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場(chǎng)定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問(wèn)題：其一、經(jīng)過(guò)我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒(méi)能很好地溝通，很可能無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒(méi)有溝通的機(jī)會(huì)，這一部分在潛在客戶中也占

3、很大的比重。準(zhǔn)客戶我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過(guò)來(lái)看，而這恰恰就是我們的工作方式所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來(lái)，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率準(zhǔn)客戶簽單客戶在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為30%）準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來(lái)，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率潛在客戶準(zhǔn)客戶在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為30%）客戶總量是相對(duì)不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是無(wú)法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量

4、，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶所有客戶現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道客戶會(huì)通過(guò)哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶？客戶會(huì)通過(guò)哪些渠道了解我們呢渠道一：店面渠道二：廣告渠道三：業(yè)務(wù)渠道四：親友介紹那我們就有哪些業(yè)務(wù)渠道呢渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動(dòng)出擊式守在原店面，通過(guò)店面內(nèi)外的策劃吸引客戶主動(dòng)走進(jìn)小區(qū)，通過(guò)在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)吸引客戶或開(kāi)社區(qū)店渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告廣播

5、電視廣告業(yè)主手冊(cè)廣告戶外招牌廣告流動(dòng)車(chē)體廣告樓書(shū)配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳車(chē)載電視廣告小區(qū)展示廣告渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運(yùn)作形式并單團(tuán)購(gòu)形式朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新客戶店面咨詢30個(gè)客戶廣告宣傳50個(gè)客戶業(yè)務(wù)宣傳50個(gè)客戶朋友介紹10個(gè)客戶客戶介紹20個(gè)客戶哇，本月咨詢客戶達(dá)到了160個(gè)你建立了幾個(gè)業(yè)務(wù)渠道呢我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個(gè)業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實(shí)也是很難取得效益的。在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又

6、是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。因此很多公司業(yè)績(jī)提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一。現(xiàn)在，你必須想辦法，開(kāi)辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來(lái)更多的客戶。關(guān)鍵詞：渠道建設(shè)做過(guò)銷(xiāo)售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來(lái)做產(chǎn)品的銷(xiāo)售嗎？他們做銷(xiāo)售的第一步就是建立銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客經(jīng)銷(xiāo)商代理商家裝業(yè)務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在第二章中討論，另一種就是單店業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，

7、而單店業(yè)務(wù)的開(kāi)拓關(guān)鍵又是渠道建設(shè)。沒(méi)有渠道就沒(méi)有業(yè)績(jī)！因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。通過(guò)建立更多的業(yè)務(wù)渠道,實(shí)現(xiàn)客戶量的不斷提升。第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個(gè)渠道都成功家裝業(yè)務(wù)的開(kāi)拓渠道有很多，這里我們選其中幾個(gè)比較有影響力的渠道，進(jìn)行重點(diǎn)討論。店面來(lái)訪的客戶分類(lèi)1號(hào)渠店面經(jīng)營(yíng)隨機(jī)上門(mén)客戶特地上門(mén)客戶廣告上門(mén)客戶業(yè)務(wù)上門(mén)客戶關(guān)系上門(mén)客戶什么是店面經(jīng)營(yíng)？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是我們?cè)谧约旱墓潭ǖ牡昝胬?，接待?lái)訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。主動(dòng)到店面里來(lái)咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說(shuō)在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。