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1、決勝市場的四種營銷模式《世界商業(yè)評論》ICXO.COM(日期：2004-06-1115:16)--------------------------------------------------------------------------------照人的活法去做買賣——與消費者生存狀態(tài)相配合的營銷模式人的四種生存狀態(tài)人的核心特性在于他的社會性。衡量人們的社會關(guān)系可以簡化地考察兩點：一是所聯(lián)系交往對象的數(shù)量；二是與交往對象聯(lián)系的緊密度。我們常說的關(guān)系好、知己、好朋友，就是從緊密度方面講的。在一個壽命較長的人
2、的一生中，可以用人生節(jié)點來區(qū)分幾個階段：上學前是一個階段；小學是一個階段；中學和大學是社會化過程中很重要的兩個階段；另外一個階段是，從事工作后進入職業(yè)資淺時期；一個人如果能夠持續(xù)從事一個職業(yè)達到5年以上，差不多就能進入到資深行列了；結(jié)婚一般會處在資深和資淺中間這個階段，結(jié)婚是顯示人生變化的重要因素；退出工作以后是另一個很重要的階段。不同生存方式在生活的不同時期均有較突出表現(xiàn)的階段。“個體化生存”是非常突出的階段，會更強調(diào)自我，表現(xiàn)自己的個性化。一個在上小學的孩子，已經(jīng)開始意識到自己的獨立存在，不像上學前的時期，
3、分不清自己和媽媽是什么關(guān)系，并且比較敏感，和其他人保持距離。剛剛從事工作的資淺年輕職業(yè)群體，大都希望自己作些事情，從個人形象設(shè)計或生活安排方面，他會強調(diào)個性化，跟其他人不一樣。個體化生存的特點是以自我為核心的，在社會交際中則是具有競爭性的。個體化生存通過差異試圖引起別人更多的關(guān)注和承認，因此他較少謀求與較多的人交往，也缺乏真正持久的緊密社會關(guān)系。第二種狀態(tài)我們叫“家庭化生存”，家庭化生存說個體高度依賴于家庭的聯(lián)系和接受家庭成員的影響。家庭化生存在人的一生分布中呈現(xiàn)啞鈴型的特點：幼童對家庭高度依賴；成人對家庭產(chǎn)生
4、新的依賴是在結(jié)婚后，而到退休之后，家庭關(guān)系會改變他的基本行為模式消費模式。成人和幼童的家庭化生存的差異在于：家庭成員能夠普遍地對幼童發(fā)生影響；而成人一方面希望和家庭成員保持緊密的關(guān)系，而另一方面他實際維持交往的關(guān)系又會相對較少。這種反差會加劇家庭成員之間的報償性行為——送禮。第三種狀態(tài)叫做“組織化生存”。人開始進入社會組織中后，社會組織的成員和社會組織本身就能夠影響到他做什么，不做什么；要什么，不要什么。隨著一個人的成長，他的組織化的程度會越來越高。但到資深的時候，人組織化的程度可能開始下降，進取心會下降，會保
5、持相對固定的組織關(guān)系，而且實際上會慢慢退出組織關(guān)系，到他退休的時候，他基本上已經(jīng)退出了社會組織。通常我們愿意去加入一個組織，本身就希望獲得這個組織的支援。組織化有助于保持比較緊密的聯(lián)系，同時擁有相當規(guī)模的交往對象。在我們成年之后，教學組織和工作單位通常為我們提供了社會交往的主要關(guān)系來源。第四種是“伙伴化生存”，包括哥們關(guān)系。從小學開始到上中學時期，伙伴規(guī)模和伙伴間緊密度到達頂點，中學后階段伙伴規(guī)模會增加，但跟伙伴之間交往的緊密度會慢慢下降?；锇榛鏁r期的最重要的特點是：自由溝通產(chǎn)生的集體主義文化。中學生是典型
6、的集體主義價值觀，盡管中學生的父母會誤以為他們是只考慮自己的個人主義者，而實際上他們考慮伙伴的需要和保持與伙伴一致，超過了自己的需要。伙伴化生存的最高價值是：表現(xiàn)群體的一致性，因此伙伴化生存內(nèi)部排斥性很低，而對外競爭性很強。人的一生區(qū)分為個性化生存、家庭化生存、組織化生存、伙伴化生存等不同的生存狀態(tài)，但從另一個角度來看呢，這些生存狀態(tài)又不是截然分離的，一個人在不同時期，會交錯在不同的生存狀態(tài)內(nèi)。如果是工作伙伴關(guān)系，那就跟組織化的生存方式有很大的關(guān)聯(lián)。有的單位是mechanicorganization機械組織，還
7、有的是organicorganization有機化程度比較高，后者內(nèi)部的同事關(guān)系更像伙伴，像朋友，更能互相欣賞，伙伴化程度就會比較高。而機械組織呢，領(lǐng)導就是領(lǐng)導，尤其在很多機關(guān)里面，那這就是個單純的組織化生存狀態(tài)。有的家庭中間，親子關(guān)系更像朋友的關(guān)系，所以這個時候，孩子會把父母看作是伙伴，首先你是朋友，然后你是爸爸，或者你是媽媽。有的家庭會不同，爸爸就是爸爸，爸爸跟你孩子不是朋友關(guān)系，機械化程度非常高。在這樣一種關(guān)系中間，伙伴關(guān)系和家庭關(guān)系間的兼容程度就低。在有些單位中，組織化生存和個性化生存間有很大兼容性，比
8、如說一些新技術(shù)公司所標榜的辦公室個性文化，它就顛覆了以前的辦公室文化，那種去除你的個性，要求保持一致性的職業(yè)要求。在有伙伴關(guān)系的時候，我們所進行的大部分的行為是自愿的，發(fā)自內(nèi)心的，有熱情的。雖然有的時候是跟隨潮流，因為伙伴中其他人這樣做了，但是他首先被假定為伙伴的行為對我一定不會有害的，我們這群人基本上就是這樣生活的。在伙伴群體中，人格可以放大，能夠把其他人看作他自己。在一般的組織狀態(tài)
