工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)

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1、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)理念篇第一“銷(xiāo)售技巧是來(lái)源于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù).”銷(xiāo)售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.銷(xiāo)售技巧不是神功秘籍銷(xiāo)售技巧不是終南捷徑銷(xiāo)售技巧聽(tīng)著易懂,光聽(tīng)不會(huì)!銷(xiāo)售技巧看著明白,做著糊涂!銷(xiāo)售技巧想著容易,實(shí)踐困難!銷(xiāo)售技巧是馬步長(zhǎng)拳銷(xiāo)售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉1、內(nèi)外兼修2.客戶(hù)導(dǎo)向：考慮喜愛(ài)了解不了解回顧購(gòu)買(mǎi)選購(gòu)客戶(hù)客戶(hù)7驗(yàn)證與隨訪(fǎng)1可行性評(píng)估2發(fā)展關(guān)系3調(diào)查與提供方案4證明價(jià)值5處理異議與成交6結(jié)束供貨結(jié)款3、技能標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)標(biāo)桿4、銷(xiāo)售方式ValueToCompany(You)（對(duì)廠(chǎng)商的價(jià)值）Val

2、ueToCustomer(對(duì)客戶(hù)的價(jià)值)?4?1產(chǎn)品銷(xiāo)售第一級(jí)關(guān)系銷(xiāo)售第二級(jí)解決方案式銷(xiāo)售第三級(jí)價(jià)值銷(xiāo)售第四級(jí)企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售第五級(jí)5、資源意識(shí)甲乙??？理論篇第二<工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售概論>招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶(hù)開(kāi)發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購(gòu)成本供貨條件技術(shù)能力政治法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織條件經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)部政策工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說(shuō)服力工作態(tài)度個(gè)人條件人格風(fēng)險(xiǎn)取向興趣愛(ài)好進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘合同進(jìn)入售后服務(wù)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度對(duì)公策略對(duì)私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶(hù)支持策略客戶(hù)分析策略客戶(hù)心理需求分析客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素圖：客戶(hù)采購(gòu)的因素不采購(gòu)的原因客戶(hù)的顧慮需要/值得不需

3、要/不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿(mǎn)意缺陷不滿(mǎn)意客戶(hù)選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶(hù)關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價(jià)格24681012客戶(hù)關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶(hù)采購(gòu)的因素—模型建立采購(gòu)分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶(hù)本人的姓名職務(wù)客戶(hù)在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別操作層、管理層和決策層部門(mén)客戶(hù)所在部門(mén)的名稱(chēng)財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù)角色客戶(hù)所在采購(gòu)中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者態(tài)度客戶(hù)對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、

4、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系建立項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購(gòu)—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠(chǎng)家主持者70%王桑科技處評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初選產(chǎn)品利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人需求分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的發(fā)展部門(mén)職位項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素購(gòu)買(mǎi)的重要性與緊迫程度購(gòu)買(mǎi)金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶(hù)組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾

5、紛客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度“四德”“五?！?“六藝”“七情”發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售策略“四德”眼耳腿心五常仁義禮智信“五?！焙鹊乃囆g(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”上朋秘癖隱疾親“七情”流程篇第三<大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程>第一章:客戶(hù)的采購(gòu)流程第二章:項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程第一章:客戶(hù)的采購(gòu)流程大客戶(hù)采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾安裝實(shí)施安裝實(shí)施購(gòu)買(mǎi)承諾內(nèi)部醞釀評(píng)估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶(hù)需求分析銷(xiāo)售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)流程銷(xiāo)售流程二.分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公

6、司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家---------總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買(mǎi)家付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種買(mǎi)家三.高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求用高層的語(yǔ)言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……第二章:項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程“獨(dú)孤六劍”第一劍客戶(hù)分析第二劍建立信任第三劍挖掘需求第四劍呈現(xiàn)價(jià)值第五劍贏取承諾第六劍跟進(jìn)服務(wù)大客戶(hù)資料的收集1.搜集客戶(hù)資料◆客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)◆了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理

7、層和高層客戶(hù)◆同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況◆客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)◆該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等3.項(xiàng)目的資料◆客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等4.客戶(hù)的個(gè)人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書(shū)籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在