《見(jiàn)實(shí)員工銷(xiāo)售技巧》ppt課件

《《見(jiàn)實(shí)員工銷(xiāo)售技巧》ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、1銷(xiāo)售技巧2一、服務(wù)規(guī)范1、打招呼留意顧客購(gòu)物信號(hào)開(kāi)場(chǎng)白試衣間服務(wù)聆聽(tīng)/辨認(rèn)顧客需求收銀臺(tái)服務(wù)顧客檔案歡送二、銷(xiāo)售技巧3萬(wàn)能工具：FAB+副推41、FAB銷(xiāo)售技巧F：了解產(chǎn)品知識(shí)A：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B：優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處見(jiàn)習(xí)期員工培訓(xùn)5附加推銷(xiāo)1、介紹新款貨品2、介紹推廣貨品3、介紹特賣(mài)或折扣貨品4、介紹自己喜愛(ài)的貨品5、介紹暢銷(xiāo)貨品見(jiàn)習(xí)期員工培訓(xùn)你接觸到的顧客有幾種類(lèi)型呢？開(kāi)動(dòng)大腦7序號(hào)顧客類(lèi)型1慢半拍型（慢慢挑選的顧客）2急驚風(fēng)型（容易生氣的顧客）3沉默寡言型（不表態(tài)的顧客）4多嘴型（話多的顧客）5博學(xué)型（知識(shí)豐富的顧客）6權(quán)

2、威型(傲慢的顧客)7猜疑型（疑慮重重的顧客）8優(yōu)柔寡斷型（缺乏主見(jiàn)的顧客）9靦腆型（易害羞的顧客）10好強(qiáng)型（不服輸?shù)念櫩停?1理智型（重理智的顧客）12光說(shuō)不買(mǎi)型（愛(ài)挖苦找茬的供顧客）導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)方法聽(tīng)清楚、充滿(mǎn)自信地提出建議不要急躁，不要強(qiáng)迫顧客挑選和購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言態(tài)度誠(chéng)懇動(dòng)作敏捷，不要讓顧客等候從表情和動(dòng)作觀察了解顧客的愛(ài)好提出具體的問(wèn)題誘導(dǎo)顧客要耐心地聽(tīng)顧客講話估計(jì)時(shí)間將說(shuō)話內(nèi)容拉回到生意上來(lái)語(yǔ)言和態(tài)度特別誠(chéng)懇不斷贊揚(yáng)抓住商品的特點(diǎn)作比較提出建議“這款不錯(cuò)吧”尊重對(duì)方及其意見(jiàn)如果要求幫助應(yīng)充滿(mǎn)自信沉住氣、小心應(yīng)對(duì)用“您開(kāi)玩笑啦

3、”，輕輕搪塞過(guò)去要點(diǎn)清楚，根據(jù)明確條理清楚地說(shuō)明要在旁邊附和“您知道的真多啊”抓住其愛(ài)好提出建議提問(wèn)把握對(duì)方的疑點(diǎn)清楚地說(shuō)理平靜心對(duì)待由著對(duì)方的性子組合型顧客1.姐妹淘2.情侶式3.家庭式4.獨(dú)HI式三、顧客心理分析技巧9顧客購(gòu)物時(shí)的一般心理了解客人的心理:注意:眼光為展示商品所吸引興趣:拿下來(lái)比一比,照一照聯(lián)想:我穿上會(huì)好看嗎?配什么衣服,什么褲子,鞋子欲望:真想試一下,我還真沒(méi)有這樣的款式的衣服依賴(lài):穿上還真不錯(cuò),就買(mǎi)這件吧滿(mǎn)足:終于買(mǎi)到了顧客心理分析技巧員工觀察顧客的技巧初次接觸(當(dāng)顧客對(duì)貨品注視一段時(shí)間后，對(duì)商品產(chǎn)生

4、興趣。)以下幾個(gè)時(shí)刻是營(yíng)業(yè)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視一件商品時(shí)顧客觸摸商品一段時(shí)間后當(dāng)顧客抬起頭來(lái)看營(yíng)業(yè)員時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)顧客的眼睛在搜尋自己喜歡的衣服時(shí)員工展示商品的技巧商品提示技巧在進(jìn)行初次接觸后，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該向顧客主動(dòng)提出建議，如“您可以試穿一下?！拔医o您拿出來(lái)仔細(xì)看一下”讓其有機(jī)會(huì)能觸摸商品，切實(shí)感受商品的質(zhì)地營(yíng)業(yè)員在做商品提示時(shí)一般會(huì)用下列四種方法：讓顧客了解商品的使用情形讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸商品讓顧客了解商品的價(jià)值拿兩件商品讓顧客選擇比較132、邀請(qǐng)?jiān)嚧?、提?wèn)法　　　Ｂ、贊美法1、拿出顧

5、客要試穿的褲子，幫助顧客核對(duì)尺碼2、幫顧客解開(kāi)紐扣、拉開(kāi)拉鏈3、把顧客領(lǐng)到試衣間，并提醒顧客把隨身財(cái)物帶進(jìn)試衣間4、告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時(shí)稱(chēng)呼自己5、鼓勵(lì)顧客走出試衣間，以便展開(kāi)評(píng)述6、在顧客走出試衣間前，應(yīng)及時(shí)與顧客的同伴溝通，以便促進(jìn)銷(xiāo)售見(jiàn)習(xí)期員工培訓(xùn)147、顧客走出試衣間后，不要立即對(duì)顧客贊美，應(yīng)幫助顧客整理衣物后，再適當(dāng)進(jìn)行贊美和評(píng)述，不要讓顧客產(chǎn)生虛假的感覺(jué)。8、當(dāng)顧客所試的衣服尺碼不合適時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒(méi)有適合顧客的尺碼時(shí)，應(yīng)推薦別的款式或其試的款式相近的款式。9、

6、在顧客請(qǐng)求推薦時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款以上時(shí)，仍未達(dá)到顧客滿(mǎn)意，顧客將對(duì)導(dǎo)購(gòu)和品牌失去信心。見(jiàn)習(xí)期員工培訓(xùn)1510、在做試衣評(píng)述時(shí)，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的意見(jiàn)和建議，去迎合顧客及其同伴11、顧客不滿(mǎn)意時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)顧客試別的款式12、在顧客試穿時(shí)，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最好的13、當(dāng)試衣間里有別的顧客正在用時(shí)，應(yīng)請(qǐng)顧客稍等一下或趁機(jī)再向顧客介紹的款式見(jiàn)習(xí)期員工培訓(xùn)試衣時(shí)的技巧:給客人拿衣服的時(shí)候目測(cè)率要很準(zhǔn)給客人量衣時(shí)告訴客人的腰圍時(shí)聲音不要太大取完衣服后帶客人到試衣間,把衣服放

7、到試衣間里面并在門(mén)品等待客人的需求提醒客人保管好自己的物品不要讓客人在試衣間里照鏡子試衣間的衛(wèi)生要干凈,試衣鞋要定期更換顧客試衣時(shí)的技巧17見(jiàn)習(xí)期員工培訓(xùn)3、促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)決心的五個(gè)方法1）推薦一物法：得知顧客喜歡的商品、委婉地勸說(shuō)2）消去法：排除不符合顧客愛(ài)好的商品、認(rèn)真推敲顧客所喜歡的商品3）二選一法：拿出兩件或兩件以上供選擇4）動(dòng)作訴求法：借助肢體動(dòng)作，促其下決心5）感情訴求法：借助另外的人（如顧客同伴）使其下決心員工促成成交的技巧促成成交的技巧直接提示法：如果顧客對(duì)貨品產(chǎn)生良好印象時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以采取直接提示法，或提出誘

8、導(dǎo)性的問(wèn)題讓顧客作出有利成交的回答例如：顧客對(duì)本公司的貨品表示贊評(píng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以這樣說(shuō)：“今年夏天格外熱，氣溫比往年高，此款13A115真絲上衣穿在身上比較舒適，不像化纖面料易起球，產(chǎn)生靜電，對(duì)身體也并不好?！睍r(shí)過(guò)境遷法：意在提示顧客不抓緊時(shí)機(jī)就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益例如：當(dāng)顧客說(shuō)：“此款