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《自律互助小組建設(shè)調(diào)研報(bào)告資料》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、價(jià)格波動的穩(wěn)壓器------自律互助小組建設(shè)調(diào)研報(bào)告為全面落實(shí)中共市煙草專賣局黨組關(guān)于做好2018年調(diào)查研究的通知，深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十九大精神，圍繞全市煙草工作會議確定的“五個再上新水平”工作部署，根據(jù)時間要求開展了調(diào)研工作。本次調(diào)研主要以自律互助小組零售客戶為主，涵蓋3個單元市場，3個小組32名零售客戶，主要目的是探索自律互助小組在穩(wěn)定市場零售價(jià)格方面的作用，現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下。一、目前價(jià)格現(xiàn)狀1、提稅順價(jià)降低零售價(jià)格在行業(yè)提稅順價(jià)后，卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)了盒包5.5元、6.5元、7.5元、10.5元的價(jià)格，原以為順理成章的0.5元應(yīng)該從消費(fèi)者手
2、中拿來，而一些零售在實(shí)際銷售過程中卻是“都是熟人”、“別家都沒要”等諸多借口湊整，導(dǎo)致零售客戶利益受損，嚴(yán)重壓縮了客戶的盈利空間。2、緊俏品規(guī)銳減，順銷品規(guī)供過于求在100多個卷煙規(guī)格中，緊俏卷煙規(guī)格也僅能達(dá)到10%左右，其余規(guī)格對于市場來說基本都是能夠滿足的，逐漸的也就失去了競爭地位，價(jià)格優(yōu)勢更是無從談起。3、商店叢生，競爭惡化在卷煙銷售壓力增大的情況下，為了完成卷煙銷售任務(wù)，盲目地辦理零售許可證，既無法真正達(dá)到提升卷煙銷量的目的，又帶來零售客戶間低價(jià)競爭的惡性循環(huán)。一、自律互助小組在穩(wěn)定價(jià)格方面的作用1、目前稅利導(dǎo)向下，貨源供應(yīng)很難有根本性調(diào)
3、整。所以，只能通過非市場手段——行政手段對價(jià)格的干預(yù)。這樣，明碼實(shí)價(jià)可以抵消市場稍緊平衡調(diào)控的失靈。2、改變“同行是冤家”窠臼，形成抱團(tuán)取暖、互利共贏的新型關(guān)系。3、專銷零可以站在三種角度來共謀發(fā)展，深化市場管理和服務(wù)需求，利用各自資源推進(jìn)卷煙價(jià)格的治理、調(diào)整零售市場的狀態(tài)，激活潛在群體的消費(fèi)。二、自律互助小組在穩(wěn)定價(jià)格方面存在的問題1、零售客戶思想問題。自律互助小組的建立離不開零售客戶的參與，而在前期的宣傳過程中，我們永遠(yuǎn)不能回避掉多年來扎根在廣大零售客戶思想身處的那種固有經(jīng)營模式。有的習(xí)慣低價(jià)攬客、有的以平價(jià)煙促日用品銷售等等，要想改變這些思
4、維模式，勢必觸碰現(xiàn)在零售客戶的習(xí)慣性盈利模式，觸及現(xiàn)有利益和改變固有思維將會在開展前期成為我們建設(shè)道路上必須跨越的鴻溝。2、小組持久性問題。在自律互助小組運(yùn)行中，經(jīng)營涉及的卷煙價(jià)格勢必遵守《公約》中的規(guī)定，可預(yù)見未加入小組的零售客戶會在價(jià)格調(diào)整上更為靈活多變，進(jìn)而沖擊自律互助小組成員的盈利水平，嚴(yán)重則引起固定消費(fèi)群流失。而隨著零售客戶《公約》的簽訂，權(quán)利與義務(wù)并存將帶來更多的條款約束小組成員，在未見到自律互助制度帶來的利潤時，將制約小組成員的熱情和積極性，自律互助小組的持久性將經(jīng)受市場進(jìn)一步考驗(yàn)。一、解決對策1、以點(diǎn)帶面，穩(wěn)步推進(jìn)。在自律互助小組
5、的區(qū)域劃定中，我們以各個客戶經(jīng)理所轄片區(qū)為基礎(chǔ)單位，遵循“公司組織、客戶自愿、便于管理、就近活動”的原則，并綜合考慮零售客戶地理位置（街道、小區(qū)、商圈）、交通狀況（城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)、城郊）、客戶屬性（商場、超市、娛樂服務(wù)）等因素，來劃分自律互助小組具體的所轄區(qū)域。這里可有兩種思路：一種是先從價(jià)格執(zhí)行較好的零售客戶和區(qū)域開始，先易后難；另一種是先從價(jià)格洼地入手整治，先難后易。這需要根據(jù)實(shí)際情況，因地制宜，因人而異。2、明確責(zé)任，互助發(fā)展。主要以我們營銷部牽頭，凡有加入自律互助小組意愿的零售客戶，組織其簽訂《卷煙零售客戶互助小組公約》（以下簡稱《公約》），
6、《公約》中對互助小組的零售客戶提出應(yīng)遵守的法律法規(guī)、誠信經(jīng)營、明碼標(biāo)價(jià)實(shí)價(jià)等諸多規(guī)則，明確零售客戶和煙草商業(yè)企業(yè)的相應(yīng)責(zé)任，以及違規(guī)后的懲罰措施。通過《公約》對雙方提出約束，但同時也明確相應(yīng)的義務(wù)，如煙草商業(yè)企業(yè)在自律互助小組建設(shè)中，如何起到既搭了臺，又幫助自律互助小組的組員唱好這臺戲而采取的相應(yīng)措施。在簽訂《公約》的同時，對小組成員發(fā)放自律互助小組成員認(rèn)證牌，并懸掛、黏貼價(jià)格承諾標(biāo)語、宣傳畫等，使小組成員店內(nèi)形成明碼實(shí)價(jià)的氛圍。3、完善服務(wù)，提升效果?？蛻粜枨笫亲月尚〗M存在的基礎(chǔ)，效果提升是自律小組發(fā)展的動力。工商企業(yè)可以直接面對小組開展培訓(xùn)，
7、針對自律小組客戶“加入前”、“加入后”、“成長中”三個階段的心理狀態(tài)、實(shí)際需求進(jìn)行問卷征詢。針對客戶最為關(guān)心的誠信經(jīng)營、價(jià)格自律、品牌培育等方面進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。自律小組之間可進(jìn)行信息共享、經(jīng)驗(yàn)交流，形成互幫互助的經(jīng)營氛圍。通過技能競賽方式，每個小組選取2-3名標(biāo)桿客戶，參加店面打造、終端陳列、品牌推介技能競賽。以客我互動、客戶互動逐步推進(jìn)自律小組經(jīng)營能力的整體提升。營銷部從自律小組誠信經(jīng)營、價(jià)格自律督查結(jié)果、整體銷售情況、盈利情況、終端建設(shè)及營銷服務(wù)現(xiàn)狀出發(fā)，針對每個自律互助小組的特點(diǎn)，提供不同服務(wù)策略。4、多樣互動，雙管并行。自律互助小組的建立，
8、小組成員間既是一個相互檢查監(jiān)督的師長，更是互助，互幫的兄弟，所以，在自律互助小組中，互助互動將是一個常態(tài)化的運(yùn)作方式。那么，在當(dāng)下互聯(lián)互
