電話銷售成功案例分析

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1、電話銷售成功案例分析自從九八年一個(gè)偶然的機(jī)遇讓我接觸電話銷售以來(lái),我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)有四個(gè)年頭,其中單純地作銷售有兩年的時(shí)間,后來(lái)做過(guò)培訓(xùn),也曾去負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目,到最后索性就自己開(kāi)辦了一個(gè)以電話銷售為主業(yè)的公司.對(duì)我來(lái)說(shuō)電話銷售不僅僅是一種職業(yè),而是一個(gè)我非常喜歡的事業(yè),我想職業(yè)和事業(yè)最大的區(qū)別就在于一個(gè)是你不得不完成的任務(wù)和工作,而另一個(gè)則是你可以從中獲得極大的樂(lè)趣和成就感的使命.在我做電話銷售的那段日子里,接觸過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)形形色色的客戶,在看遍了人生百態(tài)的同時(shí),也交到了很多真誠(chéng)而友善的朋友.時(shí)至今日才得以抽出時(shí)間來(lái)總結(jié)一下這幾年的工作心得和體會(huì),希望能給后來(lái)者提供一些幫助.電話銷

2、售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中精心篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.案例一:速戰(zhàn)速?zèng)Q客戶背景:袁先生,南京市著名的民營(yíng)企業(yè)家.情景描述:這位袁先生是我從事電話銷售這項(xiàng)工作后的第一個(gè)客戶,也是我在做電話銷售第一天就一氣呵成拿下的客戶,所以印象極為深刻.當(dāng)時(shí)袁先生在南京已經(jīng)有一定的知名度,現(xiàn)在可謂名氣更響.我是從一位做保險(xiǎn)的朋友那里得到他的電話號(hào)碼的.記得我打電話給他時(shí),他的態(tài)度是那種不冷不熱的,當(dāng)我告知我是從南京希爾頓酒店打給他的電話時(shí),他立刻打斷了我說(shuō)真奇怪,

3、金陵飯店銷售部的小姐剛走,你們?cè)趺从执螂娫拋?lái)了?”我連忙問(wèn)他金陵飯店的小姐找他的目的,他說(shuō)他剛和金陵飯店簽了一個(gè)長(zhǎng)期協(xié)議,他們公司以后去那里用餐訂房都有一定優(yōu)惠,然后他問(wèn)我“你是不是也要和我們簽協(xié)議啊?我們不需要了.”當(dāng)時(shí)我連我們的優(yōu)惠政策還沒(méi)來(lái)得及告訴他就被他斷然拒絕了,我非常不甘心,未加思索地便脫口而出“我們酒店沒(méi)那么復(fù)雜,只要您辦張會(huì)員卡一切問(wèn)題就都解決了.”當(dāng)時(shí)他很意外,似乎突然來(lái)了興致,讓我繼續(xù)說(shuō)下去,于是我用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言給他介紹了我們酒店的情況和我們所能提供的一切優(yōu)惠內(nèi)容,介紹完之后我按照接受培訓(xùn)時(shí)所學(xué)的方式問(wèn)了他一個(gè)封閉式的問(wèn)題“您希望在您的會(huì)員卡上打印您的中文名

4、字還是英文名字?”他說(shuō)“慢著,你先告訴我你怎么知道我的電話的?我以前常去金陵飯店,那里的人對(duì)我很熟悉,可是你們是新開(kāi)張的酒店,怎么會(huì)了解我的信息呢?”這個(gè)問(wèn)題我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)可沒(méi)有學(xué)到過(guò),都說(shuō)女人喜歡聽(tīng)甜言蜜語(yǔ),我感覺(jué)大多數(shù)男人也是喜歡被別人吹捧的,于是就信口編了個(gè)理由說(shuō)“袁總,雖然我們是新開(kāi)張的酒店,但是我們是由國(guó)際知名的希爾頓酒店管理集團(tuán)所管理的,所以各項(xiàng)服務(wù)都很完備.我們已經(jīng)知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我們?cè)缇屯ㄟ^(guò)合法的渠道獲得了,并且已經(jīng)輸入電腦存檔,只要您成為我們的會(huì)員,您的個(gè)人資料在所有的希爾頓連鎖酒店都有備案.您看我們的服務(wù)多么細(xì)致周到啊,您不妨就加入我們

5、的會(huì)員吧,您看這個(gè)會(huì)員費(fèi)您是付現(xiàn)金還是付支票啊?”這回輪到他未加思索了,隨口就說(shuō)了一句“不就是1888元嘛,直接給你們現(xiàn)金吧!”一聽(tīng)他這么說(shuō)我真有些激動(dòng),畢竟是第一個(gè)客戶嘛.但是我依然很冷靜地告訴他我們會(huì)在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)派一名工作人員上門(mén)為他辦理會(huì)員手續(xù),他稍微猶豫了一下說(shuō)“你們快點(diǎn)來(lái)啊,不能遲到!”接下來(lái)的事情就辦得相當(dāng)順利.細(xì)算一下我和他通話的時(shí)間不超過(guò)十分鐘,就在他答應(yīng)的那一瞬間,我一下子就感受到了一種成就感,在這之前我都無(wú)法想象一個(gè)電話就能把一個(gè)人說(shuō)服,當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這個(gè)工作太神奇了.再后來(lái)他還把他的助理介紹成為我的客戶,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)他們公司很有實(shí)力后,在他們公司又挖掘出了三四個(gè)

6、客戶,其中有一兩個(gè)還成為了朋友.案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對(duì)象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對(duì)象.否則一上來(lái)就四處碰壁,勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二,我覺(jué)得他之所以能被我說(shuō)服是因?yàn)槲以谒媲氨憩F(xiàn)得很冷靜,絲毫沒(méi)有讓他感覺(jué)我是個(gè)第一天做電話銷售的新手.在他丟給我一系列的問(wèn)題后,我沒(méi)有東問(wèn)西問(wèn)向別人請(qǐng)教,完全憑借自己的智慧和能力解決了他的種種疑問(wèn).這對(duì)于一個(gè)新手來(lái)講是非常難得的

7、.在我后來(lái)培訓(xùn)的新人中多數(shù)一拿起電話就緊張,撥出號(hào)碼后就盼著最好沒(méi)人接電話.所以恐懼是電話銷售中的大忌.無(wú)論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問(wèn)得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.案例二:一箭雙雕客戶背景:金先生,南京某民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng),易先生,同一家企業(yè)的總經(jīng)理.二位在事業(yè)上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述:金先生是我當(dāng)初的男朋友的弟弟的中學(xué)同學(xué),他的電話是從我男朋友那里得到的.當(dāng)我打電話到公司找金先生時(shí),他不在,是易先生接