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1、房地產開盤與銷售一、關于開盤的理解1、定義。房地產開盤，是指項目建設取得了相關文件，工程進度達到了國家規(guī)定辦理預售證的基本條件，并取得了“預（銷）售許可證”，具備了合法對外宣傳預銷售資格，為正式推向市場所進行的盛大的活動。2、重要性。開盤銷售是在進行了大量的市場調研、項目策劃的基礎上，投放市場的第一步。此前，我們的產品能否被市場所接受，我們的營銷策劃是否準確，我們并沒有百分之百的把握，一切都要經(jīng)過市場的檢驗。而開盤就是市場檢驗的關鍵。這第一步的重要性，關系到項目的成敗，就如同美國宇航員阿姆斯特朗從登月車上走下來，邁向月球的第一步。他說
2、：“我邁出的是一小步，對人類來說卻是一大步！”從某種意義上來說，房地產開盤好壞，在銷售環(huán)節(jié)是“一小步”，可對整個項目來說，卻是關鍵的“一大步”！由此，航船開始起航，它將按照我們事先制定的航線，駛向成功的彼岸！二、開盤準備開盤前期準備工作主要包括以下部分：1、項目合法審批資料。主要是：土地使用權證書、建設用地規(guī)劃許可證、環(huán)評報告、固定資產投資核準證書、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證、預售許可證。2、宣傳資料的準備。樓書、單頁戶型圖、外放宣傳單頁、手提袋。3、銷售文件的準備。置業(yè)計劃、認購書、購房合同、價目表、購房須知、付款方式、總規(guī)劃圖
3、、戶型圖、交房標準、交款單、銷售臺帳、客戶登記簿。4、銷售現(xiàn)場的準備。1）售樓處：售樓處是一個樓盤銷售的主要場所，售樓處的形象在某種程度上代表樓盤的品質，所以在售樓處的問題上，開發(fā)商應十分審慎。首先是選址。售樓處選址應把握這樣兩個原則：第一：離項目工地近，以方便客戶現(xiàn)場看樓。有很多售樓處以項目本身的會所或一樓底商為基礎，在此基礎上進行裝修，這是十分明智的選擇，即符合第一原則，同時又就地取材，節(jié)省了重新建造臨時售樓處的建筑成本。第二、選擇人流集中，最醒目的位置做售樓處。宣傳會帶來客戶，售樓處的自然人流也是客戶的重要來源之一，何況，醒目漂
4、亮的售樓處本身也是一種推廣。有些售樓處位置太偏僻，本身就沒幾個自然人流，有意向的客戶費老大勁還找不著，這樣又流失了誠意客戶。所以有很多位置偏僻的樓盤，多會選擇在人流較大的地方設置一個長期展廳，做為第二售樓處。另外售樓處一定要醒目，讓人遠遠的一眼就能看到，便于識別，便于尋找，這是十分重要的。如果不具備這樣的先天條件，一定要另辟蹊徑，通過其它的方式讓售樓處的標志彰顯出來，如在售樓處樓頂做大型廣告牌，或在沿路做燈桿旗作指示，或在路口處做大型指示牌等，總之就是要讓客戶盡快的找到售樓處而不用太費周折。售樓處的布置也是十分重要的。售樓處的布置需要
5、有一定的品味，它是樓盤檔次與品質的縮影。一般來說，售樓處要明亮，如果自然采光不夠好，一定要用柔和的燈光來補充，但不能刺眼。陰暗的售樓處讓客戶沒有信心，平添一份警惕感，一切都攤在陽光下，真真切切的感受，而且有美好溫馨的氛圍，給客戶良好的第一印象，再加上優(yōu)質的服務，讓客戶能夠以一種放松、平和的心情，一種配合的姿態(tài)來接受我們的信息。這是有利于銷售的重要舉措。售樓處一般要承擔展示、接待的功能，所以售樓處都應有明確的功能分區(qū)，如展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、交款區(qū)等，而且要注重各功能區(qū)之間人流動向的連貫性，如客戶進入售樓處，我們首先是帶客戶進
6、入展示區(qū)，向客戶介紹沙盤、分戶模型或展板等，下一步才是進入洽談區(qū)進行細節(jié)的洽談，給客戶做置業(yè)計劃，回答客戶的一些置疑等，客戶決定購房后，帶客戶到簽約區(qū)簽約，到財務交錢。這個過程應該是非常有序的，不能帶著客戶東跑西跑，客戶感覺非常有程序，對客戶而言，也是規(guī)范和不規(guī)范、專業(yè)和不專業(yè)的區(qū)別。以上主要是從功能角度來闡述的，從審美的角度來討論售樓處的問題，那更不是一兩句話能說明白的，但總的來說，售樓處裝修應簡潔明快，清新怡人，給人以溫馨和美的享受。洽談運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分
7、心。2）樣板房：選擇樣品房的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、功能分區(qū)有個直觀的印象，以便利推銷。其具體選擇和裝修上要注意以下原則：○真實的原則，1：1比例設置。○選擇主力戶型、主推戶型?！鹪O在朝向、視野和環(huán)境較好的位置?！鹪O在可方便由售樓處到達的位置。○要有統(tǒng)一的標識系統(tǒng)，如戶型說明。3）看樓通道：保證線路盡可能短和安全通暢，要有足夠的采光和照明。注意通道的美化創(chuàng)意。4）相關設備樣品：電梯的品牌、外窗材料、防盜門、管材等現(xiàn)場展示。5）形象墻、廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗、花氣球、現(xiàn)場景觀小品、休閑椅、停車場等。6）模型。主要分為整體規(guī)
8、劃模型、分戶模型、環(huán)境模型。7）銷售人員培訓。8）工裝訂購。9）項目推廣計劃書和銷售人員手冊。三、開盤的三大基礎條件1、政府銷售許可文件的取得。這是合法開盤銷售的標志。2、良好的前期推廣。主要是前期的銷售咨詢、價格試探、
