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《客戶購買心理與專業(yè)化推銷》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、從業(yè)經(jīng)歷介紹客戶購買心理與專業(yè)化推銷與培訓(xùn)班伙伴們互動(dòng)——幾句說明這是一個(gè)課程范本我們討論的是現(xiàn)代壽險(xiǎn)營銷最實(shí)用的基本法則但是,請(qǐng)用心從新的角度來參與我需要你——參與思考勇于表達(dá)你的思考思考皆有價(jià)值Q:思考讓我們一起用快樂的心情,去探尋壽險(xiǎn)行銷更廣闊的天空!課程概覽目的:厘清關(guān)于客戶購買心理的迷思探討專業(yè)化推銷流程各個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間:1小時(shí)客戶購買心理滿足背后深層次的需求既某些價(jià)值觀或是感受[海爾]購買的目的:追求快樂或逃離痛苦[結(jié)果]客戶為什么需要買產(chǎn)品?解決問題:走的太早;活的太久;活的太慘.客戶需要做風(fēng)險(xiǎn)分散的規(guī)劃客戶有積累(捍衛(wèi))
2、財(cái)富的欲望客戶有各種階段財(cái)務(wù)計(jì)劃需落實(shí)客戶必須對(duì)家人負(fù)起責(zé)任心和愛心客戶有突現(xiàn)身價(jià)的心理需求(卓越)客戶為什么會(huì)拒絕呢?是不是最劃算,還有沒有更好的以眼前斷定未來不清楚故事與事故的差別缺乏緊迫性錯(cuò)誤認(rèn)為是消費(fèi)業(yè)務(wù)員的舉止行為其他按照規(guī)范的流程和步驟,高品質(zhì)、高效率地達(dá)成既定目標(biāo)專業(yè)經(jīng)營的“一目標(biāo)三要素”9專業(yè)經(jīng)營的三要素及其關(guān)系流程為達(dá)成既定目標(biāo),事先對(duì)問題的清晰認(rèn)知以及解決問題的方法和順序品質(zhì)做某件事情的質(zhì)量效率做好某件事情的速度專業(yè)化推銷概論專業(yè)化精神的建立客戶兩大購買動(dòng)機(jī)問題的解決;愉快的感覺!Q?:什么是推銷?推銷在中國推銷扌—
3、—勤勞佳——好東西金——利益、好處肖——情況不明了推銷定義以正確的態(tài)度和技巧,把好產(chǎn)品提供給客戶,并使客戶購買意愿明確,最終讓雙方獲得利益。專業(yè)化推銷定義人的購買行為過程有多復(fù)雜,推銷過程就有多復(fù)雜。專業(yè)化推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程環(huán)節(jié)化/量化,進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷方式。Q?:環(huán)節(jié)化/量化的依據(jù)是什么?壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)流程:計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸與面談商品說明促成簽單售后服務(wù)七步法Q?:拒絕處理在哪里?思考題:在這個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代……Q:專業(yè)化推銷流程的流程是否可以拋棄?Q:專業(yè)化推銷流程的各環(huán)節(jié)劃
4、分是否可以打破?專業(yè)化推銷流程壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟:計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)男歡女愛七部曲Q?:婚姻是從哪里開始的?計(jì)劃與活動(dòng)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。老大不小,該結(jié)婚了!計(jì)劃的方法目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃基本法要求其他計(jì)劃月計(jì)劃周計(jì)劃每日拜訪計(jì)劃主顧開拓尋找符合條件的銷售對(duì)象。這個(gè)姑娘挺不錯(cuò)!準(zhǔn)客戶須知條件有錢有意識(shí)/有決定權(quán)健康友善方法緣故轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而作的準(zhǔn)備。我要約她!Q?:約會(huì)一個(gè)女孩子要做哪些準(zhǔn)備?準(zhǔn)備要件物質(zhì)儀容心態(tài)準(zhǔn)備客戶拜訪路線與時(shí)間電話約訪接觸與準(zhǔn)主顧
5、面談溝通,激發(fā)起對(duì)保險(xiǎn)的興趣,并收集相關(guān)資料,尋找出需求點(diǎn)。都仔細(xì)看看!接觸須知目的認(rèn)同資料需求點(diǎn)步驟友好致意寒暄贊美導(dǎo)入保險(xiǎn)說明站在客戶的角度,用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能,講解產(chǎn)品能滿足他那些需求和代給他那些利益,強(qiáng)化客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣,激發(fā)客戶購買的欲望。!@#$%^&*(~
6、{*+:“>8*……%¥#¥?最好的一面說明技巧數(shù)字意義化利益客戶化了解條款善用建議書Q?:世上沒有無緣無故的愛,有無緣無故的婚姻嗎?促成幫助及鼓勵(lì)客戶做出購買的決定,并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù),是推銷的目的。嫁給我吧!促成方法默認(rèn)法利益法風(fēng)險(xiǎn)
7、分析法連帶行動(dòng)法三擇一法···售后服務(wù)客戶投保后,協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜,定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料,根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。一輩子的“服務(wù)”服務(wù)的功能重復(fù)購買轉(zhuǎn)介紹永續(xù)的客戶關(guān)系拒絕處理對(duì)客戶提出的拒絕進(jìn)行解決的方法和話術(shù),貫穿于專業(yè)化推銷流程各環(huán)節(jié)。她不愛我?!拒絕處理要領(lǐng)原則先處理心情,后處理事情基本句式認(rèn)同(附和)+贊美+反問(陳述)超越期望的售后服務(wù)售后服務(wù)的目的是提供客戶良好的感覺;客戶良好的感覺是重復(fù)購買和提供轉(zhuǎn)介紹的前提;良好的感覺是客戶的“滿意”,即超越期望;核心服務(wù)和客戶服務(wù)Q?:滿意的反義詞是什么?推
8、銷專業(yè)化推銷專業(yè)化是專業(yè)不斷支配自己的行為,進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。端碗都有專業(yè)與否的區(qū)別。習(xí)慣性微笑與口頭禪。專業(yè)化在細(xì)節(jié)。銷售技巧的正確認(rèn)知有形技巧容易學(xué)無形技巧依靠經(jīng)驗(yàn)的積累技巧不是一朝一夕可成有形技巧是哪些?良好的接觸動(dòng)作凸現(xiàn)賣點(diǎn)的商品解說完美的展示純熟的銷售邏輯熟練的促成動(dòng)作豐富的專業(yè)知識(shí)和完整的佐證資料媒體(行銷輔助工具)的運(yùn)用無形的技巧是哪些?良好的人際關(guān)系設(shè)身處地的立場(chǎng)緊抓客戶的需求熱誠的態(tài)度樂于接近的特質(zhì)對(duì)于工作的認(rèn)可與執(zhí)著Q?:未曾經(jīng)歷,不成經(jīng)驗(yàn)?按照規(guī)范的流程和步驟,高品質(zhì)、高效率地達(dá)成既定目標(biāo)專業(yè)經(jīng)營的“一目標(biāo)三
9、要素”41專業(yè)經(jīng)營的三要素及其關(guān)系流程為達(dá)成既定目標(biāo),事先對(duì)問題的清晰認(rèn)知以及解決問題的方法和順序品質(zhì)做某件事情的質(zhì)量效率做好某件事情的速度專業(yè)化=堅(jiān)持正確的習(xí)慣專業(yè)推銷是生存之本;習(xí)慣是專業(yè)推銷之本!謝謝