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《電話營銷失敗和成功案例分析》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、電話營銷失敗和成功案例分析有一句話很流行：“可憐之人自有可悲之處”。有些電話銷售人員常常受傷，也是因?yàn)椤笆軅俗杂惺軅脑?。”電話銷售人員得到什么樣的答案，取決于其提出了怎樣的問題。電話銷售人員常常被前臺找理由拒絕，恰恰是因?yàn)榻o了對方拒絕的方便，正如以下系列案例所示：案例1：（拒絕理由---不需要）?電話銷售人員：您好，請問是XX公司嗎？?客戶：是的，請問你是哪里？?電話銷售人員：是這樣的，我是上海南洋熱管鍋爐制造有限公司的，我想找一下王總。?客戶：王總不在，請問你們是做什么的？?電話銷售人
2、員：我們是做鍋爐的節(jié)能改造的?客戶：我們暫時(shí)不需要......（掛斷）?失敗原因分析：?1.電話銷售人員不夠自信；?2.沒有提到自己的名字；?3.在還沒有找到負(fù)責(zé)人時(shí)就開始談產(chǎn)品；?4.很容易讓前臺辨別出是銷售電話；?5始終是對方控制局面，這位電話銷售人員總是被對方牽著鼻子走；?6.沒有關(guān)注前臺人員的姓名案例2：委婉拒絕----要求留言轉(zhuǎn)告）?電話銷售人員：您好，請問是XX公司嗎？?客戶：是的，什么事？?電話銷售人員：幫我轉(zhuǎn)一下王總。?客戶：你哪個(gè)公司的？?電話銷售人員：我是上海南洋熱管鍋爐制造
3、有限公司的，找你們王總有點(diǎn)事情。?客戶：王總出差了，有什么事可以先跟我說嗎？到時(shí)候我再轉(zhuǎn)告給他。?電話銷售人員：我覺得還是親自告訴他比較好。?客戶：那你改天再打吧！......（掛斷）?失敗原因分析：?1.當(dāng)前臺說要求留言時(shí)，沒有表示感謝。?2.沒有關(guān)注前臺人員的姓名。?3.沒有約定再次打電話的時(shí)間。4.沒有提到自己的姓名?5.不太禮貌。案例3（委婉拒絕---要求發(fā)傳真）?電話銷售人員：您好，請問是XX公司嗎？?客戶：是的，請問有什么事？?電話銷售人員：是這樣的，我是上海南洋熱管鍋爐制造有限公司
4、的小趙,我想找一下你們設(shè)備部的經(jīng)理。?客戶：你有什么事情呢？?電話銷售人員：我想跟他談?wù)勱P(guān)于鍋爐節(jié)能改造方面的事情?客戶：這樣吧，你先發(fā)個(gè)傳真過來，到時(shí)我會交給相關(guān)負(fù)責(zé)人的。?電話銷售人員：我覺得我還是跟他通個(gè)電話比較好，請幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？?客戶：我們公司有規(guī)定的，我也沒有辦法幫你，如果你覺得方便就發(fā)傳真吧，我們有需要的話會主動聯(lián)系你的。?電話銷售人員：好吧?失敗原因分析：?1.很容易辨別是銷售電話?2.沒有關(guān)注前臺人員的姓名?3.沒有問到傳真號碼?4.沒有打聽負(fù)責(zé)人的姓名?5.沒有確認(rèn)下一次聯(lián)
5、系的時(shí)間。案例4（拒絕理由---負(fù)責(zé)人正忙）?電話銷售人員：您好，請幫我轉(zhuǎn)一下設(shè)備部?客戶：你找哪一位？?電話銷售人員：設(shè)備部負(fù)責(zé)人?客戶：請問你是哪里?電話銷售人員：我是上海南洋熱管鍋爐制造有限公司的，有些事情想與貴公司設(shè)備部門負(fù)責(zé)人談?wù)劇?客戶：設(shè)備部經(jīng)理現(xiàn)在很忙，不方便接電話，你等一會兒再打過來吧！?失敗原因分析：?1.沒有問清負(fù)責(zé)人什么時(shí)間方便接電話；2.沒有問負(fù)責(zé)人的姓名；?3.沒有關(guān)注前臺人員的姓名。案例5（委婉拒絕--要求留下電話號碼）?電話銷售人員：請問是XX公司嗎？?客戶：請問
6、你是哪里？?電話銷售人員：我是上海南洋熱管鍋爐制造有限公司的小趙，請問王總在嗎？?客戶：請問有什么事嗎？?電話銷售人員：我跟王總打過電話的?客戶：王總出差了，有什么事情你可以跟我說，我是他秘書。?電話銷售人員：那他什么時(shí)候回來呢？?客戶:很難說。?電話銷售人員：請問您方便告訴我他的手機(jī)號嗎？?客戶：不太方便，要不然這樣，把你的電話留給我，到時(shí)候我讓王總回給你好嗎？?電話銷售人員：136.....?客戶：好的，到時(shí)候我們會與你聯(lián)系。?失敗原因分析:?1.沒有問秘書的姓名；?2.讓對方感覺你與負(fù)責(zé)人
7、的關(guān)系不熟；?3.匆忙留下電話號碼是沒有意義的。案例6（拒絕理由---我們剛做過了）?電話銷售人員：您好，請問是XX公司嗎？?客戶：你找哪一位？?電話銷售人員：設(shè)備部負(fù)責(zé)人?客戶：你是做什么的？?電話銷售人員：做鍋爐的節(jié)能改造的。?客戶：我們剛做過?電話銷售人員：那好吧，謝謝！失敗原因分析：?1.讓對方感覺很明顯是銷售電話；?2.不夠自信，主動退出；?3.沒有問對方剛做了什么培訓(xùn)。案例7：（拒絕理由---你打錯(cuò)電話了）?客戶：喂！?電話銷售人員：喂，您好，我是上海南洋熱管鍋爐制造有限公司的，我公
8、司是專門做鍋爐節(jié)能改造的，請問你們是XX公司嗎？?客戶：你打錯(cuò)了.....（掛斷）?失敗原因分析：?1.在沒有確認(rèn)公司之前，就開始介紹產(chǎn)品；?2.不夠?qū)I(yè)和禮貌。案例8：（拒絕理由---還沒有計(jì)劃）?電話銷售人員：請問是XX公司嗎？?客戶：是的，請問是哪里？?電話銷售人員：我是小趙，請幫我找一下劉總。?客戶：劉總不在，請問有什么事情？?電話銷售人員：是關(guān)于鍋爐節(jié)能的事情?客戶：我們公司近期沒有這個(gè)計(jì)劃?電話銷售人員：您是怎么知道的？?客戶：我是公司員工，當(dāng)然知道......（掛斷）?失敗原因分析
