整套銷售流程話術(shù)-淅川

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1、促成話術(shù)（二）：常見的5種拒絕及處理1、客戶：我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了　　　營(yíng)銷員““有就可以了?!那怎么行!”　　“保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò),若再讓您回頭去過(guò)70年代的生活,您愿意嗎?”　　“您現(xiàn)在只有×萬(wàn)的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說(shuō),您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度,恰如其分的加保。更可以這么說(shuō),現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒有恰如其分的保險(xiǎn),只不過(guò)比沒有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心,旅行豈可

2、放心。您說(shuō)呢?”　　客戶問(wèn)道:“照你這樣說(shuō),我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒完沒了嗎?”　　營(yíng)銷員“微笑地說(shuō):“先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō),不是更有保障嗎?2、客戶：等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)營(yíng)銷員“沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以?。粵]有自己的小驕車,騎自行車也可以到達(dá)目的地；沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買,出了事,沒有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。因此,沒有新衣服,也可以出門；沒有新房子,老房子一樣住；沒有小車,

3、照樣上街；一天不吃飯,不會(huì)餓死?！∪绻惶鞗]保險(xiǎn),而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子?！∥覀兌伎催^(guò)很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋垡不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!3、付不起保費(fèi)或沒錢　營(yíng)銷員“保險(xiǎn)買不起？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善,為渡過(guò)難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立

4、刻離職,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會(huì)受不了嗎？　您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備,萬(wàn)一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候,買一個(gè)理想的保險(xiǎn),由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？　或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險(xiǎn),能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi),我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適

5、當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容,您全家獲得保障,付費(fèi)也不太吃力,這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。4、客戶“我現(xiàn)在沒空,改天再談！”營(yíng)銷員“×老板,我知道您很忙,就是因?yàn)槟@么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法,如果這個(gè)方法您還滿意,我們才繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？”　客戶“改天吧！改天吧！”　營(yíng)銷員“×老板,您要我改天再來(lái),當(dāng)然可以,但是我沒有把握下次能不能來(lái)。”客戶“什么意思？”營(yíng)銷員“×老板,有一句您一定聽過(guò),‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾?！薄拔液臀业幕锇閭兠刻於济χ嬖V人們保險(xiǎn)福音,提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故,并要

6、他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬(wàn)劫不復(fù)的困境?！薄　暗俏覀冏约阂灿锌赡軙?huì)發(fā)生事故,這種機(jī)率是公平的,所以對(duì)于能不能再一次登門拜訪,我并無(wú)把握,同樣的,我也希望您能了解這點(diǎn),未來(lái)是個(gè)未知數(shù),誰(shuí)也無(wú)法正確地預(yù)測(cè),我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！薄拔医裉焖峁┙o您的資料,對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒有后顧之憂的享受成功的果實(shí)?！薄啊晾习?是不是真的對(duì)您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說(shuō)明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……”5、客戶：我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣　客戶“老實(shí)跟你說(shuō),我對(duì)保險(xiǎn)

7、實(shí)在沒興趣。”營(yíng)銷員“沒興趣!×老板,這太好了,假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話,不但是保險(xiǎn)公司,連我都會(huì)害怕,因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人,往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣,顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評(píng)詁。”“×老板,因?yàn)槟F(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大?！薄　　胺催^(guò)來(lái)說(shuō),您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存