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1、汽車之家CEO秦致：如何解決汽車電商的痛點秦致從去年“雙十一”到現(xiàn)在，不少朋友希望一起探討汽車電商的相關話題。一些專業(yè)的研究機構(gòu)也陸續(xù)組織汽車電商專場，探討汽車電商的前世今生。其實，汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷在中國并不陌生。早在2010年，奔馳Smart新品上線時便選擇了傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站做起了“團購”，也有汽車廠商直接在天貓開啟了“官方旗艦店”。但這些方式還僅僅停留在“品牌導向”的層面，從“營銷”到“銷售”的關鍵一步，還需要有人先邁出去。業(yè)內(nèi)普遍將2013年定義為汽車電商元年，一次“汽車之家11.11瘋狂購車節(jié)”就給經(jīng)銷商們帶去上萬輛的實際銷售。正因如此，除了汽車垂直網(wǎng)站、傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站之外，廠商自建
2、平臺也開始嘗試汽車電商。經(jīng)過去年“11.11瘋狂購車節(jié)”的試水之后，我們發(fā)現(xiàn)，做好汽車電商并非易事，要把汽車從網(wǎng)上順利地賣出去，還得先解決汽車電商目前的一些痛點。線上線下如何協(xié)作？汽車產(chǎn)業(yè)鏈比傳統(tǒng)快消品復雜得多，汽車購買和消費的特殊性決定了汽車不可能像普通快消品那樣，購買、提車、保養(yǎng)等全部在線上完成，所以，汽車電商，從模式上來說，一定是O2O的。汽車電商最終的目的還是賣車。說到底，還是要更深入地介入汽車產(chǎn)業(yè)鏈。電商的本質(zhì)是實現(xiàn)交易，對于汽車電商而言，其衡量標準也是銷量。早期的汽車網(wǎng)站主要提供汽車銷售的前端服務。為用戶提供汽車資訊、評測、經(jīng)銷商報價等以選車為導向的服務，為廠商提供品牌營銷服
3、務，為經(jīng)銷商帶來精準的銷售線索。隨著汽車消費市場的發(fā)展，汽車垂直網(wǎng)站的服務也需要向汽車銷售的后端延伸，并不斷嘗試以合適的方式介入交易環(huán)節(jié)，將“消費者的關注度”轉(zhuǎn)化成“交易量”，從而創(chuàng)造價值，汽車電商也是汽車之家縱深化發(fā)展的其中一步。上有大把精準的銷售線索，下有覆蓋面廣的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，汽車垂直網(wǎng)站做汽車電商有著天然的資源優(yōu)勢。只要做好中間的“2”，汽車電商就已經(jīng)接近了成功。雖然去年雙十一汽車之家成功地賣出近15000輛車，但也有個別用戶完成了預訂最后沒有提到車。究其原因，是線上線下信息不對稱，線下經(jīng)銷商庫存不足的情況沒有及時同步到線上。歸根結(jié)底，還是中間的“2”沒有協(xié)調(diào)好線上線下的協(xié)作關系。
4、作為汽車電商平臺，我們要實現(xiàn)的是能為大多數(shù)廠商和經(jīng)銷商所接受的流程，也必須能為購車用戶所獲益的流程。4月15日起，我們在山東，廣東和江蘇三省啟動了一次購車節(jié)，吸取了去年雙十一的教訓，這一次汽車之家投入了汽車電商系統(tǒng)，從技術(shù)上實現(xiàn)了線上線下的無縫對接。此外，線下經(jīng)銷商誠信體系的建立也是眼下需要解決的問題。隨著汽車電商平臺的不斷嘗試，線上線下的協(xié)作將會越來越順暢。如何提供合理透明的價格？對于廣大汽車消費者來說，困擾他們最多的問題不是價格的高低，而是真實的價格到底是多少。長期以來，在不同的城市，甚至同一城市的不同4S店，汽車的銷售價格都各不相同，即便是同一款車，在不同的4S店都會有不同的價格和
5、促銷方案。但對經(jīng)銷商而言，在不能確定消費者的準確購車意圖前，肯定不愿意將自己的價格底線公之于眾。汽車電商平臺的誕生，也促使消費者寄希望于這個互聯(lián)網(wǎng)新寵，給消費者一個公開透明的市場環(huán)境，也給經(jīng)銷商們，一個靠譜的消費者?；ヂ?lián)網(wǎng)基因，決定了汽車電商的銷售價格會趨于透明化。作為汽車電商平臺，可以極大地降低經(jīng)銷商的銷售成本，經(jīng)銷商可以將省下來的費用以讓利的形式帶給用戶，從而平衡用戶和經(jīng)銷商之間的利益。如何讓汽車廠商對互聯(lián)網(wǎng)的依賴從營銷轉(zhuǎn)向銷售？多年的營銷經(jīng)驗，已經(jīng)讓廠商意識到互聯(lián)網(wǎng)的重要性。但是重要到什么程度，大家的理解肯定各不相同。面對汽車電商，車企們更多的還是試探的態(tài)度，更多的是希望汽車電商能
6、夠?qū)ψ陨砥放仆茝V進行補充。比如在微博、聚劃算等平臺上，先后嘗試了閃購和團購，就是典型的品牌導向的電商嘗試。去年汽車之家雙十一瘋狂購車節(jié)，有80多個品牌參加。當真的產(chǎn)生銷量時，廠商們才開始意識到汽車互聯(lián)網(wǎng)已不再是單純的品牌營銷平臺。更有一些廠商希望能夠深入探索這種降低成本的銷售渠道，于是花大力氣鋪線上渠道，可以爭取更多的精準消費群體；而對于一些老牌汽車廠商，在線下已經(jīng)形成完整的銷售體系。開發(fā)新的銷售渠道，要面臨更多的線下壓力。但是，不論現(xiàn)狀如何，面對新生事物的到來，擁抱變化才能有生機可言，歷史總會締造出“破局者”。慶幸的是，汽車之家已經(jīng)邁出了第一步，并不斷地探索汽車電商的發(fā)展路徑。接下來，
7、我們將本著促進“交易”產(chǎn)生“銷量”的標準，通過多方努力，實現(xiàn)汽車電商的常態(tài)化運作。（本文作者為汽車之家CEO，本文僅代表作者本人觀點）本文來源：第一財經(jīng)日報秦致從去年“雙十一”到現(xiàn)在，不少朋友希望一起探討汽車電商的相關話題。一些專業(yè)的研究機構(gòu)也陸續(xù)組織汽車電商專場，探討汽車電商的前世今生。其實，汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷在中國並不陌生。早在2010年，奔馳Smart新品上線時便選擇瞭傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站做起瞭“團購”，也有汽車廠商直接在天貓開啟瞭“官
