深度營(yíng)銷--打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)

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1、深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織目錄營(yíng)銷組織管理的基本命題營(yíng)銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷組織的外部環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場(chǎng)的差異化高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗；戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制異地化管理的特性營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性區(qū)域營(yíng)

2、銷組織常見問題1市場(chǎng)反應(yīng)能力弱缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握系統(tǒng)執(zhí)行能力差大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力區(qū)域營(yíng)銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營(yíng)銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)目錄營(yíng)銷組織管理的基本命題營(yíng)銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營(yíng)

3、銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營(yíng)銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯成功銷售人員的作用銷售人員職責(zé)與作用傳播知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)收集信息識(shí)別顧客提供服務(wù)傳播產(chǎn)品知識(shí)；傳播營(yíng)銷管理知識(shí)；傳播公司文化；了解消費(fèi)者信息；了解市場(chǎng)信息；收集對(duì)手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；銷售與服務(wù)支持人員協(xié)同；團(tuán)隊(duì)銷售；客戶小組的協(xié)作；經(jīng)銷商綜合服務(wù)；售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)；營(yíng)銷人員的職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)構(gòu)

4、成知識(shí)技能：經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和實(shí)操動(dòng)作的掌握，是能力形成的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)社會(huì)角色：給他人的形象或印象，取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與動(dòng)機(jī)等自我形象：對(duì)自己性格和能力的自我知覺個(gè)人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、性格等推動(dòng)力（行為動(dòng)機(jī)）：導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑榈膭?dòng)力，在人們希望其需要得到滿足時(shí)激發(fā)整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）（10%）理念投入抗壓能力自我激勵(lì)個(gè)人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風(fēng)格心理水準(zhǔn)形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預(yù)測(cè)銷售服務(wù)特點(diǎn)用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)知

5、識(shí)行業(yè)知識(shí)（50%）（25%）職業(yè)心態(tài)基本素質(zhì)銷售技巧（15%）產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷人員的三種類型三項(xiàng)條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說會(huì)道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型零售業(yè)銷售大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售的三種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三個(gè)層次推銷、降價(jià)、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告伙伴、共享、品牌7個(gè)進(jìn)步的步驟：了解實(shí)踐實(shí)驗(yàn)分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣什么？客戶顧問：幫助客戶成功的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身目的需求提供者：有意識(shí)去啟發(fā)和爭(zhēng)奪專業(yè)拜訪者：分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力價(jià)格銷售者：靠低價(jià)格達(dá)成銷售產(chǎn)

6、品介紹者：把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語或死磨硬纏用嘴說銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏銷售人員的道德與法律常識(shí)法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；誹謗顧客與對(duì)手產(chǎn)品；不公平競(jìng)爭(zhēng)；道德規(guī)范：貶損對(duì)手產(chǎn)品；正確處理與公司的關(guān)系；職業(yè)危機(jī)第一階段：定位危機(jī)第二階段：升職就業(yè)危機(jī)第三階段：方向危機(jī)第四階段：飯碗危機(jī)營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升學(xué)習(xí)計(jì)劃堅(jiān)持研讀營(yíng)銷雜志或?qū)Ｖ?，并設(shè)定具體目標(biāo)彌補(bǔ)綜合素質(zhì)的弱項(xiàng)職業(yè)異動(dòng)計(jì)劃繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)，牢固基礎(chǔ)明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位

7、或跳槽領(lǐng)先企業(yè)專業(yè)提升計(jì)劃發(fā)表幾篇專業(yè)營(yíng)銷論文針對(duì)具體營(yíng)銷問題，通過實(shí)踐提煉自己的套路；在組織管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上提高營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。向職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)操盤手的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者成

8、為區(qū)域市場(chǎng)操盤手提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營(yíng)銷觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與調(diào)配成為有效的管理者學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作學(xué)會(huì)開會(huì)和研討把握管理的適度與平衡有影響力