門(mén)店經(jīng)營(yíng)性分析思路

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1、門(mén)店經(jīng)營(yíng)性分析思路前言：門(mén)店指標(biāo)，純利潤(rùn)=毛利-門(mén)店費(fèi)用一、毛利1、影響毛利的主要因素是銷售額和毛利率，毛利=銷售額*毛利率。2、影響銷售額的主要因數(shù)是買(mǎi)單數(shù)和客單價(jià)。（見(jiàn)下圖）（1）客單價(jià)由商品的價(jià)格帶結(jié)構(gòu)和連帶銷售影響的，當(dāng)門(mén)店價(jià)格帶出現(xiàn)偏差，在客單價(jià)的直接反應(yīng)要么很高，要么很低。員工在進(jìn)行銷售時(shí)，如果連帶銷售跟上，那么一旦會(huì)出現(xiàn)多件商品，那么客單價(jià)自然隨之上升。（2）買(mǎi)單數(shù)=進(jìn)店數(shù)*買(mǎi)單率2.1：影響進(jìn)店人數(shù)的主要因素有四方面：A：門(mén)店硬件方面，包括門(mén)店位置，裝修風(fēng)格，門(mén)店硬件設(shè)施等方面，是屬于不可控因素；B：門(mén)店品牌效

2、應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)這方面是新店比較重要，老店由于品牌知名度在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打響，這一項(xiàng)只有在遭受新開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊時(shí)才會(huì)比較明顯；C：活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容對(duì)顧客的進(jìn)店率起到非常重要的作用，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售沖擊最為明顯，是門(mén)店提升進(jìn)店率，增加銷售最重要也是最直接的手段；D：老顧客維護(hù)，是門(mén)店提升整體形象和提升業(yè)績(jī)、增加顧客美譽(yù)度的最重要因素。2.2?影響買(mǎi)單率的直接因素有兩個(gè)：A：商品：商品的重要性不在這里詳細(xì)說(shuō)明。顧客在門(mén)店進(jìn)行商品挑選，影響買(mǎi)單率的部分有三個(gè)：（1）????????庫(kù)存優(yōu)良：庫(kù)存對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的影響并不是非常的直觀，但庫(kù)存量過(guò)少，特

3、別是出現(xiàn)斷色斷碼情況，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)有很大的影響。（2）????商品定位：一、主要顧客群定位，是針對(duì)什么樣的顧客群體進(jìn)行上貨，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)什么顧客群決定什么組織什么商品；二、商品風(fēng)格定位，主要是各風(fēng)格小類在門(mén)店商品的比例，以銷定采；三、商品價(jià)格，高價(jià)格和低價(jià)格的商品是夠都有，比例適合合理。（3）????商品陳列：顧客購(gòu)買(mǎi)欲望最為直接的反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，所以商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客消費(fèi)。B：人員銷售與服務(wù)：人員銷售與服務(wù)可以分兩塊去考慮：1、服務(wù)態(tài)度；2、導(dǎo)購(gòu)能力；服務(wù)態(tài)度是季初，周游服務(wù)的意識(shí)，才有可能

4、去增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧；而門(mén)店在控制導(dǎo)購(gòu)能力的方面主要有三個(gè)方向：（附圖）1、人員招聘：在招聘進(jìn)行把控，避免出現(xiàn)先找人后淘汰情況，浪費(fèi)人力物力，寧缺毋濫；2、在銷售過(guò)程中，利用各種各樣激勵(lì)措施對(duì)員工進(jìn)行刺激，增加銷售的動(dòng)力，提高導(dǎo)購(gòu)能力；3、對(duì)員工，特別是新員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高導(dǎo)購(gòu)能力。?3、影響毛利率的主要因素有四點(diǎn)：?促銷活動(dòng)：門(mén)店可根據(jù)實(shí)際庫(kù)存，銷售情況，對(duì)公司提出活動(dòng)要求，促銷活動(dòng)可迅速提升門(mén)店銷售業(yè)績(jī)，消化自身庫(kù)存，但是會(huì)對(duì)毛利率造成損失；調(diào)價(jià)：門(mén)店調(diào)價(jià)是消化不良庫(kù)存一種非常重要的行為，當(dāng)某種庫(kù)存出現(xiàn)積壓時(shí)，門(mén)店可不

5、需要進(jìn)行大范圍促銷活動(dòng)損失毛利，可以針對(duì)小部分商品進(jìn)行調(diào)價(jià)，即可消化庫(kù)存，又可制造噱頭吸引顧客入店；定價(jià)率：主要是由公司制定，但門(mén)店可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)當(dāng)?shù)厍闆r，可以針對(duì)部分商品進(jìn)行申請(qǐng)調(diào)高、調(diào)低；公司對(duì)毛利率的定位直接影響了當(dāng)?shù)赇N售金額；特價(jià)品：小部分特價(jià)品對(duì)于毛利率的損失不會(huì)很大，值針對(duì)一小部分顧客群體，制造吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)的噱頭作用。二、門(mén)店費(fèi)用門(mén)店費(fèi)用可分為兩大塊：1、固定費(fèi)用，2、可控費(fèi)用。固定費(fèi)用：主要為門(mén)店租金、外聯(lián)費(fèi)用等；可控費(fèi)用：主要分為三塊：?（1）????????門(mén)店在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需及時(shí)了解各個(gè)崗位所需要

6、的人員數(shù)量，超編會(huì)造成門(mén)店人力成本的損失，人員不夠會(huì)造成業(yè)績(jī)的下滑，在工資的定位方面，根據(jù)員工的實(shí)際工作能力進(jìn)行定位；嚴(yán)格控制員工的加班時(shí)間，避免員工因工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致對(duì)工作充滿厭倦，但在銷售高峰期等情況必須安排員工進(jìn)行加班；（2）????????門(mén)店應(yīng)在相對(duì)應(yīng)的時(shí)間安排電力設(shè)備的開(kāi)啟或關(guān)閉，減少硬件設(shè)施的損耗，也避免電費(fèi)的浪費(fèi)；對(duì)電力設(shè)備的數(shù)量也應(yīng)及時(shí)進(jìn)行控制，在不影響門(mén)店整體形象的情況下，可以適當(dāng)?shù)臏p少硬件設(shè)施；（3）????????對(duì)易耗品等辦公用品的使用，要及時(shí)合理控制，避免過(guò)多損耗，比如再生紙的使用。三、總結(jié)門(mén)店可控

7、的經(jīng)營(yíng)范圍通過(guò)對(duì)各經(jīng)營(yíng)細(xì)項(xiàng)的倒推分析，了解的門(mén)店可控點(diǎn)，應(yīng)著種掌握的重點(diǎn)：1、增加進(jìn)店人數(shù)方面：要管住活動(dòng)的進(jìn)行，是否容易讓顧客所接受，進(jìn)店率是否有增加，管住老顧客的維護(hù)，及時(shí)進(jìn)行回訪與溝通；2、增加買(mǎi)單率方面：銷售能力，服務(wù)水平和商品方面都要及時(shí)進(jìn)行關(guān)注；3、毛利率方面：主抓門(mén)店貨品的調(diào)價(jià)和促銷活動(dòng)的開(kāi)展；4、費(fèi)用方面：主要關(guān)注門(mén)店的人工成本、水電費(fèi)用；當(dāng)門(mén)店出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，可以從這些細(xì)項(xiàng)中繼續(xù)擰分析，找到問(wèn)題點(diǎn)，并解決問(wèn)題，只有門(mén)店的毛利上升，費(fèi)用下降，凈利潤(rùn)才能得到很好的提升。