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1、商務(wù)談判與推銷技巧微電子學(xué)院14122033張斌【摘要】?所謂談判，又叫做會談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協(xié)議的整個的過程。從實踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。?推銷技巧帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實施執(zhí)行營銷方案的
2、還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟發(fā)達的國家認為“推銷技巧是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。引題：然而在商務(wù)談判與推銷中不可避免的出現(xiàn)一些不穩(wěn)定因素。假設(shè)我們是推銷員，現(xiàn)在已經(jīng)確認有購買意向，但不打算在本店購買，我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？？？？？（一）首先，我們明確商務(wù)談判與推銷技巧的關(guān)鍵所在：人與人認識交流的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進行銷售產(chǎn)品時，將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重溝通技巧。以下是總結(jié)的關(guān)于
3、推銷中的溝通技巧從而進一步引出溝通技巧的重要。人與人認識交流的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進行銷售產(chǎn)品時，將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重溝通技巧。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產(chǎn)品，只要打消了他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中，
4、溝通直觀重要。(二）明確目標：目標不確定者?即已經(jīng)有購買計劃，但具體要求還不明確，其表現(xiàn)為步伐不緊不慢，只是在某一類或幾類商品陳列的貨架間來回徘徊。所以我們針對的為目標不明確者客戶。缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標的人永遠都只是在幫助有目標的人達成目標。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標，為銷售活動做出規(guī)劃，這主要包括：確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)定個人中長期奮斗目標和“家庭”目標；明確財務(wù)支出，設(shè)定年收入目標；設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成；填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃；填寫每周活動檢討表并及時改進。（三）接近客戶：
5、、接近客戶時要注意：?（1）訪問時信心十足，保持熱忱；運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求。?(2)巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標準；訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時間。?（3）在產(chǎn)品說明階段，要做到：針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點。?（4）將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價值；不與客戶爭辯，進行感性化解說；保持恰當?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操
6、作；嘗試導(dǎo)入較易促成。?（四）促成交易?產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運用一些技巧，這主要包括：①促成交易準備物質(zhì)和心理條件；②掌握最佳的促成時機；③做有效的成交動作、干凈利落；④克服促成時的心理障礙；⑤運用技巧，不輕易放棄，多次促成。?（五）拒絕處理?行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。?（六）售后服務(wù)?交易完成后，還
7、要注意進行下面一系列售后服務(wù)工作：①建立詳細的客戶資料檔案，整理分析；②按計劃進行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會；③通過售后服務(wù)拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；④送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時周到；⑤培育客戶忠誠度。作為一個銷售人員，表達溝通能力極為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達能力強的人，正好善加應(yīng)用這個天賦能力。不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達能力取勝，就會被認為表里不一，找來純作秀之疑，失去信
8、任。所以這個特質(zhì)讓然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討一下
