戴爾之道領悟沃爾瑪

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1、戴爾之道：領悟沃爾瑪“待客心經”世界500強韜略　　Dell（戴爾）???2002年世界財富500強排名第131位???營業(yè)收入311.68億美元　　邁克爾·戴爾對中國市場關愛有加，本月再次低調訪華，他在短短5個月的時間里兩次來華督戰(zhàn)，無形中給就任戴爾中國公司董事總經理快滿一年的符標榜很大壓力，這位曾經服務惠普8年之久的管理高手空降戴爾，從代理銷售的出色實踐者到如今執(zhí)掌全球最大的直銷公司增長最快的中國市場，會不會相互不適應？抑或是戴爾有意為之？　　因為過去的一年里，市場一度傳來戴爾轉型的說法：公司一改直銷的個性化定制模式，先后推出多款固定配置的家用電腦產品；接

2、著傳來戴爾在多個城市默許“失控性分銷”的存在，包括大力發(fā)展系統(tǒng)集成商、高級大客戶銷售經理、展覽銷售、貨到付款等銷售方式，戴爾中國明顯開展多樣的本地化銷售形式。對此，符用“一切以客戶為中心”輕松解釋，其實非常貼切，因為就在本月初，一直與戴爾勢不兩立的惠普公司宣布，在亞洲市場嘗試通過直銷的方式向顧客銷售產品，并希望在年底達到整個銷售額的四分之一。　　戴爾直銷模式在被競爭對手效仿的同時，也在不斷進化，邁克爾·戴爾用更瘋狂的方式釋放著高效供應鏈的能量，戴爾公司希望通過全球的直銷網(wǎng)絡，賣掉更多的產品———囊括幾乎所有的IT產品：臺式機、筆記本、服務器、工作站、打印機、投

3、影儀、掌上電腦、顯示器、路由器……像沃爾瑪賣百貨一樣，把貨物平價迅速地賣掉。這一舉動在為戴爾帶來高速增長的同時，也惹了一些麻煩，越來越多的代銷供應商離之而去。即使這樣，戴爾還是很坦然，“我們只關心消費者的感受，而非其他?！薄　〈鳡柕摹癕ART”之道確實給公司帶來了不菲的收益，在全球大市不景氣的行情下盈收保持著平均25％的高速增長，穩(wěn)踞行業(yè)龍頭。在發(fā)布新一季度財報時，戴爾公司總裁羅林斯對外稱“不會放棄成功的商業(yè)策略”。　　然而，當越來越多的如HP那樣的代銷供貨商向戴爾發(fā)難，戴爾是回頭，還是走上不歸路。1.直銷迷局　　《21世紀》：您在加盟戴爾之前在惠普擔任要職多

4、年，是代理銷售模式的優(yōu)秀實踐者，戴爾為什么會將您挖過來，是否是直銷模式在中國遇到了什么問題，需要代理制彌補什么？　　符標榜（FooPiau戴爾之道：領悟沃爾瑪“待客心經”世界500強韜略　　Dell（戴爾）???2002年世界財富500強排名第131位???營業(yè)收入311.68億美元　　邁克爾·戴爾對中國市場關愛有加，本月再次低調訪華，他在短短5個月的時間里兩次來華督戰(zhàn)，無形中給就任戴爾中國公司董事總經理快滿一年的符標榜很大壓力，這位曾經服務惠普8年之久的管理高手空降戴爾，從代理銷售的出色實踐者到如今執(zhí)掌全球最大的直銷公司增長最快的中國市場，會不會相互不適應？

5、抑或是戴爾有意為之？　　因為過去的一年里，市場一度傳來戴爾轉型的說法：公司一改直銷的個性化定制模式，先后推出多款固定配置的家用電腦產品；接著傳來戴爾在多個城市默許“失控性分銷”的存在，包括大力發(fā)展系統(tǒng)集成商、高級大客戶銷售經理、展覽銷售、貨到付款等銷售方式，戴爾中國明顯開展多樣的本地化銷售形式。對此，符用“一切以客戶為中心”輕松解釋，其實非常貼切，因為就在本月初，一直與戴爾勢不兩立的惠普公司宣布，在亞洲市場嘗試通過直銷的方式向顧客銷售產品，并希望在年底達到整個銷售額的四分之一。　　戴爾直銷模式在被競爭對手效仿的同時，也在不斷進化，邁克爾·戴爾用更瘋狂的方式釋放

6、著高效供應鏈的能量，戴爾公司希望通過全球的直銷網(wǎng)絡，賣掉更多的產品———囊括幾乎所有的IT產品：臺式機、筆記本、服務器、工作站、打印機、投影儀、掌上電腦、顯示器、路由器……像沃爾瑪賣百貨一樣，把貨物平價迅速地賣掉。這一舉動在為戴爾帶來高速增長的同時，也惹了一些麻煩，越來越多的代銷供應商離之而去。即使這樣，戴爾還是很坦然，“我們只關心消費者的感受，而非其他。”　　戴爾的“MART”之道確實給公司帶來了不菲的收益，在全球大市不景氣的行情下盈收保持著平均25％的高速增長，穩(wěn)踞行業(yè)龍頭。在發(fā)布新一季度財報時，戴爾公司總裁羅林斯對外稱“不會放棄成功的商業(yè)策略”。　　然而

7、，當越來越多的如HP那樣的代銷供貨商向戴爾發(fā)難，戴爾是回頭，還是走上不歸路。1.直銷迷局　　《21世紀》：您在加盟戴爾之前在惠普擔任要職多年，是代理銷售模式的優(yōu)秀實踐者，戴爾為什么會將您挖過來，是否是直銷模式在中國遇到了什么問題，需要代理制彌補什么？　　符標榜（FooPiauPhang，戴爾中國董事總經理）：我覺得這些都是機會的問題?！　〈鳡栔变N能夠吸引我的地方是他與客戶非?？拷?，因為在另外一種模式下，你對市場的了解比較模糊，你不知道客戶的真正意圖，你甚至不知道用戶的狀況，根本就談不上滿足客戶要求?！　‘斎晃乙郧暗墓ぷ鹘涷灴梢宰屛腋玫仄胶鈨煞N業(yè)務模式，透徹地

8、了解直銷和代理各自的優(yōu)劣，知己知彼，更