全球最佳實(shí)務(wù)庫(kù)(營(yíng)銷管理)

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1、全球最佳實(shí)務(wù)庫(kù)安達(dá)信公司2001年11月8日企業(yè)咨詢?2000ArthurAndersenAllrightsreserved.信息技術(shù)管理財(cái)務(wù)與成本管理內(nèi)部控制管理采購(gòu)與工程管理人力資源管理市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)流程123456市場(chǎng)與客戶分析愿景與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程78910114.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1.1發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶4.1.2只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì)4.1.3用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶4.1.4通過(guò)事先的品牌推廣，創(chuàng)造

2、一個(gè)清晰易記的品牌4.1.5整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位4.1.6用客戶喜歡的方式銷售和分銷4.1.7在銷售和分銷方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先4.1.8一對(duì)一的向客戶營(yíng)銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶4.1.9使銷售和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)支持績(jī)效目標(biāo)4.1.10評(píng)估所有的營(yíng)銷力量對(duì)公司長(zhǎng)期價(jià)值的影響市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.2確定細(xì)分市場(chǎng)4.2.1發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分框架4.2.2獲得客戶和市場(chǎng)前景信息4.2.3建立客戶信息的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)4.2.4利用客戶信息推動(dòng)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷4.2.5系統(tǒng)地

3、監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)分4.3選擇分銷渠道4.3.1設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略4.3.2追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新4.3.3使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道4.3.4選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤(rùn)的渠道伙伴4.3.5和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù)4.3.6定制營(yíng)銷綱要，滿足渠道伙伴的需要市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.4發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略4.4.1調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值4.4.2確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本4.4.3讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略4.4.4堅(jiān)持定價(jià)政策4.4.5追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績(jī)效4.4.6減少成

4、本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力4.4.7修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化4.5發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)）4.5.1針對(duì)不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計(jì)劃市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.6發(fā)展銷售預(yù)測(cè)4.6.1確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合需求量4.6.2任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力4.6.3合作地發(fā)展預(yù)測(cè)，利用銷售人員和管理人員的投入成果4.6.4使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率4.6.5從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息4.6.6追蹤預(yù)測(cè)效果4.7確立在新市場(chǎng)的地位4.7.1決定潛在市場(chǎng)投資戰(zhàn)略時(shí)，同

5、時(shí)考慮長(zhǎng)期需求商機(jī)和短期的風(fēng)險(xiǎn)4.7.2和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場(chǎng)進(jìn)入4.7.3發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶4.7.4修改定價(jià)和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場(chǎng)的要求4.7.5建立獨(dú)立的分銷渠道4.7.6改善和政府在政治上的關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)地位市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.8通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售4.8.1提高銷售隊(duì)伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求4.8.2自動(dòng)化銷售力量4.8.3建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷售隊(duì)伍4.8.4通過(guò)銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)

6、系4.8.5將回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)與利潤(rùn)、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入4.8.6給予銷售人員必要的工具和獎(jiǎng)勵(lì)4.8.7整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求4.9通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售（電訊業(yè)）4.9.1投資于零售商市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.10通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售4.10.1整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道4.10.2在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟4.11管理客戶訂單4.11.1為每類客戶制定單一基本合同4.11.2確定簡(jiǎn)單容易的訂貨的流程4.11.3建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用4.11.4在

7、客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定4.11.5在客戶和公司間確立長(zhǎng)期的協(xié)議，定時(shí)評(píng)估協(xié)議市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時(shí)間和金錢浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計(jì)上最佳實(shí)踐公司通過(guò)發(fā)現(xiàn)影響客戶的趨勢(shì)，來(lái)定義市場(chǎng)；使用調(diào)查的方法直接揭示客戶的需求和愿望，了解客戶的信念、價(jià)值觀、態(tài)度和生活方式；測(cè)試分銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商的資格；提供現(xiàn)存商品和服務(wù)新的用途;實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)；詢問(wèn)現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)如何改進(jìn)，令客戶更滿意；注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服

8、務(wù)的特色和優(yōu)點(diǎn)；與主要客戶共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)最佳實(shí)踐公司微軟公司（Microsoft）在推出windows2000增強(qiáng)測(cè)試版時(shí)，和650，000名客戶簽約。不同于以往在實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，增強(qiáng)版的測(cè)試員在他們自己的工作環(huán)境中使用Win2000，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶愿意花錢幫他們測(cè)試，防止將來(lái)可能出現(xiàn)的兼容性問(wèn)題，同時(shí)也能改善自己的軟件。微軟公司