[銷售技巧]逼定(二)逼定流程與追蹤話術

《[銷售技巧]逼定(二)逼定流程與追蹤話術》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。

1、在這里讀懂中原逼定（二）——逼定流程與追蹤話術來源：業(yè)內經驗時間：2012.05在逼定過程中，電話追蹤十分重要。少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶可能退定；而一個成功的追蹤電話，甚至可以把一個原本已經失去的客戶追回成交。不要指望每一個客戶只需一個電話就可以搞定。解決問題總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是追蹤能否成功的關鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定位成參謀、專家、顧客的朋友或學生、仰慕者，而非一個單純的置業(yè)顧問。要讓客戶覺得打電話給他的，是一個想

2、和他交朋友的人；是對他的問候；是一個專業(yè)人士給他的建議；是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人；而不是只想讓他盡快簽約的生意人。置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。此外，電話追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法。所以打電話之前，要根據不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時電話追蹤要求鍥而不舍。l一、小定前：全面了解客戶背景預判購買心理通過初次帶看或其它接觸后，電話追蹤要達到的最終目的是讓客戶再度接觸達成銷售。追蹤的任務是弄清客戶減少聯(lián)系的原

3、因，并給對方一個必須再度接觸的理由，同時對追蹤客戶做詳細分析?，F以實際案例作一下分析：案例一：（1）客戶情況：王先生單獨來過一次，最近在某某路附近看房，準備年底結婚用，工作在徐匯，搞電腦，對XX苑有好感。Copyright?2012中原集團三級市場發(fā)展研究中心5/5在這里讀懂中原（2）追蹤分析：工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結婚用房，對現房會更有舉年輕小白領，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應該是地鐵沿錢。可能競爭個案有等

4、等。（3）追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房口味、立面感覺、規(guī)劃未來比較興趣，這正是某某項目的優(yōu)點，可重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網入手，求教一些這方面常識，投其所好，談某某路地區(qū)房產發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括某某項目等現房，另外強調地鐵南廣場建設，上班交能相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。案例二：（1）客戶情況：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總理，買房為了一步到位，已在某花園下定，想最后再比較比較。（2）追蹤分析：酒店負責人往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可某花園還未令他非常滿意?？戳四?/p>

5、某又看了某某，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會考慮地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆可。（3）追蹤重點對方是虛榮心較強的白領這一點，可以關注身份地位與居宅的關系，通過地段等各立面表現，并有意無意的吹捧一下對方；對此次購房十分謹慎，那么可以站在一個客觀的角度，以一個專家的身份為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要分別注意些什么，同時強調本案優(yōu)勢內容。另外客戶對地段概念不強，那么需要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。l二、小定后：快速推入交易階段Copyright?2012中原集團三級市場發(fā)展研究中心5/5在這里讀懂中

6、原當銷售達成小定保留后，通常一般的置業(yè)顧問就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。小定客戶的追蹤尤為關鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是好馬不吃回頭草，小這一后再退定的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小定后不重視還不如不要小定，以免浪費客源，所以小定后要不斷跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小定客戶呢？運用什么主法才能達到最佳效果呢？技巧1、摸清客戶小定的原因客戶為什么要小定，這一點非常重要，可能是以下一些原因。面對不同的原因置顧問就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望排除猶豫，下定決心達成定金補足。（1）價

7、格還未談好這是最常有的小定原因，期望價格下降，直至滿意。顧客不肯下大定。因為大定一般不能退，所以在此之前客戶會反復要價，大定之后就不能再要價了。對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。首先第一個電話內容告訴顧客自己正想方設法幫忙，不過要找一個好一點的機和經理好好談一談。目的：給對方一點希望，同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上技術監(jiān)督局告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來定這很套房。再打一個鋪墊電話。目的：爭取過了，非常困難，除非有特別情況才會降價，以此抬高對方心理價位。內容：A、通過向經理爭取，得知最近還要漲價，

8、顧客定的這一類房子，漲價跨度最大，將對這一類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好了，賣價過低，房源有限。B、向經理爭取過，經理明確表示不可能，經過反復講情和顧客的特殊情況，決定再試一試向總經理申請。C、告訴顧客一個壞消息，已經一房兩定