商業(yè)招商流程及品牌管理

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1、商業(yè)招商流程及品牌管理1商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研1.1調(diào)研范疇界定1.1.1內(nèi)容包括項(xiàng)目所屬商圈、同業(yè)競(jìng)品情況、周邊人群結(jié)構(gòu)及消費(fèi)水準(zhǔn)、租金結(jié)構(gòu)、商業(yè)資源、媒體渠道、薪酬福利等；1.1.2項(xiàng)目開業(yè)后，招商運(yùn)營(yíng)部門應(yīng)定期對(duì)商業(yè)品牌和競(jìng)品項(xiàng)目的進(jìn)展展開持續(xù)性調(diào)查研究，結(jié)合第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析并形成文件上報(bào)資產(chǎn)公司；1.2調(diào)研內(nèi)容細(xì)分1.2.1商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀：所屬城市主力商圈概況，各商圈的業(yè)態(tài)占比及特征、各商圈主力商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)分析，城市商圈發(fā)展軌跡及未來規(guī)劃等；1.2.2同業(yè)競(jìng)品分析：包括不限于經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，體量規(guī)劃和布局，業(yè)態(tài)特征及面積配比，周邊

2、輻射人群及客流分析（消費(fèi)力、客層定位等），發(fā)展軌跡及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，租金水平及商務(wù)條件分析，其他相關(guān)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用分析(物管、人員、車場(chǎng)管理及其他相關(guān)成本)；1.2.3推廣渠道研究：結(jié)合當(dāng)?shù)刂髁髅襟w結(jié)構(gòu)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)查各商圈主要競(jìng)品項(xiàng)目慣用渠道及合作方情況，制定年度推廣方案及預(yù)算上報(bào)資產(chǎn)公司審核。2前期工作規(guī)劃2.1業(yè)態(tài)規(guī)劃2.1.1包括項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（所在城市布局、面積占比等）、主力品牌及相關(guān)儲(chǔ)備等；2.1.2招商部門負(fù)責(zé)制訂招商方案，根據(jù)招商區(qū)域及業(yè)態(tài)劃分落實(shí)到人，定期就所轄業(yè)務(wù)跟進(jìn)情況向部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)，并形成書面文件上報(bào)資產(chǎn)公司；2.1.3招商方案及

3、業(yè)態(tài)規(guī)劃通過審批后，在招商過程中必須嚴(yán)格執(zhí)行。若后期有調(diào)整需要須提報(bào)相關(guān)方案上報(bào)資產(chǎn)公司審批，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。1.1商務(wù)條件1.1.1根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況、商圈分析、競(jìng)品經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)態(tài)規(guī)劃、制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、租金體系及招商策略；1.1.2租金體系及招商策略包括：根據(jù)樓層、區(qū)域、業(yè)態(tài)制定租金標(biāo)準(zhǔn)、首租期及續(xù)租標(biāo)準(zhǔn)、押金及付款方式、品牌優(yōu)惠政策、調(diào)租依據(jù)及幅度等；1.1.3結(jié)合各業(yè)態(tài)主力品牌和目標(biāo)品牌的具體情況，確定項(xiàng)目?jī)?nèi)每個(gè)鋪位的租金標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)政策。1.1.4上述方案擬定后上報(bào)分公司經(jīng)理班子及資產(chǎn)公司審批，批準(zhǔn)后嚴(yán)格執(zhí)行。2招商工作分解2.1在項(xiàng)目開業(yè)前六

4、至八個(gè)月完成前期準(zhǔn)備工作并啟動(dòng)招商,開業(yè)前四個(gè)月完成主力店品牌落位，開業(yè)前兩個(gè)月完成所有品牌落位；2.2準(zhǔn)備工作2.2.1?業(yè)態(tài)規(guī)劃、相關(guān)政策及租金體系確定后，制定招商推廣策略及各工作節(jié)點(diǎn)排期；2.2.2制定招商相關(guān)事項(xiàng)簽約審批流程（包括事項(xiàng)審批、收入類相關(guān)文本簽約蓋章審批、支出類招采付款審批等）；2.2.3完成招商物料的設(shè)計(jì)和制作，包括招商手冊(cè)、平面圖、租賃意向書、租賃合同及附件、物業(yè)管理協(xié)議、補(bǔ)充協(xié)議、廣告位使用合同等；2.2.4制定統(tǒng)一培訓(xùn)資料，如百問百答等。招商人員應(yīng)統(tǒng)一說辭，內(nèi)容應(yīng)與宣傳資料保證一致。2.2.5根據(jù)業(yè)態(tài)、品類、檔次等細(xì)分標(biāo)

5、準(zhǔn)，每個(gè)鋪位至少鎖定首選、次選及備選三個(gè)目標(biāo)品牌；2.3具體工作實(shí)施2.3.1加大主力店客戶、標(biāo)志性客戶的招商力度，對(duì)有意向的知名品牌及重點(diǎn)吸流客戶，部門負(fù)責(zé)人須親自跟進(jìn)；2.3.2制定鋪位品牌落位圖，根據(jù)前期規(guī)劃針對(duì)不同業(yè)態(tài)保證充足的品牌庫以供后期篩選；1.1.1日常接待及拜訪要做好客戶記錄，針對(duì)每個(gè)品牌單獨(dú)建立聯(lián)絡(luò)檔案并詳細(xì)記錄每一次溝通細(xì)節(jié)；1.1.2對(duì)于目標(biāo)商戶或深度意向客戶要進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談，定期匯總并上報(bào)資產(chǎn)公司；1.1.3招商前期談判階段優(yōu)先洽談目標(biāo)品牌、主力店，優(yōu)選簽約以確保招商品質(zhì)及一流的項(xiàng)目形象；1.1.4對(duì)于標(biāo)志性客戶可在確

6、保實(shí)現(xiàn)租金整體目標(biāo)和資產(chǎn)公司總體要求的基礎(chǔ)上，經(jīng)審批后可給予進(jìn)一步的優(yōu)惠及扶持；1.2廣告位招商1.2.1根據(jù)規(guī)劃報(bào)批文件整合廣告位資源，明確位置、數(shù)量、規(guī)格以及設(shè)計(jì)要求等；1.2.2一般情況下廣告位租賃期應(yīng)短于或等于店鋪?zhàn)赓U期，若廣告位資源有限則應(yīng)縮短租賃期以備日后品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整之需。1.3品牌管理1.3.1招商部門建立項(xiàng)目商鋪品牌檔案，并定期上報(bào)鋪位空置情況以及招商計(jì)劃，定期統(tǒng)計(jì)已出租商鋪?zhàn)饨鹄U付、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、拓展方向及進(jìn)展，為后期調(diào)整儲(chǔ)備數(shù)據(jù)依據(jù)；1.3.2優(yōu)選品牌標(biāo)準(zhǔn)?品牌方直營(yíng)店，對(duì)于旗艦店可適當(dāng)放寬商務(wù)條件以促使品牌方做店鋪升級(jí)；?分析品

7、牌的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、商業(yè)模式、市場(chǎng)口碑等數(shù)據(jù)，優(yōu)選發(fā)展前景良好的品牌；?短期內(nèi)擴(kuò)張?jiān)鏊倜黠@的品牌；?品牌定位及客單價(jià)格與本項(xiàng)目相符；?品牌方背景深厚，品牌品類豐富；?單品類且做升級(jí)的新晉品牌；?可主動(dòng)引流的品牌；?環(huán)境形象令人眼前一亮的品牌；?翻臺(tái)率高的品牌。