洋奶粉營(yíng)銷靠什么

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1、洋奶粉營(yíng)銷靠什么？洋奶粉品牌要以其較高的品質(zhì)如何滲入到居民生活當(dāng)中，被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，這就不僅僅是可以依靠幾次促銷，或是簡(jiǎn)單的打打電視廣告宣傳產(chǎn)品所能完成的?！　≡趮胗變耗谭蹚S家的圈子里，通常流傳著“做好一年，坐穩(wěn)三年”這樣一種說法。這就是指從初生嬰兒階段的營(yíng)銷抓起，通過向消費(fèi)者宣傳某一奶粉品牌的成熟生產(chǎn)工藝，先進(jìn)的營(yíng)養(yǎng)成分配方，并適時(shí)輸入自己的品牌理念，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，以達(dá)到寶寶在出生、幼兒、少兒這幾個(gè)階段一直消費(fèi)某一品牌的營(yíng)銷目的。　　消費(fèi)者對(duì)始終占據(jù)著嬰幼兒奶粉中高端市場(chǎng)的洋奶粉品牌從開始的無(wú)

2、人問津，到現(xiàn)在的越來越多的人去接受，充分體現(xiàn)出了人們生活水平的提高和消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變，雖然價(jià)格較高，但洋奶粉也因?yàn)樯a(chǎn)技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品品質(zhì)高、營(yíng)養(yǎng)元素全等優(yōu)點(diǎn)，占據(jù)著城市居民此類產(chǎn)品消費(fèi)的主流?！　‰m然有許多大品牌的洋奶粉，例如多美滋、美贊臣、惠氏等廠商在國(guó)外都有上百年的歷史，但進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最長(zhǎng)的也不過十余年，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)雖極具有潛力可供開發(fā)，但與國(guó)外市場(chǎng)相比，在經(jīng)濟(jì)收入、歷史文化、消費(fèi)趨勢(shì)等方面也頗為不同，存在著較大差距，因此，洋奶粉品牌要以其較高的品質(zhì)如何滲入到居民生活當(dāng)中，被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，這就不僅僅是可

3、以依靠幾次促銷，或是簡(jiǎn)單的打打電視廣告宣傳產(chǎn)品所能完成的?！　　　〗?jīng)銷商的運(yùn)作　　　　目前，在國(guó)內(nèi)此類產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，多采用在各地建立銷售辦事處，由經(jīng)銷商送貨結(jié)帳，廠家人員輔助經(jīng)銷商維護(hù)市場(chǎng)這一方式。這種形式對(duì)廠家來說，省卻了為終端物流配貨這一繁鎖的過程，也沒有帳款的壓力。但如果廠家人員疏于對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)控及終端的管理，容易造成廠家、經(jīng)銷商、終端三方脫節(jié)的狀況。2002年初曾有A品牌洋奶粉推出了富含DHA超過X倍于深海魚油的特種配方奶粉，由于此類產(chǎn)品在國(guó)外生產(chǎn)，外包裝訴求特點(diǎn)與國(guó)內(nèi)的賣點(diǎn)宣傳步調(diào)不一致，導(dǎo)致外包

4、裝此種標(biāo)識(shí)不明顯，因此需要各經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員深入各超市賣場(chǎng)及庫(kù)房將帶有明顯標(biāo)識(shí)的不干膠貼紙貼在產(chǎn)品外包裝上，雖然經(jīng)銷商口頭答應(yīng)，但由于一些經(jīng)銷商同時(shí)代理了較多的品牌，業(yè)務(wù)員還有對(duì)帳結(jié)帳的壓力，故無(wú)力顧及這種市場(chǎng)維護(hù)活動(dòng)，在媒體已開始大量宣傳的同時(shí)，在超市這一領(lǐng)域，沒有完全將這一助銷活動(dòng)做到位，直接影響到了終端的宣傳效果，造成了此產(chǎn)品的品牌宣傳嚴(yán)重脫節(jié)。究其原因，這就是廠商過分的依靠經(jīng)銷商業(yè)務(wù)力量，并對(duì)助銷活動(dòng)的完成情況缺乏追蹤，以及在內(nèi)部人員的工作時(shí)間安排上缺乏協(xié)調(diào)，如果在活動(dòng)的前期，能保證做到廠商人員與經(jīng)銷商

5、人員一同走訪客戶，并一同做此類維護(hù)活動(dòng)，雖然人員緊張，工作量大，但經(jīng)銷商看到了廠家事必躬親的認(rèn)真工作態(tài)度，必然不會(huì)放松對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)，做到與廠家人員共同完成這一任務(wù)，而不象是此事例中那樣，經(jīng)銷商迫于廠家的壓力，口頭上痛快的承諾這項(xiàng)工作，廠家再疏于監(jiān)控，直接致使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)放任自流，導(dǎo)致宣傳的不到位?！　∫苊獯朔N情況，使廠家、經(jīng)銷商、終端這三方面嚴(yán)密的結(jié)合起來，首先就要在廠家的領(lǐng)導(dǎo)層建立一種良好的工作督促方式。在國(guó)內(nèi)應(yīng)用此類銷售模式的廠商不少，而在這種廠商的業(yè)務(wù)人員中都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)，那就是惰性，因?yàn)榧词箯S家人

6、員不走訪終端，依靠經(jīng)銷商每月的進(jìn)貨和其業(yè)務(wù)員的銷售工作，也會(huì)有一定的業(yè)績(jī)。但為了進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，廠商領(lǐng)導(dǎo)層就必須督促銷售人員，和經(jīng)銷商接觸時(shí)不單單只是通過偶爾的電話交流，而是要具體的參與到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)會(huì)議中，并定期的同經(jīng)銷商一起召開有銷售各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共同參與的業(yè)務(wù)交流會(huì)，做到發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決問題，并在廠家有最新銷售政策出臺(tái)時(shí)在第一時(shí)間讓經(jīng)銷商了解，做到與經(jīng)銷商上下一心，狀況共有，以保持相同的銷售理念面對(duì)終端客戶。　　其次由于廠家不直接給終端供貨，因此終端的實(shí)際進(jìn)貨量廠家往往會(huì)了解不全面，對(duì)終端來

7、說，廠家并不是可有可無(wú)的角色，往往在出現(xiàn)重大問題時(shí)，還是需要廠家人員的及時(shí)解決，這就需要廠家人員與終端建立良好的客情關(guān)系，并根據(jù)店面情況和銷售情況定期的走訪客戶，及時(shí)的對(duì)進(jìn)貨和銷貨做出記錄，并對(duì)殘次品進(jìn)行退換貨，并適時(shí)的在店面對(duì)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)宣傳公司理念或?qū)Ξa(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)做，以做到不通過經(jīng)銷商，也能掌握第一手的數(shù)據(jù)資料，并可根據(jù)資料，定出針對(duì)性的促銷計(jì)劃?！　〉谌?，對(duì)于經(jīng)銷商與終端這一環(huán)節(jié)，也要盡力避免許多消極因素。因?yàn)閺S家與終端客戶沒有直接的業(yè)務(wù)往來，不會(huì)簽定詳盡的供銷協(xié)議，因此在一些方面，有

8、時(shí)不會(huì)被終端客戶所重視，不如經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員能利用工作的便利靈活的面對(duì)終端，所以，往往有時(shí)會(huì)被終端和經(jīng)銷商架空起來，而左右不了任何銷售行為。要解決這類情況，只有通過不懈的走訪客戶，并在終端真正的遇到困難時(shí)，通過自己的幫助贏得零售商的尊重?！　　　V告的設(shè)計(jì)目前的嬰幼兒奶粉的廣告宣傳都有一個(gè)通病，那就是只宣傳孩子喝了其奶粉后就突然會(huì)了多少多少本領(lǐng)，而無(wú)視后天的教育培養(yǎng)。這類情況完全犯了廣告宣傳的大忌，有